Marketing in Energieversorgungsunternehmen : Instrumente und Erfolgsfaktoren in Zeiten der Deregulierung

Der Veränderungsprozess, den die Energiewirtschaft durchläuft, birgt für Energieversorgungsunternehmen Chancen und Risiken bezüglich des Marketings. In diesem jahrelang eher vernachlässigten Bereich sind die Unternehmen nun gezwungen, sich für den Wettbewerb zu wappnen. Die dieser Arbeit zugrunde liegende Untersuchung hat gezeigt, dass sich seit der Liberalisierung im Marketingbereich einiges geändert hat. Einige der ehemaligen Monopolbetriebe verwenden jetzt gezieltere Marketingstrategien und eine breitere Palette an Marketinginstrumenten. Nach den Ergebnissen unserer Studie erscheint weniger die marktstrategische Ausrichtung auf den Preis als auf Aspekte wie Image, Schnelligkeit oder Service erfolgsversprechend. Durch unsere Ergebnisse wird zudem die Vorteilhaftigkeit einer systematischen Marketingplanung deutlich. Auch decken sich die in der Befragung gewonnenen Erkenntnisse in Bezug auf die Wichtigkeit und Einsatzhäufigkeit der verschiedenen Marketinginstrumente (in den Bereichen Preis, Produkt, Kommunikation und Vertrieb) nur zum Teil mit ihrer Erfolgswirksamkeit. Dies gilt analog für die Instrumente der Marktforschung. Unsere Ergebnisse verdeutlichen somit, dass im Marketingbereich der Energieversorgungsunternehmen noch erhebliche Optimierungspotenziale existieren

Rechnungslegung und Eigentümerrolle von öffentlich-rechtlichen Körperschaften (ÖRK) bei Energieversorgungsunternehmen (EVU)

Viele Schweizer Kantone sind direkt oder indirekt an Energieversorgungsunternehmen (EVUs) in der Schweiz beteiligt. Verbunden mit diesen Beteiligungen ergeben sich für die Kantone verschiedene finanzielle Chancen und Risiken. Chancen in Form von Ertragspotential auf Basis laufender Dividendenerträge oder steigenden Wertanteilen der Beteiligungen. Risiken bestehen insbesondere dann, wenn Beteiligungserträge tiefer ausfallen als budgetiert, die Beteiligungen an Wert verlieren oder gar ganz abgeschrieben werden müssen. In diesem Zusammenhang wäre die öffentliche Finanzberichterstattung ein geeignetes Instrument, um transparent über Beteiligungen an EVUs bzw. sich daraus ergebenden finanziellen Chancen und Risiken zu berichten, da auf diesem Gebiet nach wie vor meist zu wenig adäquate Informationen über die Beteiligungsverhältnisse dargelegt werden. In der Schweiz besteht seit 2008 im öffentlichen Sektor ein Trend hin zu modernerer Finanzberichterstattung. Dies zeigt sich in der Entwicklung verschiedener Kantone, welche bereits von HRM1 auf HRM2 oder IPSAS umgestellt haben. Während unter HRM1 primär die finanzpolitische Sichtweise im Zentrum steht, werden mit HRM2 und insbesondere IPSAS umfassendere Bilanzierungs-, Bewertungs- und Offenlegungspflichten eingeführt. Dieser Artikel widmet sich der Beantwortung der Fragestellung, wie der Trend hin zu einer moderneren und transparenteren öffentlichen Finanzberichterstattung die Aussagekraft der Rechnungen in Bezug auf die direkten sowie indirekten Beteiligungen an EVUs und die sich daraus ergebenden finanziellen Risiken beeinflusst. Die Erkenntnisgewinnung basiert dabei insbesondere auf der Analyse von publizierten Geschäftsberichten der Kantone und EVUs. Im Fokus stehen acht Kantone, welche massgeblich direkt oder indirekt an den vier grossen EVUs der Schweiz, namentlich Axpo, Alpiq, BKW und Repower, beteiligt sind. Um die Entwicklung des Transparenzniveaus der Kantone messbar zu machen, wurden in einem ersten Schritt drei Analyseraster definiert, welche sich hinsichtlich der Höhe der Beteiligung unterscheiden. Konkret wurde eine Einteilung in Minderheitsbeteiligungen, assoziierte sowie beherrschte Gesellschaften vorgenommen. Basierend auf der Zuordnung der Kantone in die entsprechenden Raster erfolgte eine Punktevergabe, wobei das Transparenzniveau an drei verschiedenen Zeitpunkten (Jahren) gemessen wurde, um auch der Entwicklung der Transparenz Rechnung zu tragen. Zusammenfassend resultierte etwa bei der Hälfte der untersuchten Kantone eine Verbesserung des Transparenzniveaus. Diese auf den Wechsel der Rechnungslegung zurückzuführenden Transparenzsteigerungen fielen insgesamt jedoch eher gering aus. Herausheben lässt sich der Kanton Genf, welcher als einziger untersuchter Kanton die maximale Punktzahl bezüglich der Transparenzbewertung erreicht hat. Aufgrund des relativ hohen Handlungsspielraums, welcher bei vermeintlich transparenteren Finanzberichterstattungsstandards bestehen bleibt, führen auch diese nicht automatisch zu Verbesserungen. Dementsprechend bleibt bei den meisten Kantonen Optimierungspotenzial im Bereich des Transparenzniveaus der Rechnungslegung, zumindest in Bezug auf die Beteiligungen an EVUs, bestehen

