Yritysasiakkaiden ostoprosessi palveluliiketoiminnassa

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kartoittaa toimeksiantajayrityksen X yritysasiakkaiden ostokäyttäytymistä ja ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä. Haastattelujen avulla selvitettiin, mistä yritysasiakkaiden ostoprosessi rakentuu ja millä tekijöillä on eniten vaikutusta ostopäätöksen syntymiseen konsultointipalveluja ostettaessa. Lisäksi tavoitteena oli selvittää, kuinka moni ostavassa organisaatiossa osallistuu ostopäätökseen, sekä mikä on yksi tärkein ostopäätökseen vaikuttava tekijä. Opinnäytetyö koostuu teoriapohjasta, jossa käsitellään B2B-markkinoiden tyypillisiä ominaisuuksia ja yritysasiakkaiden ostokäyttäytymistä, sekä tutkimusosasta, jossa kartoitetaan teoriapohjaan nojaten, mitä ostokäyttäytymisestä ja ostoprosessista tiedetään sisäisesti. Tutkimusosa toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja tutkimusmenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Työssä haastateltiin yritys X:n myyjiä kartoittaakseen sisäistä tietoa. Teemahaastattelu valittiin, jotta haastateltavien olisi mahdollista vastata omin sanoin ja ymmärrettäisiin tutkimuskohteen ominaisuuksia ja merkityksiä. Haastattelujen perusteella luotiin SWOT-analyysi, josta käy ilmi sisäinen tieto yritysasiakkaiden ostokäyttäytymisestä omassa toimintaympäristössään. Tutkimuksen tuloksia voidaan hyödyntää myyntiprosessien kehittämisessä