Estrategias funcionales y de marketing para Finning Chile, S.A., para la VII y VIII Regiones de Chile.

205 p.En este estudio pudimos identificar las potencialidades que existen en el mercado de las regiones VII y VIII ubicadas en la zona central de Chile, evaluamos las potencialidades y las características que debe tener el negocio, una empresa ubicada dentro de la cadena de distribución y venta de equipos para poder tener una posición exitosa dentro de un escenario competitivo de mercado, además de proponer las estrategias funcionales, operacionales, así como de marketing, se analizaron las estrategias valorizando su impacto dentro de los resultados económicos de la empresa para considerarla como líder dentro de su entorno industrial. Para ello se ha hecho un profundo análisis de las potencialidades de la industria y de los participantes en ella, así como de las potencialidades, oportunidades y proyección de los cambios que se sucederán en el corto, mediano y largo plazo tanto tecnológicos como en los cambios en la forma de hacer los negocios a un nivel corporativo y los efectos que tendrá la globalización, en este negocio. Lo interesante del estudio, es que a través del desarrollo del mismo se fueron encontrando pautas que eran adecuadas en el momento pero que iban siendo obsoletas en pocos meses, por lo que se oriento el análisis de las estrategias a una proyección de mas largo plazo, y tomando como referencia la forma de hacer el mismo negocio con éxito en países mas industrializados como Estados Unidos, Canadá y México, donde los distribuidores de Caterpillar Holt Machinery, en Houston, San Antonio y Dallas en Texas; Empire, en Arizona; Finning Co. en Edmonton y Vancouver, Atlantic en New Brunswick en Canadá y Mextrac en México, D. F. y Tracsa en Guadalajara. Si bien es cierto estos "Caterpillar Dealers" se desempeñan en distintos escenarios económicos, si aportan formas y estilos diferentes de hacer el mismo negocio con el mismo producto, y ayudan a enfocar de distintas formas el negocio ente clientes muy similares y ante dificultades muy diversas, entre ellas algunos problemas como; el crédito, el sistema de cobranzas, la logística, el uso de outsourcing y la utilización de la tecnología en apoyo para los negocios, así como el uso de Internet y de programas interactivos para obtener información y consultas, algunos desafíos eran muy similares a los que se encontraron en Chile, como fue el caso de los dealers en Canadá en nuestra casa matriz, desde donde se generan las estrategias corporativas para todo Chile dado que se encuentran inmersos en mercados similares pero eso si en entornos económicos muy diferentes, tal como lo vimos en nuestro estudio de diagnostico del entorno. Para ello cada distribuidor o Dealer, tiene su propio plan estratégico de acuerdo a su experiencia, ganada en muchos anos y con proyecciones exitosas, dichas estrategias, propuestas con escenarios mucho mas competitivos que el que hemos encontrado en nuestra área de estudio fueron tomados como referencia al plantear las estrategias a seguir en el capitulo cuatro, de manera de poder dar una mejor y mas clara definición de estrategias que fuesen mas sostenibles en el tiempo y que se mantengan vigentes por el mayor tiempo posible y con un mínimo de modificaciones ante los cambios del entorno, las amenazas y nuevos desafíos que trae la aun joven apertura de Chile a los competitivos mercados internacionales. La respuesta encontrada al final de este estudio como ya anticipamos, va en coincidencia con los objetivos corporativos de Finning Chile S.A., en el fondo lo que se busco siempre fue, encontrar la manera de que estos objetivos planteados en el capitulo uno se lograsen en un cien por ciento o se superaran las expectativas, además de dejar "pavimentado" el camino con los planteamientos estratégicos teóricos propuestos, para que puedan tenerse posibilidades de éxito en el futuro próximo o al menos tomar coma referencia este estudio para futuros análisis estratégicos del negocio y/o de la empresa, para ello lo que se hizo fue cotejar en el ultimo capitulo de evaluación de estrategias, cada una de las estrategias propuestas en el cuarto capitulo, ante las debilidades y amenazas encontradas en los capítulos dos y tres, de manera de visualizar las ventajas y beneficios que traen dichas estrategias a la empresa y al negocio en si. Can ello finalmente se emiten las conclusiones del estudio y se deja abierta la posibilidad siempre latente de mejorar los métodos para obtener mayores ventajas y mejor posicionamiento en el mercado en forma permanente ante los episodios que se van dando en un agitado mundo y u mercado, exigente, cambiante y muy competitivo con cambios constantes y de una permanente Lluvia de desafíos y de exigencias. Así si se es capaz de competir en escenarios como lo que hemos citado, se es capaz de competir en cualquier parte del globo

