The determinants of the quality of Sales-Marketing Interface in a Multinational Customer Brand Focused Company: The Latin American Branches

Customer evolution and changes in consumers, determine the fact that the quality of the interface between marketing and sales may represent a true competitive advantage for the firm. Building on multidimensional theoretical and empirical models developed in Europe and on social network analysis, the organizational interface between the marketing and sales departments of a multinational high-growth company with operations in Argentina, Uruguay and Paraguay is studied. Both, attitudinal and social network measures of information exchange are used to make operational the nature and quality of the interface and its impact on performance. Results show the existence of a positive relationship of formalization, joint planning, teamwork, trust and information transfer on interface quality, as well as a positive relationship between interface quality and business performance. We conclude that efficient design and organizational management of the exchange network are essential for the successful performance of consumer goods companies that seek to develop distinctive capabilities to adapt to markets that experience vertiginous change

The Economic Effects of Unions in Latin America: Their Impact on Wages and the Economic Performance of Firms in Uruguay

This study examines the impact of unionization and the level of centralization in bargaining, at the level of the industry or the firm, on wages and on the economic performance of firms within the manufacturing sector in Uruguay, using a panel of establishments for the period 1988 to 1995. In doing so, we control for the degree of exposure to international and regional competition as well as for industry and firm characteristics. The main findings suggest that unionization increases wages and employment and promotes investment due to firms substituting labor by capital. Unions tend to organize in those plants with highest rates of profits, but promote increases in productivity and prevent profitability increases. The mechanism at work seems to be that firms moved to more capital-intensive technologies, hence increasing the rate of growth of labor productivity and reducing that of profitability. Given the negative effect of unionization at the industry level on the rate of growth of profitability of firms, results also suggest that unions tended to organize and to be stronger in those sectors in which extra rents were higher due to monopoly power. The evidence also suggests that firm-level negotiations take into account the interests of both parties, so that enhanced productivity and probably survival were achieved together with lower rates of substitution between labor and capital and/or lower profits.

Unions and Employment in Uruguay

This study examines the impact of unions on wages and employment using data from Uruguay in a period when unions were banned (1973-1984), then legalized with tripartite bargaining (1984-1991) followed by industry-wide or firm-specific bargaining (1992-1997). The relationship between wages and employment shifted significantly across these periods as evidenced by recursive residuals, which show structural shifts in five of six industries, with the shifts coming at the same time as the regime changes. Wages are exogenous to employment before 1985, but not afterwards. Wage elasticity and the employment-output elasticity fell sharply after 1984. Unions significantly raised wages in 1985-1992, but afterwards the change in bargaining structure and increased openness led to concessions. Starting in 1985, workers in unionized industries were less likely to be laid off than workers in nonunion industries.

Drivers of Innovation Deployment Affecting the Marketing and Sales Relationship

This study investigates the antecedents of information management and its effect on formalization and joint planning as drivers of the marketing-sales functions perceived relationship effectiveness during the formalized process of new product deployment (NPD). We examine the effect of communication as perceived by the marketing and sales functions based on two components: communication amount/frequency (CA) and communication quality (CQ). Finally, we investigate how process formalization and joint planning affect the perceived relationship effectiveness of marketing and sales during the NPD process. The quantitative study uses 152 matched responses from top-level managers, responsible for the innovation deployment of six South American subsidiaries of a global consumer packaged goods company. The qualitative research, via in-depth interviews, confirms the importance of various behaviors of sales and marketing staff during the process of new product launches in the market. While numerous studies have researched the drivers of innovation process, this is the first chapter that studies the NPD implementation process based on the cross-functional relationship between marketing and sales. These drivers can help managers implement effective team processes to enhance innovation deployment results

an empirical test

30 p.Se analizan las prácticas de gestión de recursos humanos bajo diferentes contextos de relaciones laborales que tuvieron lugar en Uruguay desde el año 2005. Siguiendo una tradición “CRANET” se explora el grado de adopción, institucionalización y oportunidad de la gestión de recursos humanos (HRM) y su impacto en el desempeño organizacional basándose en una muestra de 274 empresas. Se examina el impacto diferencial de estas prácticas bajo condiciones cambiantes de la influencia de los sindicato

