¿Existen diferencias en el comportamiento omnicanal? Análisis webrooming y showrooming

Este trabajo evalúa la influencia que las rutas de procesamiento de la información tienen en el comportamiento webrooming y showrooming. Para ello, se utilizó la base de datos “Observatorio de e-Commerce 2014” de la Consultora GfK que contiene información detallada sobre el proceso de compra de 4.067 consumidores que han adquirido productos de diferentes sectores de la distribución comercial. Los resultados obtenidos utilizando el modelo logit binomial muestran que los consumidores webroomers tienen una conducta más planificada y valoran en mayor medida los criterios de decisión de compra vinculados al producto. Por su parte, los showroomers son compradores más influenciables y valoran más los criterios de decisión vinculados con el distribuidor.This paper evaluates the influence that routes information processing has on the webrooming and showrooming. The empirical research is based on the database compiled by GfK. This database contains detailed information about the buying process of 4,067 consumers who have purchased products from different retail sectors. The results derived from the application of a binomial logit model show that webroomers have a planned behavior and assess further the purchasing decision criteria linked to the product. Meanwhile, the showroomers are more impressionable and more valued decision criteria linked to the distributor

Increasing potential of distribution channels for creative Thai hand-woven textile products in the digital economy

The research was to investigate the omni-channel distribution system for the weaving community enterprises. This research was qualitative, utilizing a case study approach. The results identify the limitations of selling creative products only through physical stores, which are unable to respond to customers’ purchasing behaviors and needs. Nevertheless, the online channel alone cannot communicate the delicacy of handmade woven products through digital media since they need to be touched and worn to be fully appreciated. This dichotomy led to the design and development of the first version of the system. The research encourages the weaving community enterprises to widen their market in order to be able to compete in digital economy. It provides valuable practical insights into local weaving community enterprises and their ability to market their creative products in the digital era. This research fills a gap in the literature relating to the customer journey and the integration of distribution channels and sheds light on the need for local weaving community enterprises to adapt to the current market conditions. Santrauka Straipsnio tikslas – ištirti daugiakanalę platinimo sistemą, skirtą audėjų bendruomenės įmonėms. Šis tyrimas yra kokybinis, jį atliekant buvo taikytas atvejo analizės metodas. Rezultatai įvardija kūrybinių produktų pardavimo apribojimus vien fizinėse parduotuvėse, kuriose nėra galimybių patenkinti vartotojų apsipirkimo elgesio įpročių ir poreikių. Vis dėlto rankomis austų produktų subtilumo skaitmeninių medijų sąlygomis internetu neįmanoma atskleisti, nes juos reikia paliesti ir padėvėti. Šis dichotomiškumas atvėrė kelią sistemos pirmosios versijos dizainui ir plėtrai. Tyrimu skatinama audėjų bendruomenių įmones plėsti savąją rinką, siekiant konkuruoti skaitmeninės ekonomikos sąlygomis, pateikiama vertingų praktinių įžvalgų apie vietos audėjų bendruomenių įmones ir jų galimybes parduoti savo kūrybinius produktus. Šis tyrimas užpildo literatūros spragas, susijusias su vartotojo kelione ir platinimo kanalų integracija, išryškina vietos audėjų įmonių poreikį prisitaikyti prie esamų rinkos sąlygų. Reikšminiai žodžiai: bendruomenės įmonė, kūrybinis produktas, vartotojo kelionė, platinimo kanalas, rankų darbo tekstilė, daugiakanalė strategija

The impact of consumer archetypes on online purchase decision-making processes and outcomes: A behavioural process perspective

This study investigates differences in online purchase behaviour between consumer archetypes. It shows how consumers' decision-making styles and product knowledge define distinct archetypal behaviour that shapes online purchase processes and affects decision-related outcomes: satisfaction with choice; and satisfaction with process. The first study proposes a new modelling approach that creates an accurate representation of decision-making behaviour. Using this method, a clear structure that underlies seemingly chaotic purchase processes is identified. This structure offers an analytical tool capable of capturing behavioural differences between archetypes. The results show that decision-making style and product knowledge affect the structure and complexity of decision-making processes. The second study found that consumers with higher product knowledge are more satisfied with decision-making process and that this relationship is mediated by the duration of decision-making. Maximizers are more satisfied with their choice than satisficers, and this relationship is mediated by the number of alternatives that are evaluated

