Führungsverhalten als Einflussgröße der Kundenorientierung von Mitarbeitern : ein dreidimensionales Konzept

Kundenorientierung von Mitarbeitern hat in den letzten Jahren zunehmendes Interesse in Wissenschaft und Praxis auf sich gezogen. In diesem Kontext hat man sich mit der Identifikation von Einflussgrößen der Kundenorientierung beschäftigt, die wiederum Ansatzpunkte zur Steigerung der Kundenorientierung der Mitarbeiter darstellten. Eine zentrale Einflussgröße der Kundenorientierung stellt das Führungsverhalten dar. Der vorliegende Beitrag konzentriert sich auf die Konzeptualisierung des Führungsverhaltens. Dabei wird zwischen drei Dimensionen unterschieden: Leistungsorientierung, Mitarbeiterorientierung und Kundenorientierung. Darüber hinaus werden Auswirkungen des Führungsverhaltens untersucht. Die Ergebnisse dieser Studie wurden auf Basis einer Erhebung bei Vertriebsmitarbeitern erzielt, die in zahlreichen Unternehmen des produzierenden Gewerbes sowie des Dienstleistungsbereiches erhoben wurden. Im Ergebnis kann die Präsenz von drei Dimensionen des Führungsverhaltens – Leistungs-, Mitarbeiter- und Kundenorientierung – nachgewiesen werden. Darüber hinaus können unterschiedlich starke Effekte der Führungsverhaltensdimensionen auf die Kundenorientierung festgestellt werden

Kundenorientierung von Mitarbeitern: Forschungsstand und -perspektiven

Zusammenfassung: Angesichts der unternehmenspraktischen Bedeutung der Kundenorientierung von Mitarbeitern hat sich die Wissenschaft in verschiedenen Disziplinen intensiv mit diesem Konstrukt beschäftigt. Vor diesem Hintergrund erfolgt im vorliegenden Beitrag eine umfassende Aufarbeitung der empirischen Arbeiten zur Kundenorientierung von Mitarbeitern. Insgesamt werden 230 Arbeiten von 1979 bis April 2008 betrachtet, die sich empirisch mit diesem Konstrukt und dessen Zusammenhängen zu anderen Variablen beschäftigen. Aufbauend auf der systematischen Darstellung der empirischen Befunde zur Kundenorientierung von Mitarbeitern wird der Forschungsstand in diesem Feld aufgezeigt. Darauf aufbauend, werden Perspektiven für die zukünftige Forschung abgeleite

Kundenorientierung im deutschen Automobilhandel : State of Practice und Erfolgsfaktoren

Die Automobilhändler in Deutschland stehen seit einigen Jahren vor einer Reihe von neuen und teilweise existenziellen Herausforderungen. So wurden und werden im Neuwagengeschäft die Grundmargen gekürzt und durch leistungsbezogene Bestandteile ersetzt. Zudem nimmt die Zahl der Vertragshändler in Deutschland weiter kontinuierlich ab und große Handelsgruppen entstehen. Hinzu kommen zahlreiche produkt-, verbraucher- und wettbewerbsbezogene Trends sowie die Neuregelung der Gruppenfreistellungsverordnung für den Kfz-Vertrieb (GVO). Durch diese Entwicklungen wird die Nutzung des eigenen Wettbewerbsvorteils – dem direkten Kontakt zum Kunden am Point of Sale und Point of Service – immer wichtiger. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim und die Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner haben in Zusammenarbeit mit dem Zentralverband des Deutschen Kraftfahrzeuggewerbes (ZDK) eine umfassende Studie zum Thema Kundenorientierung bei fast 900 Automobilhändlern 28 unterschiedlicher Marken durchgeführt. Kernergebnisse sind eine systematisc he und wissenschaftlich fundierte Bestandsaufnahme der Kundenorientierung im deutschen Automobilhandel sowie die Identifikation von entsprechenden Verbesserungspotenzialen. Zudem konnte ein Einfluss der Kundenorientierung von Automobilhändlern auf den Unternehmenserfolg von Automobilhändlern und Herstellern nachgewiesen werden. Weiterhin wurden 56 zentrale Erfolgsfaktoren einer exzellenten Kundenorientierung im Automobilhandel identifiziert