HRM practices in Uruguay 1997-2007

El perfil de gestión de recursos humanos promedio de las empresas medianas y grandes en Uruguay posee un grado de profesionalismo y formalidad aceptable. Está mayormente orientado a promover los niveles de eficiencia y, en menor medida, el grado de compromiso de los trabajadores con la organización, independientemente de las características de la firma y de su desempeño económico. Sin embargo, dado que las empresas exitosas exhiben un comportamiento más estratégico que el resto, el escaso énfasis en el uso de prácticas colaborativas podría estar vinculado a la adopción secuencial de actividades de distinto tipo.La hipótesis es consistente con la evolución temporal de los perfiles promedio, la caracterización de la gestión en empresas innovadoras y en organizaciones sujetas a distintos niveles de sindicalización. La existencia de varias configuraciones ‘óptimas’ dependiendo del mercado en el que opera la firma y del grado de influencia sindical constituye una explicación alternativa de las tendencias identificadas. La evidencia también sugiere que la gestión de recursos humanos podría tener un efecto sustitutivo de la acción sindical en escenarios de baja sindicalización mientras que en un marco de alta influencia sindical la colaboración entre la organización y el sindicato generaría ‘ganancias mutuas’.[Basado en resumen de autor

Rigidez salarial, precios relativos y ajuste estructural: Una interpretación del desempleo en Uruguay

La evolución macroeconómica uruguaya en los últimos quince años ha sido satisfactoria, tomando como referencia el desempeño que había caracterizado a este país desde mediados de los cincuenta. El crecimiento económico ha sido sostenido desde que Uruguay salió de la crisis cambiaria y financiera. Este estudio presenta una percepción del desempleo en Uruguay.

the Latin American branches

La evolución del cliente y los cambios en los consumidores, determinan el hecho de que la calidad de la interfaz entre el marketing y las ventas pueda representar una verdadera ventaja competitiva para la empresa. Sobre la base de los modelos multidimensionales teóricos y empíricos desarrollados en Europa y del análisis de redes sociales, se estudia la interfaz organizacional entre los departamentos de marketing y ventas de una empresa multinacional de alto crecimiento, con operaciones en Argentina, Uruguay y Paraguay. Se utilizan tanto mediciones de actitud como de redes sociales de intercambio de información para hacer operativa la naturaleza y la calidad de la interfaz y su impacto en el rendimiento. Los resultados muestran la existencia de una relación positiva de la formalización, la planificación conjunta, el trabajo en equipo, la confianza y la transferencia de información en la calidad de la interfaz, así como una relación positiva entre la calidad de la interfaz y el rendimiento del negocio. Se concluye que un diseño y una gestión organizacional del intercambio eficientes son esenciales para el desempeño exitoso de las empresas de bienes de consumo que buscan desarrollar capacidades distintivas para adaptarse a los mercados que experimentan cambios vertiginosos.[Basado en resumen del autor

Regulación y desempeño comparado de dos subsistemas privados de salud en el Uruguay

Si bien las instituciones de salud de pre-pago no han sido tradicionalmente la modalidad predominante en América Latina, los casos de Uruguay y Argentina, con notables diferencias entre sí, se destacan porque ambos países las han tenido desde el siglo pasado. Dada la reciente atención que ha recibido este modelo de financiación, administración y provisión debido a las deficiencias de los sistemas de provisión estatales o de la seguridad social, resulta de particular interés estudiar y comparar la eficacia y eficiencia productiva de estas distintas formas de seguros de pago por anticipado, controlando según el marco regulatorio general pero variando las formas de derechos de propiedad y la estructura del mercado. El objetivo del presente estudio es comparar el desempeño y la eficiencia productiva en el Uruguay de los distintos tipos de seguros pre-pagos de salud que constituyen dos grandes subsistemas cuyos mercados son teóricamente muy distintos: el mercado de Montevideo y el subsistema compuesto por los mercados locales del interior del país. El estudio compara los desempeños y comportamientos de los dos subsistemas en algunos aspectos; de los distintos tipos de instituciones dentro de cada subsistema; y de las distintas formas en que está organizada la provisión de servicios dentro de un tipo de institución en particular.