Caracterizacion de la industria mundial de madera aserrada

87 p.La Industria de madera aserrada está influenciada fuertemente por las economías de los países de destino, las tasas de interés, la relación entre el tipo de cambio de las principales monedas y por !os crecimientos poblacionales de los mercados de destino. En la medida que los indicadores económicos sean positivos, el crecimiento de la industria de madera aserrada también lo será. Este dependencia tan marcado por los indicadores económicos y las fluctuaciones de estos, han transformado a esta industria en una Industria muy concentrada, con pocos países que la lideran (Estados Unidos, Canadá, concentran mas del 40% del mercado mundial), y al interior de estos países, son pocas las industrias que participan, las cuales concentran grandes cantidades de bosques, siendo este Ultimo el factor clave de la industria. Lo anterior implica que las concentraciones de capital son altas. elevando las barreras a los nuevos entrantes. Tanto por capital como par la dificultad de contar con bosques, el cual requiere de una larga rotación en años para estar disponible como insumo del proceso de aserrío. Si bien la concentración es alta y difícil para ingresar nuevos competidores, al interior de la Industria existen países emergentes que podrían acercarse a los lideres. principalmente debido que dentro de las amenazas que enfrenta la industria en general, y en particular para los países del hemisferio norte se encuentran las presiones ambientalistas para evitar la corta de los bosques de sectores importantes del hemisferio norte, lo cual, significaría que países emergentes del hemisferio Sur como Chile, Brasil y Nueva Zelanda podrían tener alguna oportunidad. La industria se caracteriza por ser una industria madura, con fuerte rivalidad entre los participantes, !a competencia es por costo y cada compañía debe reducir sus costos operacionales, introduciendo investigación y desarrollo en los procesos productivos, con el objetivo de hacerlos más baratos y llegar al mercado con productos de bajo costo. La economía de escala que se puede Iograr es importante para reducir los costos y, en forma paralela, manejar la eficiencia en los aserraderos, dada la relación estrecha entre eficiencia en el aserrío y costo medio de los productos. La distribución está concentrada en Empresas Traiders de comercialización, tomando una parte significativa del valor, eslabón muy difícil de saltar por los productores, quienes están integrados hacia atrás en la cadena del valor, controlando el factor clavo, es decir el bosque, Las amenazas que la industria enfrenta están dadas por los sustitutos en la construcción de casas y remodelación, siendo este mercado muy importante y atrayente para la industria; los sustitutos que podrían desplazar a la madera aserrada en estos usos son, principalmente, el acero y el plástico. Pero la principal amenaza para toda la industria, la constituyen las presiones que los ambientalistas están ejerciendo sobre las empresas de la industria, evitando la corta de bosques que constituyen los denominados pulmones del mundo y por otro lado la imposibilidad en algunas áreas de seguir plantando bosque comercial en los sectores de bosque nativos degradados. También amenazan con impactar en los costos de explotación, al exigir medidas de protección del media ambiente en los procesos de explotación y cultivos de Ios bosques. Las oportunidades están básicamente dadas por las percepciones de los compradores de desear productos de alta calidad, lo cual podría diferenciar a un producto básicamente con ninguna diferenciación a uno diferenciado en la comercialización del mismo, dándole valor agregado en los servicios de venta y calidad. Esto ultimo podría permitir a los países emergentes colocar en el mercado con una estrategia agresiva de ventas sus productos de calidad y costo mas bajos que los países lideres

