THE PRICE DIFFERENTIATION STRATEGY FOR MULTI-SEGMENT MARKET: CASE STUDY IN AN INTERNATIONAL SHIPPING COMPANY

The global market gives opportunities to the shipping company to develop its business, such as the larger market, the addition of new routes, the broader port of destinations, and the development of services. It will give effect to the increase in the number of markets served. Generally, shipping companies have a multi-segment market and apply specific strategies for each segment. One is the pricing strategy. To be more focus on each segment and able to serve it best, the company should define the appropriate price (rate) policy for every market segment. A study has been carried out at PT X, an international shipping company at Surabaya. As a world-wide company PT X has shipping service to various ports of destination around the world. From observation it was known that the company applies different pricing strategies for each segment of its market, like contract rate, negotiated rate, market rate, etc. Each strategy has certain advantages for its market segment and the company determines specific requirements for this strategy. Through those strategies a multi-segment market could be served well in accordance with the characteristics of each segment. It will provide benefits for the company, such as establishment and maintenance of good and profitable relations with customers

Studi dan Analisis Deskriptif Sustainable Innovation pada UMKM Pengolahan Makanan di Surabaya

Untuk memenangkan persaingan yang semakin ketat, usaha mikro kecil dan menengah (UMKM) dituntut untuk secara konsisten melakukan inovasi, di mana tidak hanya mengutamakan profit, tetapi juga kesejahteraan masyarakat dan mempertimbangkan dampak terhadap lingkungan. Hal ini sejalan dengan prinsip pembangunan berkelanjutan (sustainable development). Beberapa penelitian telah dilakukan yang terkait dengan sustainable innovation, tetapi kebanyakan diterapkan pada UMKM di luar negeri. Oleh sebab itu, dirasa perlu dilakukan studi mengenai penerapan sustainable innovation pada UMKM di Indonesia. Studi kasus dilakukan pada UMKM pengolahan makanan di Surabaya dengan pertimbangan bahwa sektor pengolahan makanan merupakan salah satu industri unggulan di Jawa Timur. Penelitian ini merupakan descriptive research dengan tujuan untuk menggambarkan penerapan sustainable innovation pada UMKM pengolahan makanan di Surabaya. Penelitian diawali dengan melakukan pengamatan dan survei awal, yang hasilnya menjadi acuan bagi penyusunan kuisioner. Kuisioner dibuat dalam tiga bagian, (1) profil responden. (2) variabel inovasi, dan (3) variabel sustainable innovation, serta dibagikan ke 100 responden yang merupakan sampel dari populasi UMKM pengolahan makanan di Surabaya. Selanjutnya hasil kuisioner diolah dengan menggunakan bantuan software SPSS dan dilakukan analisis deskriptif. Berdasarkan hasil kuisioner didapatkan gambaran bahwa mayoritas responden sudah menerapkan inovasi, tetapi masih sedikit yang mempertimbangkan prinsip sustainability dalam melakukan inovasi. Sebagian besar mengutamakan keberlanjutan usaha (42,4%) laba (24,7%), tetapi mengabaikan dua unsur sustainability yang lain, yaitu manusia dan lingkungan, yang bisa diidenfitikasi dari proses produksi, penggunaan kemasan, pemilahan sampah, dan sebagainya. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan bagi program pengembangan UMKM untuk membangkitkan kesadaran UMKM menerapkan sustainable innovation pada usahanya

A Theoretical Framework for the Mediation Analysis on the Relationship Between Corporate Social Responsibility and Financial Performance

Several studies have investigated the impact of corporate social responsibility (CSR) on financial performance (FP). However, little research has been done on how CSR affects non-financial performance and how this performance mediates the CSR-FP relationship. This study aims to develop a theoretical framework for the relationship between CSR and company performance, as well as to analyze a mediating effect on the CSR-FP relationship. Stakeholder theory is employed to emphasize the importance of incorporating the interests of key internal and external stakeholders, including employees and customers, into CSR practices. The theoretical framework describes CSR in four areas: economic, legal, ethical, and philanthropic responsibilities. The impact of CSR is measured not just in terms of FP, but also in terms of customer, employee, and operational performance. The remaining three performances are then evaluated to see if they mediate the impact of CSR on FP. Seven propositions are proposed in the framework, each of which can be tested using survey data. As a result, the framework presented in this paper can be used to assess the impact of CSR on both financial and non-financial performance, as well as to investigate the mediating effect of non-financial performance on the CSR-FP relationship

