B2B-myyntiprosessi yrityksemme uusasiakashankintaan

Opinnäytetyössä tutkitaan lähitulevaisuuden eli 2020-luvun myyntiä ja asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttavia seikkoja. Tarkoituksena on rakentaa näiden tutkimusten pohjalta videotuotantoalan yrityksellemme uusi myyntiprosessi, jolla on tavoitteena lisätä ja helpottaa myyjiemme tekemää myyntiä, sekä parantaa asiakkaidemme kokemaa asiakaskokemusta palvelupolun ensimmäisessä eli myyntivaiheessa. Opinnäytetyön teoreettinen osuus koostuu B2B-myynnistä ja asiakaskokemuksesta. Tutkimusmenetelminä käytettiin laadullista teemahaastattelua ja määrällistä lomakekyselyä. Teemahaastatteluita tehtiin kolme kappaletta, joissa haastateltiin myynnin asiantuntijoita myynnin tulevaisuudesta. Lisäksi tehtiin yksi määrällinen tutkimus yrityksemme nykyisille myyjille selvittämään myynnin nykytilannetta yrityksessämme, sekä toinen määrällinen tutkimus potentiaalisille ostajille, jossa selvitettiin ostokäyttäytymiseen vaikuttavia tekijöitä. Haastattelut ja tutkimukset tehtiin kesällä 2019. Tutkimuksen tueksi on avattu myös yrityksemme nykytilaa myynnin ja tuotetun asiakaskokemuksen osalta. Opinnäytetyössä tehtyjen tutkimusten mukaan yritysten täytyy panostaa tulevaisuuden myynnissä etenkin arvontuottamiseen. Myyjän rooli on toimia asiantuntijana, joka neuvoo ja ohjaa asiakasta kohti tulevaa ostopäätöstä. Myyjän tulee omata hyvät dialogitaidot, joilla hän osaa haastaa ja tarjota uusia ideoita ja ratkaisuja. Asiakas ei tarvitse enää perinteistä tuotemyyjää, koska kaikki tarvittava informaatio on valmiiksi saatavilla. Myyjän tulee myös hallita yhä monipuolisemmin erilaisia myyntikanavia, joissa viestiä ja tuottaa asiakkaalle arvoa. Teknologian kehittyminen mahdollistaa myös uusia työkaluja, joilla pystytään tehostamaan myyntityötä esimerkiksi prospektoinnin ja liidien hankinnan osalta. Kaiken muutoksen ja kehityksen keskellä myynti on kuitenkin tulevaisuudessakin myyntiä, jota tullaan tekemään ihmisten välillä. Tärkeää on kuitenkin muistaa kehittää jatkuvasti myyntiprosesseja ja olemassa olevia työkaluja, jotta parhaaseen mahdolliseen myyntitulokseen päästään.The bachelor's thesis researches the sales of the near future, the 2020s, and factors influencing customers' purchasing behavior. Based on these studies, the purpose of the thesis is to build a new sales process for our video production company to increase and facilitate sales by our vendors, and to improve our customer experience in the first phase of the service path, the sales phase. The theoretical part of the thesis consists of B2B sales and customer experience. The research methods used are qualitative theme interviews and a quantitative survey. Three theme interviews were conducted with sales experts on the future of sales. In addition, one quantitative survey was conducted on the current sales of our company to find out the current sales situation in our company, and another quantitative study on potential buyers to determine the factors influencing purchasing behavior. Interviews and surveys were conducted in the summer of 2019. The current state of our company in terms of sales and customer experience has also been opened to support the survey. According to the research made in the thesis, companies need to invest in future sales, especially in value creation. The role of the seller is to act as an expert who advises and guides the customer towards a future purchase decision. The seller must have good dialogue skills to challenge and come up with new ideas and solutions. The customer no longer needs a traditional product vendor because all the necessary information is already available. The salesperson also needs to increasingly manage a variety of sales channels that communicate and deliver value to the customer. Technological advances will also enable new tools to enhance sales efforts, such as prospectus and lead acquisition. In the midst of all that change and development, however, sales will be made between people. It is important to remember to continually improve your sales processes and existing tools to achieve the best possible sales results