Desarrollo del Plan de Marketing Internacional de la Empresa SAVORI LTDA para Exportar sus Productos al Mercado de los ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

El presente trabajo desarrolla el plan de marketing internacional de la empresa SAVORI LTDA, que pretende exportar al mercado de los ESTADOS UNIDOS sus productos, para lo cual se realizará un análisis de las variables controlables de la empresa como son, producto, plaza o distribución y precio para facilitar la penetración del producto en este mercado extranjero. Se tuvieron en cuenta las influencias sociales que intervienen entre ellas, el gusto de los consumidores y las nuevas tendencias de alimentación que apuntan hacia el consumo de productos naturales. Las influencias económicas como los precios de venta y precios de los competidores que exportan productos similares. Influencias políticas como lo son la vigencia del Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos de Norteamérica. Las influencias físicas como el tipo de trasporte que se utilizara para el traslado de los productos y los canales de distribución; en este caso la venta se realizara a través de intermediarios o distribuidores y las formas de adaptación que se implementaran en el producto para que se facilite la aceptación de los mismos en un mercado tan competido como el de los Estados Unidos de Norteamérica. Se escogieron productos que exigían un bajo grado de adaptación local y que facilitaran la exportación. El objetivo general de este proyecto es el de formular un Plan Estratégico de Marketing para la penetración de los productos de la empresa SAVORI LTDA en el mercado de los Estados Unidos de América. Por lo cual se trazaron unas estrategias corporativas para aplicar por parte de la empresa y que determinara los pasos a seguir con el fin de alcanzar el mercado internacional. La estrategia corporativa formulada fue enfocar el proyecto hacia el mercado global de los alimentos procesados, a través de un plan de crecimiento y penetración hacia compradores internacionales y determinar en qué país debe iniciar la empresa con su proyecto de exportación en este tipo de productos. Dentro de la estrategia corporativa se decidió enfocar el rumbo hacia el mercado de los Estados Unidos de Norteamérica, en razón a que presenta un crecimiento en la demanda de alimentos procesados; de igual forma se aprovechan las buenas relaciones y los acuerdos comerciales como el Tratado de Libre Comercio vigente entre los dos países, el cual no contempla aranceles para las frutas y vegetales en conserva; también apuntando a la diversificación en sus líneas con la proyección de incluir otros productos como salsas y aderezos en este mercado. Se realizó un análisis a los productos comercializados por SAVORI LTDA, los cuales pertenecen a la división de la agroindustria en el sector de las conservas y está dentro de aquellas cuya actividad es transformar materia prima de origen vegetal como hortalizas, legumbres y frutas a un producto alimenticio que es envasado herméticamente y sometido a un tratamiento térmico. Luego de este análisis, se concluyó que los productos más adecuados para su comercialización en el exterior son: cebollitas blancas, cebollitas rojas, coctel de frutas, jalapeños, alcaparras y duraznos. El siguiente paso fue definir las estrategias de mercadeo, en el que se realizó una segmentación del mercado objetivo en los Estados Unidos, dividiéndolos en supermercados y distribuidores y de esta forma establecer las estrategias que se deben aplicar para cada segmento. En cuanto al público objetivo, se proyecta realizar las ventas adoptando un modelo Business to Business (B2B) y venderle a otras empresas. En lo referente a la identificación de los objetivos de mercadeo que la empresa SAVORI LTDA pretende alcanzar a través del desarrollo de este proyecto, inicialmente se realizó un análisis del público objetivo, así como el diseño de la Matriz DOFA y la caracterización del perfil competitivo de la empresa, para de esta forma compararlo con sus competidores directos y analizar las oportunidades reales que se tienen para la ejecución este plan de marketing. Teniendo ya definidos los parámetros anteriormente citados, los cuales contemplan el “que” y el “porqué” del presente proyecto, se pasa a analizar el “cómo” se va a llevar a cabo. Para esto se elaboró un esquema de logística de exportación de la empresa donde se contemplan todos los aspectos a tener en cuenta para ubicar el producto desde su sitio de origen hasta el destino final, definiendo entre otros los medios de transporte, operador logístico y la modalidad de empaque. Todo lo anterior soportado por un análisis de precios, donde se compara el valor de los productos de los competidores directos en los productos que comercializan en el exterior y que sean de la misma naturaleza de los que se pretenden exportar, para de esta forma determinar el precio de venta. Además del análisis de precios de los competidores directos, se llevó a cabo un estudio de los estados financieros y presupuesto de la empresa enfocados en los costos fijos y variables, identificando el punto de equilibrio de cada uno de los productos a exportar, para poder establecer de una manera más controlada los precios de venta y también hacer una proyección de incremento en las ventas para un periodo de 5 años. Como último paso dentro de este proyecto se definieron los aspectos a tener en cuenta para adelantar la publicidad y promoción de los productos destacando sus características y propiedades, utilizando una estrategia de adaptación ya que se realizaran modificaciones al envase y etiquetas donde se puede ver la composición del producto su origen natural y su materia prima, buscando acercarse a los compradores americanos y teniendo en cuenta las necesidades y gustos de estos clientes y la nuevas tendencias