ANALISA KEPUASAN PELANGGAN DI INDUSTRI JASA PELAYARAN

Perusahaan jasa menerapkan strategi pemasaran yang sedikit berbeda dengan perusahaan manufaktur, karena produk (jasa) yang ditawarkan dikonsumsi langsung oleh pelanggan. Strategi yang diterapkan seyogyanya berfokus pada pelanggan, ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan. Kemudian apa yang sudah diterima dan dirasakan oleh pelanggan perlu diukur untuk mengetahui apakah pelanggan puas dengan pelayanan yang diberikan. Terlebih jika perusahaan melakukan kegiatan business to business (B2B) di mana hubungan dengan pelanggan diharapkan dapat berlangsung lama dan kepuasan pelanggan memungkinkan terjadinya penjualan berulang. Sebagai perusahaan jasa melakukan business to business (B2B), perusahaan pelayaran mempunyai jenis pelanggan yang beragam, mulai dari direct shipper, freight forwarder bahkan trading. Sebuah penelitian untuk mengetahui kepuasan pelanggan di sebuah perusahaan pelayaran dan posisi perusahaan tersebut dilihat dari sudut pandang pelanggan dilakukan dengan menyebarkan kuesioner kepada sejumlah responden. Dari analisa deskriptif didapatkan gambaran bahwa sebagian besar pelanggan adalah direct Shipper (perusahaan manufaktur) sejumlah 53%, diikuti dengan pelanggan freight forwarder sejumlah 31%, kemudian pelanggan general (campuran antara trading, toko, buyer, dsb) sebanyak 14%. Sedangkan analisa kepuasan menggunakan Customer Satisfaction Index (CSI) menunjukkan bahwa nilai pada variabel keramahan perusahaan dalam melayani pelanggan dengan CSI 71.98%. Sedangkan variabel yang mendapat nilai terendah adalah ketepatan jadwal kapal yang mendapatkan CSI 56.36%. Secara keseluruhan responden memberikan nilai CSI 65% untuk semua variabel yang ditanyakan, yang artinya pelayanan yang diberikan perusahaan bcrada pada tingkat rata-rata dalam memenuhi ekspektasi pelanggan. Kemudian berdasarkan hasil kuisioner yang telah diolah dibuat analisa kuadran untuk mengetahui posisi perusahaan oat ini. Beberapa variabel ada di Kuadran A dan perlu dipertahankan seb~aai keunggulan porusahaan, yaitu kecepatan pengiriman release order (DO), kemudahan menghubungi tim Customer Service, dan kecepatan pengiriman Bill of Lading (BL). SedanaJcan variabel yang ada di Kuadran B perlu mendapat pematian lebih dan ditingkatkan performansinya, antara lain kctepatan jadwal k.apal, kualitas kontainer, dan kecepatan pengiriman informasi hila ada perubahan jadwal kapal. Beberapa variabel ada di Kuadran C dan D, antara lain ketersediaan Jndwal kapal, kemudahan menghubungi bagian penjualan, dan kemudahan mengambil kontainer di depo. Dari basil tersebut maka perusahaan oisa merancang strategi perbaikan selanjutnya, terutama variabei-variabel yang terletak di Kuadran B dan C. Diharapkan strategi tersebut dapat meningkatkan kepuasan pelanggan di masa mendatang

ENTREPRENEURSHIP EDUCATION FOR ENGINEERING: WHY NOT?

The entrepreneurship gets the attention and great support from various parties such as academic, government, and entrepreneurs. Right now it is only about half a million or about 0.24% of the 247 million Indonesian population to be entrepreneurs, still very few. Based on that reason the entrepreneurship program is encouraged in Indonesia. An entrepreneur would not be created overnight, but it takes the process and preparation from the beginning. Therefore the entrepreneurship program is included the college curriculum and the entrepreneurship is taught for students with a goal that after graduation the student will be not as job seekers, but as job creator. The entrepreneurship is related to the business including how to seek business opportunities, facing the risks and uncertainties, designing marketing strategies, and managing finances. Those things are often identified with economics or management. Thus, students in the social or business gain that knowledge. But entrepreneurship is global and universal, that can be run by people who have a technical education background. Especially in the field of engineering students generally gain knowledge and knowhow to make a better and innovative product or process. A study was conducted in a number of private universities in East Java. The results of the questionnaire given to 60 respondents showed that most of the respondents or 86.7% teach an Entrepreneurship courses in their institution. From 32 respondents who have Faculty of Engineering in their college, 81.25% stated that the Engineering course is also given to students in Faculty of Engineering. Other questionnaires were also distributed to 60 students of Faculty of Engineering, University of Surabaya, who had already the Entrepreneurship course. Collected data showed all respondents or 100% agreed that the course of Entrepreneurship is taught in Faculty of Engineering. They get some benefits from the course, such as getting an experience how to start a new business, generating an entrepreneurial spirit, getting entrepreneurship training, and getting entrepreneurial skills. They gave suggestion for other activities to supplement the Entrepreneurship course, like expo, guest lecture, business camp, and business plan presentation. Almost all respondents or 90% said that after graduation they are interested in becoming entrepreneurs due to some reasons, such as the ability to generate own money, selfreliance, and time flexibility

Perancangan Klasifikasi Pelanggan sebagai Dasar bagi Pengembangan Customer Relationship Management di PT ‘X’ Pasuruan