Partizipationsformen der Umweltpolitik und des Energiesektors

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Marktorientierte Vertriebs-Reorganisation von Energieversorgungsunternehmen

Seit der Liberalisierung des Energiemarktes im Jahre 1998 sehen sich Energieversorgungsunternehmen (EVUs) einer veränderten Markt- und Wettbewerbssituation gegenüber. Neben Risiken, wie dem Eintritt von Wettbewerbern in das vormals geschützte Gebiet, eröffnete sich ihnen hierdurch aber auch die Chance, außerhalb des eigenen Netzbereiches neue Kunden zu gewinnen. Um sowohl dem Margenverfall als auch der direkten Vergleichbarkeit mit scheinbar austauschbaren Leistungen der Wettbewerber entgegenzuwirken, erweist sich für EVUs eine Differenzierung durch stärkere Kundenorientierung als notwendig. Hiermit verbunden ist eine umfassende Neuausrichtung der Vertriebsorganisation. Nach einer Diskussion der zentralen Problemfelder im Organisationsbereich der heutigen EVUs wird anhand einer sechsstufigen Vorgehensweise aufgezeigt, wie EVUs die Aufbau- und Ablauforganisation (Strukturen und Prozesse) des Vertriebes konsequent am Markt ausrichten können. Eine Illustrierung der Vorgehensweise durch praxisnahe Beispiele erfolgt hierbei ebenso wie eine Darstellung der zentralen Erfolgsfaktoren einer jeden Stufe

Investitionen in neue Energietechnologien: Hemmnisfaktor Finanzierung

Probleme der Finanzierung sind für die Marktdiffusion innovativer Energietechnologien ebenso wichtig wie ihre technischen Eigenschaften oder der erwartete Nutzen aus der Technologieanwendung. Welche Rolle spielt dabei die Eigentümerstruktur des Innovators? Welchen Einfluss hat die Finanzierungsform des Investitionsvorhabens – und damit das finanzielle Risiko – auf die Attraktivität einer Energieinvestition? --

Energiewirtschaft 2030: Mit Digitalisierung und Innovation zum virtuellen Energieversorgungsunternehmen

Die Energiewirtschaft befindet sich im Wandel: der Einfluss von globalen Trends und veränderten Kundenbedürfnissen bei gleichzeitiger Gewährleistung hoher Versorgungssicherheit setzt Energieversorgungsunternehmen (EVU) unter enormen Druck. Weiterhin verstärkt der Einstieg marktfremder Unternehmen den Wettbewerb und der Übergang zu dezentralen regenerativen Energien verändert das Strommarktdesign. Beides fordert die konservativen Strukturen der Energieversorger heraus. Das bemerken die meisten EVUs heute bereits an den sinkenden Margen im Stromvertrieb, aber auch am Erfolg neuer technologischer Möglichkeiten, die ihr Geschäftsmodell bedrohen. Der Fortgang dieser Tendenzen, sowie die veränderte Umgebung in 2030 bestätigen: Wie jedes Unternehmen müssen sich auch EVUs an die externen Rahmenbedingungen anpassen, insofern sie in dieser Umgebung langfristig überleben wollen. Es stellt sich die Frage, ob und wie EVUs sich perspektivisch transformieren müssen, so dass ihrem Angebot auch immer ausreichend kundenseitige Nachfrage gegenübersteht.:Abkürzungsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Tabellenverzeichnis 1. EINLEITUNG 1.1 Motivation und Zielstellung 1.2 Aufbau der Arbeit 2. THEORIE UND DEFINITION DER GRUNDBEGRIFFE 2.1 Die Energiewirtschaft und Energieversorgungsunternehmen 2.2 Begriffsdefinition Digitalisierung und Innovation 2.2.1 Digitalisierung 2.2.2 Innovation 2.2.3 Business Model Canvas 2.3 Der Transformationsdruck auf Energieversorger 2.3.1 Rechtliche Einflüsse 2.3.2 Technische Einflüsse 2.3.3 Wirtschaftliche Einflüsse 2.4 Zusammenfassung 3. DER TRANSFORMATIONSDRUCK AUF ENERGIEVERSORGER 3.1 Entwicklung der Thesen 3.1.1 Thesen aus Kundensicht 3.1.2 Thesen zur Selbstsicht der Energieversorgungsunternehmen 3.1.3 Thesen zum Verhalten des Gesetzgebers 3.1.4 Thesen zur Beschreibung einiger Treiber der Veränderungen 2030 3.1.5 Thesen zur Situation der Energieversorgungsunternehmen in 2030 3.2 Überprüfung der Thesen durch Experteninterviews 3.2.1 Methodik, Vorgehensweise und Befragte 3.2.2 Auswertung 3.2.3 Mögliche Szenarien für die Energiewirtschaft 2030 3.3 Ergebnisse der Experteninterviews 3.3.1 Themenkomplex 1 – Das Kundenverhalten 3.3.2 Themenkomplex 2 – Die Selbstsicht der EVUs 3.3.3 Themenkomplex 3 – Das Verhalten des Gesetzgebers 3.3.4 Themenkomplex 4 – Die Treiber der Veränderungen 3.3.5 Themenkomplex 5 – EVUs 2030 3.4 Schlussfolgerung aus der Befragung 4. MODELLENTWICKLUNG „VIRTUELLES EVU“ 4.1 Vision, Mission und Strategie 4.2 Aufbau und Organisation 4.3 Wertschöpfungskette 4.4 Kunden und Partnerschaften 4.5 Business Model Canvas 5. DIE ENTWICKLUNGEN IN DER TELEKOMMUNIKATIONSBRANCHE 5.1 Wertschöpfung in der Telekommunikation 5.2 Veränderungen in der Telekommunikation 5.3 Schlussfolgerung für die Energiewirtschaft 6. FAZIT DER BETRACHTUNGEN 6.1 Mögliche Vorbehalte und Fehleranalyse 6.2 Verwendung des Modells „Virtuelles EVU 2030“ 6.3Weiterer Forschungsbedarf und Ausblick LITERATURVERZEICHNIS ANHAN

