From customer motivation to corporate performance. The role of strategic factors and distribution channels of financial service firms

This research analyzes the relationship between strategic factors and distribution channels and the performance of financial service firms, based on the theory of distribution channels and the resource-based view. Using structural equation modeling, the study examines a sample of 252 insurance firms operating in the Iberian Peninsula. The empirical analysis provides conclusive evidence that strategic factors have an influence on the firm’s distribution channels and performance. It also confirms that internal and external determinant factors as well as customer motivation have an influence on strategic factors.info:eu-repo/semantics/publishedVersio

A influência dos factores estratégicos nas estruturas de distribuição e no desempenho : o caso das empresas seguradoras

Tese de Doutoramento em Gestão na especialidade de Estratégia apresentada à Universidade AbertaEste trabalho pretende avaliar em que medida as estruturas de distribuição são afectadas pelos factores estratégicos e influenciam o desempenho das empresas seguradoras. O focus reside em verificar a influência das estruturas de distribuição no desempenho das seguradoras. Considerando que este tipo de empresas distribui produtos do tipo vida e não vida, que os produtos são desenhados considerando as motivações dos clientes e que as seguradoras são sujeitas a factores de impacto internos e externos admitiu-se o seu efeito nos factores estratégicos, dos quais decorrem a escolha da estrutura de canais, com vista ao máximo do desempenho, medido este em rendibilidade das vendas, rendibilidade dos capitais próprios, crescimento das vendas e produtividade. A amostra foi constituída por 252 seguradoras a operar no mercado Português e Espanhol, referente ao período de 2005 a 2007. O questionário foi enviado a 431 empresas, correspondentes ao universo. Suportou-se o trabalho na teoria dos canais de distribuição e na teoria dos recursos. Utilizaram-se como técnicas estatísticas, o alpha de Cronbach, teste t de Student, teste de Mann-Whitney, teste Kolmogorov-Smirnov com correcção de Lilliefors e o modelo de equações estruturais. Recorreu-se aos softwares SPSS e AMOS. Concluiu-se, no essencial, que os factores estratégicos das companhias de seguros influenciam as estruturas de distribuição, que existe influência das estruturas de distribuição na rendibilidade, crescimento e produtividade das companhias de seguros e que as motivações de clientes e os factores de impacto (internos e externos) afectam os factores estratégicos, identificados por canais utilizados, recursos financeiros, recursos humanos, risco de subscrição de produtos e inovação de produtos e serviços. Não se comprovou, que o tipo de produtos afectem os factores estratégicos identificados.This work assess how the distribution structures are affected by strategic factors and how these have an influence on the performance of insurance companies. The focus lies in checking the influence of distribution structures in performance of insurance companies. Facing into consideration that these same companies distribute products such as life and non-life, considering that products are designed depending on customers' motivations and that insurance companies are subject to internal and external impact factors, their effect was assumed in the strategic factors. The result from the strategic factors is the choice of their structure of channel, to achieve the performance, measured in return on sales, return on equity, sales growth and productivity. The sample was made up of 252 insurers operating in the Portuguese and Spanish markets, from the period of 2005 to 2007. The questionnaire was sent to 431 companies, corresponding to the whole universe of the two above mentioned markets. The work has based on the theory of distribution channels and the theory of resources. Were used the statistical techniques, the Cronbach alpha, Student’s t-test, Mann-Whitney test, Kolmogorov–Smirnov test with Lilliefors correction and the structural equation modelling. The tools SPSS software and AMOS were used. It was essencially concluded, that the strategic factors in insurance companies influence the distribution structures, there is influence of distribution structures in the profitability, productivity and growth of insurance companies and the customers' motivations and impact factors (internal and external) affect the strategic factors identifie by the channels used, financial resources, human resources, risk of underwriting insurance products and product and services innovation. It was not proven that the types of products affect the strategic factors which were identified