Kundenorientierte Mitarbeiter : ein neuer Ansatz für Führungskräfte

In dem hier vorgestellten Ansatz für Führungskräfte wird ein umfassendes Spektrum von Maßnahmen vorgestellt, die sich im Kern auf zwei Dinge konzentrieren: die Steigerung der kundenorientierten Einstellung und des kundenorientierten Verhaltens einzelner Mitarbeiter

Umgang mit heterogenen Kundengruppen

In the literature on public management, the customer plays a prominent role. At the same time, however, the term „customer“ is treated with a certain amount of vagueness. In particular, little attention is paid to the fact that employees in public offices are confronted with a pronounced heterogeneity in the customer structure they have to deal with. The aim of the article is to describe what customer orientation means in public management today, and the role that the aspect of heterogeneity plays in this respect. In addition, an analysis is made of the factors which have an influence on the treatment of heterogeneous customer groups. Recommendations are then derived from the relevant findings

Kundenorientierung als persönliche Ressource im Stressprozess : eine Längsschnittstudie

Diese längsschnittliche Fragebogenstudie soll einen Beitrag zur Erforschung des Konzeptes Kundenorientierung im Kontext der arbeitsbezogenen Stressforschung leisten. Kundenorientierung wurde in der Vergangenheit vorwiegend von der betriebswirtschaftlichen Seite betrachtet und empirisch häufig im Zusammenhang mit Kundenzufriedenheit untersucht. In organisationspsychologischen Stressstudien wurde das Thema Kundenorientierung nur unzureichend berücksichtigt. Darüber hinaus bestehen Unklarheiten in der Definition des Konzeptes. Die hier vorliegende Untersuchung betrachtet Kundenorientierung als Rollenübernahme im Sinne einer positiven Einstellung zu bzw. Identifikation mit dem Berufsbild des Dienstleisters. Zur Konstruktvalidierung von Kundenorientierung wurden verschiedene organisations-, arbeitsplatz- und personenbezogene Antezedenzen formuliert. Die vorgebrachten Hypothesen konnten anhand des querschnittlichen Datensatzes (N=1571t1 / N=1180t2) überwiegend empirisch bestätigt werden. Es konnte gezeigt werden, dass Kundenorientierung ein heterogenes Konstrukt ist und verschiedene Antezedenzen vorliegen, die in einem bedeutsamen Zusammenhang zur Kundenorientierung stehen. Um die Bedeutung von Kundenorientierung als persönliche interne Ressource herauszuarbeiten, wurde sowohl der direkte als auch der indirekte bzw. moderierende Wirkungsmechanismus von Kundenorientierung auf das Wohlbefinden untersucht. Als Kriterium diente Burnout, mit den drei Dimensionen der Emotionalen Erschöpfung, Depersonalisation und Persönlichen Leistungsfähigkeit. Zur Überprüfung der moderierenden und indirekten Effekte wurde der Stressor Emotionale Dissonanz eingesetzt. Zur Überprüfung dieser Effekte wurde der längsschnittliche Datensatz (597 Dienstleister aus vier von ursprünglich sechs verschiedenen Organisationen wurden nach 12-18 Monaten erneut befragt) herangezogen. In den durchgeführten moderierten Regressionsberechnungen erwies sich Kundenorientierung als bedeutsamer Moderator, der in der Lage ist, die positive Beziehung zwischen dem Stressor Emotionale Dissonanz und den Burnout-Dimensionen abzupuffern. Die Effekte konnten sowohl im Querschnitt als auch im Längsschnitt gezeigt werden. Eine Moderatorwirkung von Kundenorientierung im Zusammenhang mit dem Konzept der Persönlichen Leistungsfähigkeit konnte dagegen nicht nachgewiesen werden. Mit Hilfe von Strukturgleichungsmodellen wurde die Wirkungsrichtung zwischen Kundenorientierung, Emotionaler Dissonanz und der Stressreaktion Burnout untersucht. Bei der multivariaten Kausalanalyse gelangte das LISREL-Verfahren zur Anwendung, wobei verschiedene Modelle bezüglich ihrer Angemessenheit überprüft wurden. Die Befunde zu den direkten Effekten bestätigen die hier postulierte Hypothese, dass Kundenorientierung den Charakter einer internen Ressource hat und zur Verbesserung des Wohlbefindens beiträgt. Gleichzeitig zeigten aber nur die Modelle einen guten bzw. besseren Fit, bei denen auch der umgekehrte Kausaleffekt von der abhängigen auf die unabhängige Variable freigesetzt wurde. Der stärkste direkte Zusammenhang besteht dabei zwischen Kundenorientierung und der Variable der Persönlichen Leistungsfähigkeit. Bei der Untersuchung der indirekten Effekte konnte gezeigt werden, dass zwischen Emotionaler Dissonanz und Kundenorientierung keine direkte signifikante Beziehung vorliegt. Dagegen erwies sich Emotionale Dissonanz als bedeutsamer Stressor für Emotionale Erschöpfung und Depersonalisation, wobei in gleicher Weise wie bei der Kundenorientierung nur Modelle, die auch gleichzeitig den umgekehrten Kausaleffekt modellierten, einen guten Fit erkennen ließen. Daraus kann gefolgert werden, dass gegenseitige Effekte zwischen den Konstrukten bestehen und Rückkopplungsschleifen die beste Erklärung für das Wirkungsgefüge der untersuchten Variablen darstellen. Abschließend werden die Ergebnisse hinsichtlich ihrer Einordnung in theoretische Zusammenhänge und ihrer praktischen Konsequenzen diskutiert

