Definition, Measurement and Determinants of the Consumer's Willingness to Pay: a Critical Synthesis and Directions for Further Research

Differentiated prices, bundling, Web auctions : firms' pricing practices are evolving. When there is no market or for customised pricing, the willingness-to-pay concept seems to be interesting. This article aims at presenting a synthesis of the marketing research stream relative to willingness to pay. First, a definition of the concept is given and compared to other similar concepts, notably reference price and acceptable price. Then the methods of measurement are presented, compared to those used to measure elasticity and criticized. Furthermore, the research on external determinants of willingness to pay is commented. Finally, numerous directions for further research are proposed.willingness to pay, price elasticity, reference price, acceptable price, conjoint analysis, contingent valuation, Vickrey auctions, BDM lottery, prices

Definition, Measurement and Determinants of the Consumer's Willingness to Pay: a Critical Synthesis and Directions for Further Research

International audienceDifferentiated prices, bundling, Web auctions : firms' pricing practices are evolving. When there is no market or for customised pricing, the willingness-to-pay concept seems to be interesting. This article aims at presenting a synthesis of the marketing research stream relative to willingness to pay. First, a definition of the concept is given and compared to other similar concepts, notably reference price and acceptable price. Then the methods of measurement are presented, compared to those used to measure elasticity and criticized. Furthermore, the research on external determinants of willingness to pay is commented. Finally, numerous directions for further research are proposed

Définition, mesure et déterminants du consentement à payer du consommateur : synthèse critique et voies de recherche.

International audienceTarification différenciée, bouquets de services et offre groupée de produits, enchères sur Internet : les pratiques de prix des entreprises évoluent. Lorsque le marché n'existe pas ou quand les prix sont individualisés, le concept de consentement à payer du consommateur retient l'attention. Cet article vise à présenter une synthèse critique des recherches en marketing sur le consentement à payer. Une définition en est donnée et comparée à celles de concepts proches, prix de référence et prix acceptables notamment. Les méthodes de mesure du concept sont ensuite présentées, comparées à celles de l'élasticité-prix et critiquées, puis les travaux relatifs aux déterminants externes du consentement à payer sont commentés. Enfin, de nombreuses voies de recherche ouvertes par ces travaux sont proposées

Définition, mesure et déterminants du consentement à payer du consommateur : synthèse critique et voies de recherche.

Tarification différenciée, bouquets de services et offre groupée de produits, enchères sur Internet : les pratiques de prix des entreprises évoluent. Lorsque le marché n'existe pas ou quand les prix sont individualisés, le concept de consentement à payer du consommateur retient l'attention. Cet article vise à présenter une synthèse critique des recherches en marketing sur le consentement à payer. Une définition en est donnée et comparée à celles de concepts proches, prix de référence et prix acceptables notamment. Les méthodes de mesure du concept sont ensuite présentées, comparées à celles de l'élasticité-prix et critiquées, puis les travaux relatifs aux déterminants externes du consentement à payer sont commentés. Enfin, de nombreuses voies de recherche ouvertes par ces travaux sont proposées.consentement à payer, élasticité au prix, prix de référence, prix acceptable, analyse conjointe, évaluation contingente, enchères Vickrey, loterie BDM, tarifs

Critique des méthodes de l'évaluation contingente et de l'analyse conjointe : application au cas du test de prix d'un concept de service innovant dans le secteur du logement social.

Le taux d'échec des lancements de biens et services innovants appelle une réflexion sur les méthodes utilisables dès le stade du concept pour mesurer le consentement à payer (CAP) des consommateurs. Cet article vise à comparer deux méthodes qui peuvent être utilisées à cette fin : l'évaluation contingente et l'analyse conjointe. Il présente les résultats de deux études visant à mesurer le CAP de locataires de logements sociaux pour une offre groupée de services d'information et multimédia. Les résultats montrent une divergence des résultats issus des méthodes étudiées et appellent à un développement des recherches dans ce champ.biens et services innovants, consentement à payer, évaluation contingente, analyse conjointe