Percepcion empresarial de los factores que limitan el aumento de las exportaciones de las empresas de la provincia de Talca

77 p.El propósito de nuestra investigación es determinar la percepción de los empresarios de las empresas exportadoras de la provincia de Talca acerca de los factores que limitan el aumento de las exportaciones. Con este fin fue aplicado un cuestionario, que se realizó sobre la base de un modelo confeccionado con información proveniente de textos teóricos. Este provee de todas las variables claves en el proceso de exportación, y fue contrastado con la opinión de los empresarios a cargo de las 20 empresas exportadoras encuestadas. Este tamaño corresponde a todas las empresas que pudieron ser encuestas del total de 31 empresas identificadas (que fueron obtenidas sobre la base de restricciones de exportaciones anuales sobre US$ 15.000 (F.O. B.)). Los resultados del estudio arrojan que las variables que mas limitan las exportaciones son Ias variables económicas, seguida de la capacidad de gestión estratégica. Por otra parte, las que menos influyen, a juicio de los empresarios, son las relaciones exteriores, la condición financiera y las políticas de promoción de exportaciones. En cuanto a las variables especificas, la que mas frena las exportaciones, a juicio de los empresarios, es el tipo de cambio real, seguida de las medidas proteccionistas del país de destino, los aranceles de los países de destino y la información sobre disposiciones legales del país de destino. Por otro lado, el conocimiento de fuentes de financiamiento para exportadores, las misiones gubernamentales, los acuerdos con universidades e institutos tecnológicos, el sistema de telecomunicación actual y los actuales mecanismo

Influencia de la capacitacion en la competitividad de las vinas exportadoras del Valle del Maule.

104 p.La vitivinicultura del Valle del Maule se ha transformado en el negocio exportador de mayor crecimiento en la Región en los últimos cinco anos. Este sector se ha caracterizado por el desarrollo de un modelo de innovación industrial que le ha permitido lograr estándares internacionales de calidad en sus productos y competitividad en muchos mercados. La capacitación resulta ser un apoyo indiscutible a este proceso innovativo en términos de enfrentar los cambios y exigencia continua de los mercados globales. Será el objetivo de este estudio caracterizar y determinar la influencia de la capacitación en la diferencia de competitividad existente entre las villas del Valle del Maule, para esto se realizaron reuniones con expertos en el tema, entrevistas y una encuesta a ocho empresas exportadoras de vinos finos. Para este efecto se determino las villas mas y menos competitivas del Valle del Maule medidas mediante la tasa de crecimiento y el nivel de exportaciones. En el logro del objetivo general fue necesario cumplir ciertos objetivos específicos, como: - Identificar las capacitaciones realizadas por las villas en los últimos dos anos. - Determinar las diferencias en capacitaciones entre las villas mas competitivas y las menos competitivas. - Determinar las diferencias de aporte a la competitividad de las capacitaciones realizadas - Determinar las necesidades de capacitación por área y/o nivel de ocupación. - Determinar las diferencias en los criterios de selección de la capacitación Los principales resultados de este estudio son: - No existen diferencias significativas en la capacitación realizada por áreas Y temas en los dos últimos anos entre el sector mas y menos competitivo. No existen diferencias significativas en los aportes realizados a la competitividad por las acciones de capacitación emprendidas por tema entre uno y otro sector. - No existen diferencias significativas en los requerimientos de capacitación entre un sector y otro. En general no existe evidencia para afirmar que la capacitación influya en la diferencia de competitividad entre las viñas exportadoras del Valle del Maule. Planteamos como sugerencia en este estudio la factibilidad de desarrollar un programa asociativo, sistemático y continuo de capacitación a emprender por las viñas exportadoras, dada su caracterización homogénea en el tema

Prospeccion del mercado polaco para vinos Troncos Viejos del Consorcio Vinicola de Chile S.A.