Kann zu viel Kundenorientierung nachteilig sein? Eine Analyse der Wirkung der Kundenorientierung von Verkäufern auf die Kaufentscheidung

Zusammenfassung: In diesem Beitrag wird analysiert, wie das kundenorientierte Verkäuferverhalten auf die Kaufentscheidung der Kunden wirkt. Die Analyse erfolgt auf der Ebene der Dimensionen des kundenorientierten Verkaufens, namentlich Entscheidungsunterstützung, Aufbau eines positiven Gesprächsklimas und Vermeidung von Abschlussdruck. Die Ergebnisse bestätigen die indirekte Wirkung des kundenorientierten Verkaufens auf die Kaufentscheidung über die Beratungszufriedenheit. Daneben können sowohl ein direkter umgekehrt u-förmiger Effekt der Vermeidung von Abschlussdruck auf die Kaufentscheidung als auch ein direkter negativer Einfluss des Aufbaus eines positiven Gesprächsklimas auf die Kaufentscheidung nachgewiesen werden. Zudem zeigt sich, dass der Aufbau eines positiven Gesprächsklimas den stärksten Einfluss auf die Beratungszufriedenheit ausüb

A HOLISTIC APPROACH OF RELATIONSHIP MARKETING IN LAUNCHING LUXURY NEW PRODUCTS

On the basis of increased complexity of the exchange mechanism, at the beginning of the third millennium the contemporary marketing suffers some physiognomic changes. Holistic orientation of the contemporary marketing is imposed by the new dimensions therelationship marketing, holistic marketing, luxury marketing, residential complex, research on perception of luxury

Customer orientation and customer satisfaction : correlates of personal and organizational customer orientation

