Beziehungsmanagement: Grundlagen, Konzepte und Maßnahmen am Beispiel von Supplier- und Customer-Relationships

Die Vertreter der IT-Branche - Softwareunternehmen, Systemhäuser und Berater - plädieren für den Einsatz einer Vielzahl von Beziehungsmanagementsystemen. Ziel dieses Beitrags war es, diesen Trend in den Kontext wirtschaftlicher und technologischer Entwicklungen einzuordnen und einen umfassenden und mehrdimensionalen Überblick über das Beziehungsmanagement, seine Grundprinzipien und die typische Ausgestaltung in Form des Supplier- und des Customer-Relationship-Managements zu geben. Zu diesem Zweck wurde aufbauend auf einer Definition zunächst eine Einordnung und Abgrenzung des Beziehungsmanagements vorgenommen. Dann wurden kurz die Historie der wichtigsten Konzepte SRM und CRM nachgezeichnet und das Beziehungsmanagement als strategischer Managementansatz portraitiert. Zu diesem Zweck wurden die ökonomischen Beiträge von SRM und CRM verdeutlicht. In den folgenden Kapiteln wurden dann die zwei wesentlichen Grundprinzipien des Beziehungsmanagements - Segmentierung und Beziehungsbildung - detaillierter und beispielhaft unter Nennung der wesentlichen Konzepte und Maßnahmen diskutiert. Die Vorstellung der grundlegenden IKT-Komponenten zur Unterstützung der Beziehungsmanagementkonzepte schließt den Beitrag ab. --

Der Beitrag des Internet zum Relationship-Marketing : eine theoretische und empirische Analyse

Während der Fokus früherer Marketingaktivitäten vor allem in dem Ziel der Steigerung des Marktanteils im Sinne eines auf Einzeltransaktionen basierenden Massenmarketing und auf der Maximierung einzelner Verkaufsabschlüsse lag, hat sich in den letzten Jahren ein Paradigmawechsel zum Beziehungsmanagement vollzogen. Um Beziehungen zu Kunden aufbauen und pflegen zu können, müssen Unternehmen Informationen über die potentiellen Partner gewinnen sowie Vertrauen und Verpflichtungsbewußtsein schaffen. Zur Beschaffung von Informationen und zur Beziehungspflege eignen sich z.B. Database- und Direktmarketing, Kundenclubs sowie Kundenzeitschriften. Ein weiteres und neues Medium, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zu festigen, existiert in Form des Internet. Ein erfolgreiches Beziehungsmanagement zeichnet sich durch das Vorhandensein von hohem Commitment seitens der Geschäftspartner, gegenseitigem Vertrauen und Zufriedenheit mit der Geschäftsbeziehung aus. Es zeigte sich, daß bspw. Vertrauen eine positive Wirkung auf die Stabilität der Beziehung besitzt und die Kooperationsbereitschaft erhöht. Ein starkes Commitment in der Geschäftsbeziehung verringert u.a. opportunistisches Verhalten der Geschäftspartner; ein hohes Maß an Zufriedenheit erleichtert den konstruktiven Umgang mit Konflikten. Im Rahmen einer in den USA durchgeführten Untersuchung wurde überprüft, inwieweit das Internet einen Beitrag zur Verbesserung einer Geschäftsbeziehung leisten kann. Die Wahl amerikanischer börsennotierter Unternehmen, die schriftlich befragt wurden, orientierte sich an der Studie von Bowers/Singer, die Branchen anhand der beiden Merkmale "Eignung für interaktive Medien" und "Eignung für den Aufbau von Beziehungen" klassifizieren

Geschäftsmodell Tanztourismus in Sevilla und Buenos Aires

Flamenco und Tango gehören zu den ersten Assoziationen, mit denen Sevilla und Buenos Aires in Verbindung gebracht werden. Seit der Entstehung beider Kunstformen im 19. Jahrhundert entwickelte sich kontinuierlich ein Tanztourismus, der bis heute zu ausdifferenzierten Geschäftsmodellen führte. Flamenco und Tango erlangten als immaterielles Weltkulturerbe außerdem erhebliche Bedeutung für das Destinationsimage der beiden Städte. Das Modell von Gereffi et al. (2005) zu «Governance of Global Value Chains» wird in adaptierter Form auf Flamenco- und Tangotanztourismus angewendet, um Bedeutungsdimensionen im Destinationsmanagement herauszuarbeiten