hacia lo natural; en la elaboración de la etiqueta del envase se utilizara el color verde claro la cual representa la tendencia natural y saludable de los productos para que los consumidores los ubiquen con facilidad y captar su atención para incursionar más rápidamente en el mercado de los Estados Unidos de Norteamérica.This work develops the international marketing plan of the company SAVORI LTDA, which aims to export its products to the US market, for which an analysis of the controllable variables of the company such as, product, place or distribution and price to facilitate the penetration of the product in this foreign market. The social influences that intervene between them were taken into account, the taste of consumers and the new food trends that point towards the consumption of natural products. Economic influences such as sales prices and prices of competitors that export similar products. Political influences such as the validity of the Free Trade Agreement with the United States of America. The physical influences such as the type of transportation that will be used to transport the products and the distribution channels; In this case, the sale will be made through intermediaries or distributors and the forms of adaptation that are implemented in the product so that their acceptance is facilitated in a market as competitive as that of the United States of North America. Products were chosen that required a low degree of local adaptation and that facilitated exports. The general objective of this project is to formulate a Strategic Marketing Plan for the penetration of SAVORI LTDA company products in the United States of America market. Therefore, corporate strategies were drawn up to be applied by the company and to determine the steps to follow in order to reach the international market. The corporate strategy formulated was to focus the project on the global market for processed foods, through a growth plan and penetration towards international buyers and to determine in which country the company should start with its export project in this type of products. Within the corporate strategy, it was decided to focus the course towards the market of the United States of North America, due to the fact that it presents a growth in the demand for processed foods; likewise, good relations and trade agreements are taken advantage of, such as the Free Trade Agreement in force between the two countries, which does not contemplate tariffs for canned fruits and vegetables; also aiming at diversification in its lines with the projection of including other products such as sauces and dressings in this market. An analysis was made of the products marketed by SAVORI LTDA, which belong to the agribusiness division in the canning sector and is among those whose activity is to transform raw materials of vegetable origin such as vegetables, legumes and fruits into a product. food that is hermetically packed and subjected to a heat treatment. After this analysis, it was concluded that the most suitable products for commercialization abroad are: white onions, red onions, fruit cocktail, jalapeños, capers and peaches. The next step was to define the marketing strategies, in which a segmentation of the target market in the United States was carried out, dividing them into supermarkets and distributors and thus establishing the strategies to be applied for each segment. As for the target audience, it is planned to make sales by adopting a Business to Business (B2B) model and sell to other companies. Regarding the identification of the marketing objectives that the company SAVORI LTDA intends to achieve through the development of this project, initially an analysis of the target audience was carried out, as well as the design of the DOFA Matrix and the characterization of the competitive profile of the company, in order to compare it with its direct competitors and analyze the real opportunities that this marketing plan has for the execution. Having already defined the aforementioned parameters, which contemplate the "what" and "why" of this project, we go on to analyze the "how" it will be carried out. For this, an export logistics scheme of the company was elaborated where all the aspects to be taken into account to locate the product from its place of origin to the final destination are defined, defining among other means of transport, logistics operator and modality. packaging. All of the above supported by a price analysis, where the value of the products of direct competitors is compared to the products they sell abroad and that are of the same nature as those intended to be exported, in order to determine the sale price. In addition to the analysis of prices of direct competitors, a study of the company's financial statements and budget was carried out, focused on fixed and variable costs, identifying the balance point of each of the products to be exported, in order to establish in a more controlled way the sale prices and also make a projection of increase in sales for a period of 5 years. As a last step within this project, the aspects to be taken into account to advance the advertising and promotion of the products were defined, highlighting their characteristics and properties, using an adaptation strategy since modifications were made to the packaging and labels where the composition can be seen. of the product its natural origin and raw material, seeking to approach American buyers and taking into account the needs and tastes of these customers and the new trends towards the natural; In the development of the packaging label, the light green color will be used, which represents the natural and healthy tendency of the products so that consumers can locate them easily and capture their attention to enter the United States of America market more quickly