128 p.Para Chile, luego de haber suscrito el tratado de libre comercio con la Unión Europea, las oportunidades para comercializar con los países miembros han aumentado en forma significativa, así como también los desafíos y expectativas para la economía chilena; además, la positiva evolución que han tenido los vinos chilenos en los mercados extranjeros deja de manifiesto la necesidad de las empresas de expandirse a nuevos mercados. Polonia fue escogido como el país para este estudio debido al interés presentado por el Consorcio Vinícola de Chile S.A. y a sus deseos de exportar su vino “Troncos Viejos” a os mercados europeos, ya que no existe un estudio formal para evaluar los puntos críticos en dicho mercado. El propósito de esta investigación es identificar los aspectos relevantes concernientes al macroentorno de Polonia (cultura, economía y política), caracterizar el mercado del vino en dicho país, analizar la capacidad exportadora del Consorcio Vinícola de Chile S. A. Y proponer un marketing mix para su vino “Troncos Viejos”. Para dar cumplimiento a los objetivos específicos planteados en la investigación, se realizó una exhaustiva recopilación de información útil para dicho estudio, por lo que nos basamos en la metodología propuesta por Philip R. Cateora, junto a otros autores como H. Narbona, lo que ha permitido realizar la prospección del mercado polaco para vinos “Troncos Viejos”, además de la información recopilada mediante la investigación exploratoria mediante fuentes secundarias, entrevistas con expertos, etc. Debemos señalar que Polonia ingresó a la Unión Europea el 1 de mayo del 2004. Este país posee la mayor población y superficie de Europa, además durante los últimos años se muestra como uno de los escenarios más fortalecidos de dicho continente , caracterizándose por un ritmo acelerado y constante de crecimiento económico (3,8% el 2003; 4,3 % y 4,5% estimados para 2004 y 2005 respectivamente). Por otra parte, Polonia es netamente importador de vino de países como Bulgaria, Rumania, España y de países del nuevo mundo como lo son Australia, Chile y Sudáfrica. Finalmente los resultados de la investigación permitirán dar una señal de las oportunidades reales para la exportación que puede tener vinos “Troncos Viejos” del Consorcio Vinícola de Chile en el mercado polaco, dándole un énfasis al producto, al precio, a la promoción y a los canales de distribución

Identificacion de los factores generadores de exito exportador en la gestion estrategica y funcional de la industria vitivinicola, Valle de Colchagua, Sexta Region

129 p.La industria vitivinícola chilena ha sido una de las actividades más importantes para el desarrollo y crecimiento del país. Mediante la producción del vino, Chile ha vislumbrado una serie de oportunidades las que han permitido posicionar el producto nacional dentro de los mercados más competitivos y exigentes a nivel mundial. Las empresas vitivinícolas exportadoras han contribuido de manera significativa en el crecimiento económico nacional, mediante la exportación de un vino de gran calidad y que es reconocido por las condiciones naturales que se presentan en los diversos valles productivos, destacándose principalmente el Valle de Colchagua. Es por tanto, que el propósito de esta investigación es identificar cuales han sido los factores que han permitido que las empresas vitivinícolas del Valle de Colchagua, alcancen el éxito a nivel internacional. Para ello, fue necesario identificar cuales han sido las viñas más exitosas, con la finalidad de reconocer las actividades o procesos que han efectuado, y que aun no son implementados por las viñas no exitosas dentro del sector. Los resultados demuestran que las viñas exitosas han logrado sortear de mejor manera los obstáculos propios de la exportación, como lo son las fluctuaciones de la tasa de cambio y los canales de distribución

Influencia de las estrategias realizadas por las empresas multinacionales de bebidas gaseosas en la industria nacional