Geschichte im Social Web. Geschichtsnarrative und Erinnerungskultur auf Facebook und Twitter mit dem kulturwissen-schaftlichen Medienbegriff „Medium des kollektiven Gedächtnisses“ analysieren

In seinem Aufsatz „Geschichte im Social Web“ betrachtet Hannes Burkhardt auf Twitter und Facebook Geschichtsnarrative und analysiert sie beispielhaft unter Zuhilfenahme des kulturwissenschaftlichen Medienbegriffs von Astrid Erll. Er plädiert für einen vermehrten Gebrauch von Social Media im Geschichtsunterricht, weil so die SchülerInnen lernten, mit historischen Konstrukten umzugehen und sie gleichzeitig ihre geschichtskulturelle und narrative Kompetenz übten

EWOWI zwanzig zehn – Erfolgspotenziale der Wohnungswirtschaft 2010

(Management Summary, Auszug) Mit dem Forschungsprojekt „EWOWI zwanzig zehn – Erfolgspotenziale der Wohnungswirtschaft 2010“ wird die Zielsetzung verfolgt, die maßgeblichen Herausforderungen, Erfolgsfaktoren und Hürden von Wohnungsunternehmen zu identifizieren. Die Umsetzung erfolgt durch eine Befragung von Geschäftsführern bzw. Vorständen von Wohnungsunternehmen. Die empirische Studie ist konzeptionell nach wissenschaftlichen Methoden konstruiert sowie praxisgerecht, nachhaltig und innovativ angelegt. Insgesamt wurden mit 304 kommunalen, genossenschaftlichen und durch institutionelle Investoren geprägte Wohnungsunternehmen sowie Verwaltern und sonstigen Wohnungsunternehmen halbstündige Telefoninterviews geführt, die von einem professionellen und unabhängigen Marktforschungsinstitut realisiert wurden. (...)

Ein Referenz-Prozessmodell für das Beziehungsmanagement von Nonprofit-Organisationen

The management of relationship to sponsors is essential for most nonprofit organizations. Therefore a number of business processes are necessary but yet there is no reference process model. While developing such a reference process model it soon became clear that the design methods for reference models which were found in literature are only limited suitable to take into consideration for the specific characteristics of nonprofit organizations. This article, based on a life-cycle model of sponsor relationship, creates a reference process model for nonprofit organizations. Furthermore, the evaluation of this model is described in a field study with several nonprofit organizations

Wertschöpfungs- und Werteinforderungsnormen im Rahmen der "Plural Form Governance": Ein empirischer Test in Key-Account- und Nicht-Key-Account-Dyaden

Zusammenfassung: In den letzten Jahren hat sich die betriebswirtschaftliche Forschung verstärkt mit der Gestaltung sog. Regelungssysteme zur Kontrolle dyadischer Austauschprozesse befasst. Wesentliche Elemente eines Regelungssystems sind Verträge, beziehungsspezifische Investitionen, Normen sowie Vertrauen. Die Kombination einzelner Regelungsmechanismen in einem zusammenhängenden System wird auch als "Plural Form Governance" bezeichnet. Aus Managementsicht ist fraglich, welchen Einfluss einzelne Regelungsmechanismen auf Erfolgsgrößen, in vertikalen Dyaden bspw. Kundenzufriedenheit und -commitment, ausüben. Die regressionsanalytischen Ergebnisse der vorliegenden Studie aus dem Business-to-Business-Bereich (n = 297) weisen auf einen hohen Erklärungsbeitrag der Regelungsstruktur hin. Sie erlauben zudem, die relative Bedeutung der einzelnen Regelungsmechanismen zu verstehen. Im Gegensatz zu früheren Studien unterscheidet dieser Beitrag dabei explizit zwischen Normen, die Wertschöpfung regeln, sowie Normen, die Werteinforderung regeln. Zudem werden zwei Arten von Geschäftsbeziehungen unterschieden, Key-Account-Dyaden und Nicht-Key-Account-Dyade

Beziehungsmanagement für gelungene Bildung: konstruktivistisches Führen in der Erwachsenenbildung

Ausgehend von den Prämissen des pädagogischen Konstruktivismus sieht dieser Beitrag gelungene Führung von Bildungseinrichtungen darin, Beziehungen zu gestalten - vor den Herausforderungen offener und unplanbarer Führungskontexte