An empirical investigation of the antecedents of salesforce control systems

SIGLEAvailable from Bibliothek des Instituts fuer Weltwirtschaft, ZBW, D-21400 Kiel W 351 (454) / FIZ - Fachinformationszzentrum Karlsruhe / TIB - Technische InformationsbibliothekDEGerman

Handelsvertreter oder Reisende?: Eine Ueberpruefung von Hypothesen der neuen Institutionenlehre zur Absatzformwahl

Available from Bibliothek des Instituts fuer Weltwirtschaft, ZBW, Duesternbrook Weg 120, D-24105 Kiel W 351 (370) / FIZ - Fachinformationszzentrum Karlsruhe / TIB - Technische InformationsbibliothekSIGLEDEGerman

Erfolgreiche Implementierung von CRM-Strategien

While the topic of Customer Relationship Management (CRM) has generated an increasing amount of research attention in recent years, still lacking is a comprehensive overview that helps to explain how companies can implement CRM successfully. To address these issues, this article identifies and discusses factors that are associated with a greater degree of CRM success. More specifically, we identify and discuss determinants on strategy, human resources, information management, structure and processes as well as specific factors within the implementation phase which help to improve CRM success. First, our results indicate that the implementation of CRM processes is associated with better company performance, especially at the relationship initiation and maintenance stage. Second, the findings emphasis a predominant influence of firm-based factors vis-à-vis structural industry, and customer-based factors. Furthermore, cross-functional CRM teams and a top management feeling responsible for CRM projects help to improve CRM success. In addition, internal processes which are related to customer contact points have to be redesigned to enhance the interaction between employees and customers. The current article sheds more light on what really drives CRM success

Multi-tier Loyalty Programs to Stimulate Customer Engagement

Customers differ in their purchase behavior, profitability, attitude toward the firm, and so on. These differences between customers have led to numerous firms introducing multi-tier loyalty programs. A multi-tier loyalty program explicitly distinguishes between customers by means of hierarchical tiers (e.g. Silver, Gold, Platinum) and assigns customers to different tiers based on their past purchase behavior. Next, customers in different tiers are provided varying levels of tangible rewards and intangible benefits, which are potentially powerful instruments to stimulate customer engagement. In this chapter, we focus on the design and effectiveness of such multi-tier loyalty programs. Building on loyalty program and customer prioritization research, we discuss whether, why, and how multi-tier loyalty programs are effective (or not) in influencing customer behavior, thereby enhancing customer engagement and financial performance

La reforma del sistema de contabilidad de las instituciones de la UE: el proyecto, el papel de las NICSP y avances recientes

Este artículo trata de la reforma de los sistemas contables de las instituciones de la UE y del papel de las NICSP, IPSAS en sus siglas inglesas, en estas reformas, así como de los avances recientes en el ámbito de la UE en la aplicación de la contabilidad de devengo en los Estados miembros . En la primera parte del documento se descri- ben las razones de la reforma de la UE, centrada en la crisis institu- cional general, que provocó una modernización del sistema conta- ble, como parte de un programa más amplio de reforma dentro de las instituciones de la UE. El documento señala las razones y la legi- timación de la elección de las NICSP como base para el marco con- table general de las instituciones de la UE, el enfoque elegido para su adaptación inicial específicamente a la UE, así como el cumpli- miento hoy con las NICSP. Por otra parte, el documento describe que la CE eligió un enfoque de «cumplimiento total» en el momento de la modernización, en lugar de un enfoque de reforma «gradual». Está demostrado que esta elección en combinación con un fuerte apoyo de alto nivel de las instituciones, en particular, el Comisario de Programación Financiera y Presupuestos y una administración de pro- yecto sólida son factores clave para el éxito del proyecto y para la producción continua de datos fiables e información relevante para la rendición de cuentas y para los procesos de toma de decisiones. La segunda parte del trabajo se centra en el papel de las NICSP y la experiencia de la CE con estas normas en la práctica y en su calidad de observador del Consejo de las NICSP. Se concluye afirmando que la labor del Consejo de las NICSP se ha desarrollado significativa- mente en los últimos años, su estructura de gobierno y el proceso de establecimiento de normas parece apropiado para asegurar el desa- rrollo de normas contables para el sector público de alta calidad. Los pronunciamientos del Consejo tienen un papel cada vez más impor- tante en la información financiera del sector público y contribuyen a mejorar la armonización y transparencia de la administración públi- ca. La información proporcionada con la aplicación de las NICSP también puede contribuir a una mejor supervisión financiera de los gobiernos así como servir de base para tomar decisiones con el fin de responder mejor a la actual situación financiera difícil en algunos de los Estados miembros de la UE. El documento concluye observando la actual iniciativa de la Comisión Europea para avanzar hacia nor- mas de contabilidad del sector público armonizados para todos los Estados miembros de la UE. El documento explora las razones de esta iniciativa y la necesidad de un enfoque europeo armonizado en la información financiera del sector público. Permanecen una serie de retos, por ejemplo, la relación entre la información estadística y contable, la necesidad de una sólida gobernanza europea y la necesi- dad de que todos los Estados miembros se comprometan para que esta iniciativa constituya un proyecto de éxito

Price Delegation in Sales Organizations: An Empirical Investigation

The allocation of decision rights is an integral component of designing organizational architecture. Economists have long understood the importance of co-locating decision rights with the knowledge that is valuable to those decisions. Following this prescription, marketing scholars have developed strong theoretical arguments in favor of delegating pricing authority to the sales force. Empirical work, however, reveals a significant number of sales organizations yielding only minimal authority to their salespeople. Given this divergence between theory and practice, we develop and empirically test two mitigating factors that could potentially explain why firms restrict pricing authority. We test our hypotheses on a sample of 222 German sales organizations and find that the data are generally consistent with our conceptualization

The 2003 ISMS Practice Prize Winner: Optimizing Rhenania's Direct Marketing Business Through Dynamic Multilevel Modeling (DMLM) in a Multicatalog-Brand Environment

We introduce Dynamic Multilevel Modeling (DMLM) to a multicatalog-brand environment to determine the optimal frequency, size, and customer segmentation of direct marketing activities. This optimization method leverages multicatalog-brand effects including the utilization of prior customer ordering behavior, maximization of customer value and customer share, and economies of scale and scope in printing and mailing. This enhancement of the original DMLM-approach is called Dynamic Multidimensional Marketing (DMDM). With DMLM alone, Rhenania, a German direct mail order company, turned its catalog mailing practices around and consequently rose from the number 5 to the number 2 market position. The DMLM approach was so effective that two major competitors could be bought out. Improvements provided by DMDM were threefold: more efficient resource allocation across all catalog brands, more accurate customer microsegmentation, and more effective reactivation. Presently, the company's target is to transform single-brand customer relationships into two- or three-brand relationships with higher revenue per customer. As a consequence, the Rhenania group's performance was decoupled from the overall market trend.customer value analysis, database marketing, direct marketing, dynamic investment analysis, mail-order business, managerial decision making, Markov processes