Auswirkungen der Energiewende auf die Energiehandels-, Produkt- und Dienstleistungsstrategie österreichischer Energieversorgungsunternehmen

This thesis investigates the impacts of the energy turnaround, the change from non- renewable to renewable primary energy source, on the energy trading-, product- and services strategy of an Austrian energy supply company. Through interviews with experts and decision makers from the energy industry (energy supplier, grid operators, political institutions, universities, consulting companies, the Austrian regulator, and software companies) the data basis for a comprehensive investigation using the Grounded Theory approach was conducted. The Austrian energy characteristic is put in relation to other European countries in order to examine the different energy policy strategies and to present the effects on the pan-European electricity market. The results obtained provide information on the effects of decentralisation, decarbonisation and digitalisation on Austrian energy suppliers as a result of the energy transition. The forthcoming changes have a major impact on the normative, strategic and operational orientations of an energy supplier and also entail changes in the organisation and business processes. The main focus of this study is the future energy trading and generation strategies, new products and services offered within the framework of strategic alliances and the fundamental business orientation, which is intended to ensure the long-term economic survival of an Austrian energy supply company in a new market environment. The current competition advantages and disadvantages of the suppliers are described and the future energy landscape with consideration of many decentralized producers and a comprehensive electric mobility is described. The creation process of subject-related theories within the framework of qualitative research is described in detail. All interviews used for the study have been transcribed and data analyses generated with the software are included in the appendix

Vertriebsprofessionalität in der deutschen Gaswirtschaft : state of practice und Erfolgsfaktoren

Die Liberalisierung des deutschen Gasmarktes bekommt durch die EU-Beschleunigungsrichtlinie für den Gassektor neue Impulse. Ziel ist dabei die vollständige Öffnung des vormals monopolistischen Gasmarkts und die weitere Intensivierung des Wettbewerbs. Darüber hinaus gibt es bereits heute vielfältige Indikatoren für eine Zunahme des Gas-zu-Gas-Wettbewerbs. Um diesen Herausforderungen gerecht zu werden, ist eine Ausrichtung der gesamten Unternehmensaktivitäten an den Kundenbedürfnissen vorzunehmen. Dabei kommt dem Vertrieb eine Schlüsselrolle zu. Das Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der Universität Mannheim und die Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner haben eine umfassende Studie zum Thema Vertriebsprofessionalität bei 102 deutschen Gasversorgungsunternehmen aller Marktstufen durchgeführt. Auf Basis des Sales-Excellence-Ansatzes wird eine systematische und wissenschaftlich fundierte Bestandsaufnahme der Vertriebsprofessionalität in der deutschen Gaswirtschaft vorgenommen. Darüber hinaus werden auch wichtige Einflussfaktoren der Vertriebsprofessionalität untersucht. Zudem wird der Zusammenhang zwischen Vertriebsprofessionalität und Unternehmenserfolg analysiert. Insgesamt können 66 Erfolgsfaktoren eines exzellenten Gasvertriebs identifiziert werden