Empfehlungen als Eintrittsbarriere in den Beratungsmarkt: Wann Mittelständler Unternehmensberatungen weiterempfehlen

Empfehlungen stellen im Beratungsmarkt wichtige Mechanismen für die Entstehung neuer Geschäftsbeziehungen dar. Wie aber entstehen Empfehlungen? Basierend auf einer quantitativen Befragung mittelständischer Unternehmen kommen wir zu dem Schluss, dass Mittelständler sich in ihrem Empfehlungsverhalten von der Größe oder Reputation eines Beratungsunternehmens wenig beeindrucken lassen, sondern die Qualität, Dauer, Häufigkeit und zukünftige Ausgestaltung der eigenen Zusammenarbeit zu Empfehlungen führt. Zwischen unterschiedlichen Formen von Vertrauen, auf denen das Empfehlungsverhalten basiert, können komplementäre oder substitutive Beziehungen bestehen