Kundenkenntnis im Handel - Ausprägungen, Herkunft und Wirkungen

Die Bedeutung der Kundenkenntnis für den Markterfolg der Anbieter ist unbestritten. Dennoch wissen wir wenig darüber, wie gut die Anbieter ihre Kunden kennen. Dies gilt auch für den Handel. Deshalb befasst sich die hier vorgelegte Publikation mit der Ausprägung der Kundenkenntnis im Handel, aber auch mit den Quellen und Determinanten dieser Kenntnis und mit ihren Auswirkungen auf der Anbieter- und auf der Kundenseite. Beachtung finden alle möglichen Quellen der Kundenkenntnis, vor allem aber die Kundenkontakte. Im Einzelnen werden nicht nur relevante Theorien bemüht, sondern auch erste, differenzierte Forschungsergebnisse zur Ausprägung der Kundenkenntnis, zu den Einflussfaktoren und den Auswirkungen dieser Kenntnis präsentiert. Folgerungen für die künftige Forschung und für das Wissensmanagement im Handel schließen das Werk ab

Digital Signage im stationären Handel – Das Anwendungs- und Wirkungspotenzial eines neuen POS-Mediums

Viele Kaufentscheidungen fallen am Point-of-Sale. Dies unterstreicht die Bedeutung der Kommunikation am POS. Ein neues Medium im stationären Handel nennt sich Digital Signage und steht für den vernetzten Einsatz von Flachbildschirmen. Im vorgelegten Beitrag werden die konstituierenden Merkmale sowie das Anwendungs- und Wirkungspotenzial der Digital-Signage-Technik im stationären Handel näher betrachtet. Beim Anwendungspotenzial richtet sich die Analyse auf verschiedene Funktionalitäten – auf die Verkaufsförderung, die Imageförderung, den Informationsservice und die Unterstützung der Ladenatmosphäre. Die Abschätzung des Wirkungspotenzials, die diese Funktionalitäten berücksichtigt, basiert auf einem elementaren Wirkungsmodell, auf diversen verhaltenswissenschaftlichen Ansätzen und auf Befunden empirischer Studien, die bei ersten Anwendungen in verschiedenen Ländern durchgeführt worden sind. Dabei zeigt sich ein recht breites, mehr oder weniger begrenztes Wirkungspotential der DS-Technik im Handel. Abschließend wird aufgezeigt, welche Herausforderungen sich dem heutigen Kenntnisstand zufolge für die Praxis und für die Forschung ergeben

Kundenkenntnis im Handel - Ausprägungen, Herkunft und Wirkungen

Die Bedeutung der Kundenkenntnis für den Markterfolg der Anbieter ist unbestritten. Dennoch wissen wir wenig darüber, wie gut die Anbieter ihre Kunden kennen. Dies gilt auch für den Handel. Deshalb befasst sich die hier vorgelegte Publikation mit der Ausprägung der Kundenkenntnis im Handel, aber auch mit den Quellen und Determinanten dieser Kenntnis und mit ihren Auswirkungen auf der Anbieter- und auf der Kundenseite. Beachtung finden alle möglichen Quellen der Kundenkenntnis, vor allem aber die Kundenkontakte. Im Einzelnen werden nicht nur relevante Theorien bemüht, sondern auch erste, differenzierte Forschungsergebnisse zur Ausprägung der Kundenkenntnis, zu den Einflussfaktoren und den Auswirkungen dieser Kenntnis präsentiert. Folgerungen für die künftige Forschung und für das Wissensmanagement im Handel schließen das Werk ab

Ansatzpunkte und Methodik

Softcover, 199 S.: 20,00 €Softcover, 17x24Viele Kaufentscheidungen fallen erst am Point of Sale (POS), zumindest werden viele Absichten dort erst konkretisiert. Dies allein begründet die herausragende Bedeutung der Verhaltensforschung am POS. Bei dieser Forschung bedarf es des Einsatzes geeigneter Forschungsmethoden und der Beachtung ihrer Leistungsfähigkeit. Aus diesem Grunde befasst sich die hier vorgelegte Publikation mit den klassischen, aber auch mit neueren Forschungsmethoden, vor allem mit der Erfassung des Lauf-, Zuwendungs- und Kaufverhaltens und mit der Erfassung kognitiver Prozesse beim Besuch eines stationären Geschäfts. Besondere Beachtung erfahren Validitätsaspekte sowie Selektivitäts- und Reaktivitätseffekte, die über die Aussagekraft der Befunde entscheiden. Um aufzuzeigen, wie mit begrenztem Aufwand möglichst viel in Erfahrung gebracht werden kann, wird eine abgestufte Verhaltensforschung am POS skizziert. Abschließend wird aufgezeigt, wie auch das Verhalten der Mitarbeiter am POS untersucht werden kann.Many buying decisions are made at the Point of Sale. This fact underlines the outstanding importance of behaviourism, its methods and its efficiency. Therefore this work deals with the classical as well as with recent research methods into buying habits, etc. Validity aspects receive special attention. To demonstrate how much information can be gathered with relatively little effort an adapted form of research at the POS is described. Also suggestions are given to look into the behaviour of the staff at the POS