96 p.Las características actuales de la industria nacional de bebidas gaseosas; alto consumo per cápita, grandes montos invertidos en publicidad. Alta rentabilidad y una encarnizada competencia por lograr la preferencia de los consumidores, entre otras. Nos lleva a preguntarnos como y cuando fueron determinadas dichas características. El objetivo del presente trabajo es responder a esto, para lo cual ha sido dividido en tres partes. La primera abarca el Capítulo 3, en ella se recaban los antecedentes de la industria de bebidas gaseosas en Estados Unidos, identificando a los participantes, la forma en que se relacionan, las principales barreras de entrada, las estrategias implementadas a partir de la segunda mitad de la década de los setenta por los dos más grandes productores de concentrado y los cambios que éstas produjeron en los precios, en los productos, en publicidad, en integración y en las barreras de entrada a la industria. La segunda parte está constituida por el Capitulo 4. En ella se realiza un análisis de la industria de bebidas gaseosas en Chile donde se establece que operan solo dos productores de concentrado (COCA-COLA COMPANY y PEPSICO) y, por tanto, la existencia de dos sistemas de embotelladores. También se establece el dominio que tienen los productores de concentrado sobre los embotelladores, gracias a las ventajas del sistema de embotellado por franquicia. Finalmente, se concluye que las principales tendencias a futuro de la industria serán la preferencia por envases cada vez más grandes, la concentración de los embotelladores y las consecuencias para la industria de su ingreso a la etapa de madurez. En la última parte se realiza una comparación donde se identifican los efectos de los cambios estratégicos realizadas por los dos más grandes productores de concentrado tanto en Estados Unidos como en Chile De esta comparación se obtienen importantes conclusiones, siendo la más importante el hecho que las estrategias implementadas en Estados Unidos por COCA-COLA COMPANY y por PEPSICO provocaron importantes cambios en la industria nacional. Sin embargo, estos cambios no fueron iguales a los ocurridos en Estados Unidos, incluso algunos fueron radicalmente distintos a los ocurridos en ese país

Desarrollo de un plan de entrada para las calugas caseras Las Delicias al mercado uruguayo

116 p.Las Delicias es una empresa familiar que se ha dedicado por mas de 20 años a la pastelería y la fabricación de calugas caseras. Después de abastecer el mercado nacional, el principal propósito de esta empresa es llegar al mercado internacional con su producto estrella: las calugas caseras; específicamente al mercado de los confites en Uruguay. Ya que al ser un mercado de pequeñas dimensiones, esta al alcance de la capacidad productiva de Las Delicias. Este mercado se analizo bajo el desarrollo de los cuatro objetivos específicos siguientes: (i) identificar las variables relevantes del macroentorno que puedan afectar la entrada de las calugas caseras Las Delicias a Uruguay; (ii) identificar las principales características de la industria de las calugas caseras en Uruguay; (iii) identificar los requisitos que deben cumplir las calugas caseras para su ingreso al mercado uruguayo; (iv) proponer estrategias de entrada y de marketing al mercado de calugas caseras en Uruguay. Para el desarrollo de dicho informe se utilizo un estudio descriptivo, donde se obtuvo información a través de fuentes secundarias como revistas, publicaciones, libros, Internet; además de fuentes primarias, donde se realizaron entrevistas con expertos y entidades con experiencia, como ProChile. Después de obtenidos los datos y analizados se realizo el Plan de Entrada para "Las calugas caseras Las Delicias" donde la estrategia mas adecuada fue la de exportación por medio de un importador- distribuidor, ya que esta es la mejor manera para entrar a un mercado internacional para una empresa pequeña como esta, pues es menos riesgosa, ya que Las Delicias solo se encargara de colocar el producto en el país de destino, en este caso, Uruguay. Además se propuso una estrategia de precio, donde la mejor opción fue vender a precio CIF (costo, seguro y flete). El precio CIF para cada caja de calugas caseras Las Delicias (135 calugas) es de U$S 8.8665 ($5410.12 chilenos) aproximadamente. El valor de venta de cada caluga casera es de U$S 0.0826 aproximadamente, el cual es similar al precio de venta de una caluga Las Delicias en Chile que es de$50. Lo que permite al exportador obtener utilidades de un 20% aproximadamente sobre el valor CIF. 5 En base al dólar aduanero de Noviembre de 2004. disponible en www.fss.cl 6 Dato entregado por el Gerente General de pastelería Las Delicias. La forma de pago mas conveniente es a través del Crédito Documentario, ya que este es uno de los métodos de pago mas seguros que existen para el vendedor. El crédito documentario es una orden que el importador da a su banco para que proceda al pago de la operación en el momento en que el banco del exportador le presente la documentación acreditativa de que la mercancía ha sido enviada de manera convenida El transporte de las calugas caseras a Uruguay se hará por medio del transporte carretero. Siendo este el mas conveniente, ya que no son grandes volúmenes lo que se exportaran, como para transportarlo por barco o por avión. Por lo tanto, se concluye que Las Delicias posee capacidad de exportar y competir en el mercado Uruguayo específicamente la ciudad de Montevideo, ya que esta empresa puede abastecer la posible demanda del mercado uruguayo