Die vorliegende Arbeit befasst sich mit der Modellierung von Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit und ihren Antezedenzen. Gerade in diesem Forschungsbereich gibt es eine unüberschaubare Zahl an Veröffentlichungen, doch wurden bestimmte Aspekte stets vernachlässigt, wie die Unterscheidung zwischen personaler und organisationaler Kundenorientierung. Aus der Unterscheidung ergibt sich, dass für beide Aspekte der Kundenorientierung unterschiedliche Antezedenzen anzunehmen sind. Die empirische Prüfung der unterschiedlichen Antezedenzen erfolgt in der Literatur zumeist nur für eine der beiden Formen der Kundenorientierung. Weiterhin ist die verwendete Methode bei der Untersuchung der Zusammenhänge von Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit zu kritisieren: Fast immer werden Gruppen von Kunden zusammengefasst, ihre Werte gemittelt und mit Gruppen von Mitarbeitern verglichen. Die Rolle der Vorgesetzten wird zwar theoretisch angenommen und betont, jedoch keiner empirischen Prüfung unterzogen. In der vorliegenden Doktorarbeit werden verschiedene theoretische Modelle und Befunde zur Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit integriert, um daraus ein umfassenderes Modell der Antezedenzen der Kundenorientierung und der Deszendenz (Kundenzufriedenheit) zu bilden. Integration soll dahingehend erreicht werden, dass organisationale und personale Antezedenzen in einem einzigen Modell zusammengeführt werden, anstatt diese in getrennten Theorien zu betrachten. Des Weiteren wird zwischen organisationaler und personaler Kundenorientierung unterschieden. Personale Kundenorientierung wird als positive Einstellung von Mitarbeitern ihren Kunden und der Arbeit mit Kunden gegenüber aufgefasst. Persönliche Kundenorientierung beinhaltet aber auch die Intention, diese Einstellung in kundenorientierte Performanz umzusetzen (Kundenorientierte Verhaltensintention) und wird demnach nicht im Sinne eines Traits verstanden. Organisationale Kundenorientierung wird aus der Sicht der Mitarbeiter als wahrgenommene Servicequalität der Organisation konzipiert. Der Vergleich der persönlichen Kundenorientierung von Mitarbeitern und der Kundenzufriedenheit erfolgt auf individueller Ebene: Die Aussagen einer Gruppe von Kunden wurden ihrem Servicemitarbeiter zugeordnet. Die Stichprobe dieser Arbeit wurde im medizinisch-therapeutischen Umfeld erhoben- ein (existentiell bedeutsamer) Dienstleistungssektor, der sich zunehmenden Interesses und steigender wirtschaftlicher Bedeutung erfreut. Es wurden insgesamt Daten von n = 851 Probanden mittels Querschnitt erhoben (n = 685 Kunden und n = 166 Dienstleister). Die aufgestellten Hypothesen wurden überwiegend bestätigt. Es konnten verschiedene Antezedenzen der personalen und der organisationalen Kundenorientierung belegt werden: Arbeitsbedingungen, Merkmale des sozialen Systems der Organisation sowie Merkmale des Vorgesetzten beeinflussen organisationale Kundenorientierung. Antezedenzen der persönlichen Kundenorientierung von Mitarbeitern sind Persönlichkeitsmerkmale, Einstellungen gegenüber der Organisation und soziale Kompetenzen. Die direkte Wirkung der Kundenorientierung auf Kundenzufriedenheit konnte nachgewiesen werden, aber auch mediierte Effekte. Demnach verstärken Antezedenzen der Kundenorientierung die personale bzw. organisationale Kundenorientierung und beeinflussen dadurch die Kundenzufriedenheit. Direkte Effekte ergeben sich für organisationale Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit, wohingegen persönliche Kundenorientierung nur teilweise mit Kundenzufriedenheit korreliert. Die Rolle des Vorgesetzten wurde in ihrer Bedeutsamkeit belegt, insbesondere dadurch, dass eine Wirkung auf organisationale Kundenorientierung aufgezeigt werden konnte, die wiederum die Kundenzufriedenheit stark beeinflusst. Insgesamt hat sich gezeigt, dass sich Kundenorientierung differenziert betrachten lässt und dadurch empirisch verschiedene Zusammenhänge nachgewiesen werden können.This study is about customer orientation and customer satisfaction, their antecedents and correlates in medical offices and offices of occupational therapists. Customer orientation can be achieved at two levels: at the personal level (individual level), which is the service staff and at the organizational level, which concerns the company the service staff is working in. Following this presumption there could be assumed different antecedents for both kinds of customer orientations: In the case of personal customer orientation traits, organizational commitment and social competence are modelled as antecedents. In the case of organizational customer orientation the management, the job demands and job conditions, the social system and reciprocity are modelled as influencing variables. As a correlate of both kinds of customer orientation customer satisfaction is tested. Instead of testing only a part of these rather complex relationships, a complete model of customer orientation, its antecedents and customer satisfaction is designed and tested. Most of the studies investigating customer orientation compare groups of customers with groups of service employees, which means aggregation of data on a group level. In this study a group of customers is compared with an individual service employee, which means aggregation of data at an individual level (n = 685 customers, n= 166 employees). The same design is realized for the management and the comparison with their employees. The results of that study show, that the assumptions could be confirmed. The presumed antecedents of customer orientation at individual and organizational level show mostly significant effects on customer orientation. Organizational customer orientation influences customer satisfaction, but personal customer orientation has no effect on customer satisfaction. There are also mediating effects between the antecedents of organizational customer orientation and customer satisfaction, mediated through organizational customer orientation. The study contains also theoretical framework about customer or client orientation and satisfaction as a part of medical offices. The results are discussed and the importance for human resources development and development of organizations are shown