Z-sukupolven kuluttajien ostopäätösprosessi sosiaalisen median kontekstissa

Z-sukupolven ostopäätösprosessin tutkiminen on ajankohtainen aihe, sillä suhteellisen nuoren sukupolven kuluttamisen osuus kasvaa entisestään tulevien vuosien aikana. Sosiaalisella medialla on suuri rooli Z-sukupolven nuorten arjessa mukaan lukien myös heidän kulutustottumuksissaan. Tämän tutkimuksen tarkoituksena oli analysoida Z-sukupolven kuluttajien ostopäätösprosessia sosiaalisen median kontekstissa kolmen osaongelman avulla: Millainen Z-sukupolven nuori on kuluttajana? Millainen on Z-sukupolven ostopäätösprosessi? Miten sosiaalinen media peilautuu Z-sukupolven kuluttajan ostopäätösprosessin eri vaiheisiin? Ilmiötä tutkittiin aikaisemman tieteellisen kirjallisuuden avulla. Teoriakatsauksessa tarkasteltiin sosiaalista mediaa, erilaisia ostopäätösprosesseja ja niiden vaiheita sekä Z-sukupolvea. Aikaisempi tieteellinen kirjallisuus ei kuitenkaan riittänyt ymmärtämään tutkimukselle asetettuja osaongelmia sekä tutkimuksen tarkoitusta riittävästi. Tämän vuoksi tutkimuksessa suoritettiin kymmenen kvalitatiivista puolistrukturoitua yksilöhaastattelua. Haastateltavat olivat iältään 16–23-vuotiaita Z-sukupolven nuoria. Z-sukupolven kuluttajat harkitsevat ostoksiaan suosien brändejä ja vastuullisesti tuotettuja hyödykkeitä. He ostavat alitajuisesti tiedostaen markkinoinnillisten toimenpiteiden merkityksen kuluttamisessaan. Z-sukupolven kuluttajat ovat kärsimättömiä ja inspiroivia. He haluavat pysyä mukana ajankohtaisissa ilmiöissä. Z-sukupolven ostopäätösprosessi mallinnettiin hyödyntäen Karimin ym. (2015) luomaa online-ostopäätösprosessia. Mallinnetun ostopäätösprosessin eri vaiheisiin peilautuu sosiaalisen median eri käyttösyyt. Nuorten kuluttajien sosiaalisen median käyttö peilautuu tarpeen tai halun tunnistaminen -vaiheeseen siten, että he haluavat pysyä mukana vallitsevissa trendeissä. Sosiaalista mediaa käytetään myös hyväksynnän hakemiseen ja ryhmään kuulumiseen sekä inspiraation kasvattamiseen tässä vaiheessa. Nämä ilmenevät sosiaalisen median jatkuvalla selaamisella. Tarpeen tai halun tunnistaminen -vaihe nähdään nivoutuvan päätösongelman muodostaminen -vaiheeseen, sillä sosiaalisen median avulla voidaan nopeasti arkistoida julkaisuja. Sosiaalista mediaa käytetään arkistointiin myös lykkääminen-vaiheessa. Etsintä ja päätöksenteko -vaiheessa sosiaalisen median eri kanavia hyödynnetään tiedon etsinnässä, hyväksynnän hakemisessa ja ryhmään kuulumisessa sekä itsetunnon kohottamisessa. Sosiaalinen media ei peilaudu arvioiminen- ja osto-vaiheisiin. Oston jälkeisessä käyttäytymisessä sosiaalista mediaa käytetään informaation jakamiseen, mukana pysymiseen, hyväksynnän hakemiseen ja ryhmään kuulumiseen sekä itsetunnon kohottamiseen ja inspiraation kasvattamiseen jakamalla julkaisu hyödykkeestä. Siirtymä arvioiminen-vaiheesta osto- ja oston jälkeiseen käyttäytyminen -vaiheisiin on lyhyt Z-sukupolven ostopäätösprosessissa

The customer journey in the German automotive industry : a model of practice to identify and implement new touchpoints

Driven by evolving customer preferences, technological advancements, environmental requirements to reduce CO-2 emissions and other external factors such as the recent COVID-19 pandemic, the automotive industry is undergoing significant changes in customer buying behaviour. Over the past decade, researchers and practitioners have been debating these developments including the understanding, improvement, and management of customer journeys. Traditional touchpoints are deemed less relevant, while new touchpoints emerge rapidly due to innovative technologies, novel market entrants, and new marketing approaches. However, selecting and developing the most valuable touchpoints is challenging from a company’s perspective. Research has focused on customer journey management but lacks practical guidance for organisations to pinpoint and implement new touchpoints effectively. This gap is being addressed using mixed-methods research to explore customer journey management in the context of a Japanese automotive brand operating in Germany. The customer perspective is investigated by directly exchanging with customers of the brand using questionnaires and focus group interviews. Firstly, the customer journey in the awareness, research and purchase phase is analysed based on questionnaires, taking online and offline touchpoints from the brand, its dealer network and third parties into account. Insights are generated to identify different behaviour patterns between groups of customers, which are evaluated and assessed using hypothesis testing. Secondly, focus group interviews are conducted in which the findings from the questionnaires are confirmed, and additional qualitative insights are generated. By generating and analysing this customer feedback, a deeper understanding of customer behaviour and touchpoint usage in the automotive industry and beyond is generated, and a customer journey model is proposed. Moreover, a model of practice is developed to identify upcoming touchpoints and evaluate their potential future benefits from a company’s standpoint. This eight-step model is intended to serve as a guiding framework for practitioners, enabling them to capitalise on customer interactions by strategically investing in the most relevant and valuable touchpoints, including new ones. Practically, being able to identify new and existing touchpoints, as well as critical success factors, offers opportunities to implement and enhance the touchpoints of the organisation. Investing in these touchpoints can improve customer experiences and increase customer satisfaction and loyalty. Understanding customer behaviour throughout the automotive purchase process enables businesses to tailor marketing efforts, product offerings, and customer interactions according to customer needs and expectations