Elaboracion de una estrategia de desarrollo fruticola para los departamentos de Tarija y Chuquisaca de la zona sur de Bolivia

93 p.La Memoria de Grado realizada tuvo como objetivo central elaborar una estrategia de desarrollo para la industria frutícola de los Departamentos de Chuquisaca y Tarija, en el sur de Bolivia La zona sur de Bolivia se caracteriza por ser principalmente agrícola, con valles de clima templado, condiciones de pobreza en su población y de gran atraso tecnológico. La fruticultura en estas regiones es incipiente y esta orientada fundamentalmente a abastecer los mercados locales. Para la elaboración de la estrategia se utilizaron como base los modelos de Análisis de Macroentorno, de Ventaja Competitiva y de Interrelaciones entre los Actores. Para el análisis de las variables de macroentorno se procedió a utilizar fuentes secundarias, mientras que para conocer los sistemas de innovación se aplicaron encuestas a una muestra de productores de frutas de ambos Departamentos. Los resultados obtenidos de Ias encuestas, como así también la información secundaria recolectada, se constituyeron en la base para la determinación de las variables claves, análisis de fortalezas y debilidades de las organizaciones y de oportunidades y amenazas del medio externo, y finalmente la elaboración de la estrategia de innovación para la industria frutícola boliviana. De los análisis se obtuvo que el entorno de la industria frutícola posee oportunidades principalmente en los aspectos económicos y político legales, mientras que las principales amenazas se originan también en el ámbito económico. Tanto los niveles de apoyo local a la innovación coma los de incentivo domésticos son deficitarios, mientras los extranjeros no son percibidos como tales. Por su parte, el proceso de innovación ha estado caracterizado por Ias escasas innovaciones introducidas, Ias que fundamentalmente estan asociadas a procesos productivos. Las interrelaciones entre los adores están caracterizadas por las desconfianzas, aunque se observan ciertas relaciones positivas entre Ios agricultores. La estrategia diseñada considera la introducción de innovaciones tecnológicas a partir de un proceso de transferencia desde centros en el extranjero, proceso que debe estar liderado por el Estado boliviano y en coparticipación de los productores y centros de investigación local. Del mismo modo, se requiere de la formación de Sociedades de Productores de pequeño y mediano tamaño, dirigidas por productores o gerentes externos con capacidad empresarial, para que se constituyan en la unidad productiva, en la cual los intereses individuales deben ser tan prioritarios como los colectivos. Los recursos a utilizar deben ser la resultante de la refocalización de Ios programas de gobiemo, como así también de fondos provenientes del extranjero por medio de las organizaciones no gubernamentales

Desarrollo de un plan de entrada al mercado de Canada para la compania Calaf

148 p.Esta tesis se enmarca en el Proyecto de colaboración conjunta suscrito entre la Universidad de Talca (Chile) y la Universidad de New Brunswick (Canada). Su propósito principal, ha sido el diseño de un plan de entrada para la empresa Calaf al mercado canadiense. Hemos determinado que la estrategia mas adecuada para que Calaf ingrese al mercado es la exportación a través de un importador / distribuidor. La base exportable recomendada esta constituida por los productos: Suny, Malva Iris, Fruta Glace y Ws Rico y los mercados objetivos a los que Calaf llegara con sus productos comprenden: Quebec, New Brunswick y Ontario. Finalmente, en este plan de entrada se propone también un plan de marketing, en el que se han definido las estrategias de producto, precio, distribución y promoción, por las cuales debiera regirse la empresa en este nuevo escenario comercial