Le processus d’acceptation d’un bot : Analyse du récit de vie de Salebot

International audienceThe consumer endorsing the role of producer can find solutions outside the framework of the organization. Thus, volunteer contributors to the content of the online encyclopedia Wikipedia setup a community that integrates non-human actors, bots. These autonomous programs have a social trajectory. Which can be likened to life for humans that have social interactions with this sort of artifact, as suggested by the CASA paradigm, "Computers are social actors" (Nass et al., 1994; Reeves and Nass, 1996). Through the life narrative of one such bot, struggling against malicious contributions, we explore the process of acceptance that makes it an actor acknowledged by the community.Le consommateur endossant le rôle de producteur peut trouver des solutions en dehors du cadre de l'organisation. Ainsi, les contributeurs bénévoles au contenu de l'encyclopédie en ligne Wikipédia forment une communauté qui intègre des acteurs non-humains, les bots. Ces programmes autonomes ont une trajectoire sociale. Celle-ci peut s’apparenter au sens d'une vie pour des humains qui ont des interactions sociales avec ce type d'artefact, comme le suggère le paradigme CASA, « Computers are social actors » (Nass et al., 1994 ; Reeves et Nass, 1996). Au travers du récit de vie de l'un de ces bots, luttant contre les contributions malveillantes, nous explorons le processus d'acceptation qui en fait un acteur reconnu par la communauté

FREE ADMISSION TO MUSEUMS AND MONUMENTS: AN EXPLORATION OF SOME PERCEPTIONS OF THE AUDIENCES.

This paper considers the theme of the audiences' perceptions of free admission in national French museums and monuments. The results show that, from an individual perspective, perceptions of free admission are linked to perceptions of price, of money and of payment, hence complementing perceptions expressed in a collective perspective (a symbolic, political measure, causing either adhesion or rejection). These perspectives are generally put forward by both advocates and opponents of the measure in their discussions. This different vision of free admission has managerial implications for managers of museums and monuments.Free admission, price, museums and monuments, multiangulation

An exploratory study of the implications of free admission to museums and monuments : perceptions and effects on visiting behaviors.

What perceptions of free admission to museums and monuments do French visiting and non-visiting audiences have ? What are the consequences of such perceptions on individuals' perceptions, visit-planning and behavior patterns in museums and monuments ? Research conducted between 2002 and 2003 tried to answer these questions by multiangulation applied to data production and analysis. Results show that free admission alter the perceptions of museums and monuments, it is secondary in planning and implementation of visit-planning, and finally it can spark a learning process from the visit that results in the appropriation of a free admission scheme. Conclusions are related to the need to create involvement toward the visit and communicate on free admission at first.Free admission, price, museums and monuments, multiangulation

Le recrutement et la fidélisation des bénévoles retraités par les associations

National audienceEn raison du temps libre engendré par l’arrêt de l’activité professionnelle, les retraités deviennent une cible très convoitée par les associations à la recherche de bénévoles. Cependant, ils sont souvent considérés comme un segment homogène, d’où des difficultés de recrutement et de fidélisation par les associations. Pour y remédier, cet article propose une typologie de bénévoles retraités sur la base de leurs motivations et de caractéristiques psychosociales liées au vieillissement. Cinq profils se dégagent : les hédonistes, les coupables, les affectifs, les soucieux de postérité, les ambitieux. Reste aux associations à cibler un ou plusieurs profils selon la fonction à pourvoir et à adapter leurs campagnes de communication en conséquence

La gratuité : un prix !

Cet article aborde la question des représentations de la gratuité par les publics des musées et des monuments nationaux français. Dans le domaine culturel et dans une perspective individuelle, ces représentations sont liées à celles du prix, de l'argent et du fait de payer. La gratuité est vue comme un prix : elle supprime le coût monétaire lié à la visite mais ne change rien aux autres coûts monétaires et non monétaires dont elle modifie cependant la perception. Elle annule ce que représente le fait de payer l'entrée : visa » d'entrée dans les musées et les monuments, distance créée entre le visiteur et ces lieux, formalisation de l'engagement du visiteur. Enfin, la gratuité interpelle de façon très controversée la valeur des musées et des monuments, montrant que la gratuité, même dans une perspective individuelle, n'est pas perçue de manière univoque.Pirx, gratuité, musées et monuments