Relationsmarknadsföringens möjligheter och hinder : - En studie från en inköpares perspektiv

Relationer mellan köpare och leverantören har funnits lika länge som det funnits handel. Relationsmarknadsföring beskrivs idag som viktig för företag då strategin anses hjälpa leverantörer i dess strävan efter lönsamma kunder. Vissa forskare beskriver dock relationsmarknadsföringens effektivitet som låg och menar att andra faktorer är betydligt viktigare då en kund ska välja leverantör. Syftet med denna studie är att utforska hur effektiv relationsmarknadsföring är i en leverantörs strävan att öka intäkter och etablera kundrelationer. Vilka faktorer påverkar en köpbeslutprocess vid inköparens val av leverantörer? Hur stor roll har relationskapandet vid en inköpares val av leverantör? Sex semi- strukturerade intervjuer, där inköpare var respondenter, låg till grund för det empiriska materialet i studien. Frågorna togs fram enligt en kvalitativ strategi och materialet analyserades senare också på ett kvalitativt vis. Enligt resultatet i studien kan relationsmarknadsföringens effektivitet ifrågasättas då respondenterna i studien ofta tenderade att uppfatta en leverantörs strävan efter att bygga relationer som onödig. Andra faktorer hade betydligt större inverkan i respondenternas val vilket kan innebära att en leverantör bör lägga mer resurser på dessa faktorer än de gör på relationsmarknadsföring.