Hubungan yang baik dengan pelanggan perlu dipertahankan, supaya dapat berlangsung dalam jangka panjang dan memberikan profit bagi perusahaan. Pengelolaan hubungan yang baik dengan pelanggan atau customer relationship management (CRM) diawali dengan adanya portfolio pelanggan yang rapi, di mana melalui portfolio ini perusahaan menyimpan informasi tentang pelanggan, sehingga dapat memonitor dan memberikan layanan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Portfolio pelanggan bisa dimulai dengan melakukan klasifikasi pelanggan. Selama ini PT X belum pernah melakukan klasifikasi pelanggan, sehingga, terkadang tidak mengetahui karakteristik pelanggan dan tidak menyadari jika ada pelanggan lama yang tidak pernah melakukan pembelian lagi. Oleh karena itu, untuk pengembangan CRM perlu dirancang terlebih dahulu klasifikasi pelanggan, supaya perusahaan dapat memonitor pelanggan dengan baik dan memberikan pelayanan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Dari rekapitulasi data dapat ditentukan klasifikasi pelanggan pada PT X sesuai dengan pembagian segmentasi pasar, menjadi empat jenis klasifikasi, yaitu klasifikasi berdasarkan tingkat pembelian selama tiga tahun terakhir yang meliputi 5 kategori, klasifikasi berdasarkan geografis dengan tujuh area geografis, klasifikasi pelanggan berdasarkan gaya pembelian (tunai/kredit), dan klasifikasi pelanggan sesuai dengan status pelanggan (lama/baru). Dari klasifikasi tersebut dapat diberikan beberapa usulan terkait dengan strategi dalam berinteraksi dengan pelanggan antara lain melakukan sistem pembedaan harga, memberikan reward, melakukan kerjasama, dan melakukan follow up pasca pembelian

IDENTIFIKASI PELUANG USAHA MIKRO YANG DIMINATI MAHASISWA

Semangat kewirausahaan perlu dibangkitkan pada diri mahasiswa agar mereka mempunyai jiwa dan bekal kewirausahaan serta memillki minat berwirausaha setelah lulus kuliah. Dengan demikian mereka tidak hanya menjadi pencari kerja, tetapi dapat menjadi pencipta kerja. Semangat berwirausaha tidak bisa tumbuh dalam waktu sekejap, tetapi perlu dibangkitkan, dilatih, dan dikembangkan. Salah satunya dengan memberikan maca kuliah kewirausahaan kepada para mahasiswa. Demikian juga di Fakultas Teknik Universitas Surabaya, di mana mata kuliah Kewirausahaan dan inovasi diajarkan sejak tahun 2005. Selain pembelajaran di kelas, ada kegiatan-kegiatan untuk melengkapi pembelajaran, atara lain expo (bazaar) dan tugas membuat rencana bisnis {business plan). Dua kegiatan tersebut diadakan untuk memotivasi mahasiswa mencari peluang-peluang usaha yang bisa dilakukan. Dari observasi pelaksanaan kegiatan tersebut pada Semester Gasal 2011/2012 dan Semester Genap 2011/2012 dapat teridentifikasi peluang-peluang} usaha mikro yang diminati oleh mahasiswa. Dari kegiatan expo didapatkan hasil bahwa secara keseluruhan 74% dari stan expo menawarkan produk makanan dan 26% stan expo menjual produk barang. Hal ini bisa dimaklumi karena expo berlangsung selama tiga hari dan mengambil tempat di kampus. Sebagian besar mahasiswa lebih menyukai menjual produk makanan karena produk makanan selalu dibutuhkan, dapat ditawarkan dalam waktu singkat, serta bisa dijual dalam waktu cepat Produk barang yang dijual selama expo (bazaar) antara lain produk-produk IT, baju, aksesoris, dan jasa fotografi Sedangkan dari tugas membuat business plan, hasilnya seimbang antara produk makanan dan produk barang, yaitu secara total 52% lebih memilih untuk menjalankan usaha di bidang makanan dan 48% memilih untuk menjalankan usaha di bidang bukan makanan. Hal tersebut dapat dimengerti karena dengan business plan mereka merencanakan usaha yang bisa dijalankan dalam waktu panjang dan ada persiapan untuk melaksanakan usaha tersebut Peluang usaha bukan makanan yang diminati oleh mahasiswa antara lain pembuatan CD edukast pembuatan web, kursus, pengiriman, dan warung internet di area kampus

INNOVATIONS BUILDING PADA MAHASISWA TEKNIK INDUSTRI MELALUI KERJA PRAKTEK I

Mahasiswa di jurusan Teknik lndustri Universitas Surabaya mendapatkan pengajaran lintas bidang. Artinya, selain mata kuliah yang berkaitan dengan teknik, mereka juga mendapatkan mata kuliah yang berhubungan dengan manajemen. Untuk itu, jurusan teknik industri Universitas Surabaya memfasilitasi supaya mahasiswa mampu mengintegrasikan materi yang lintas bidang tersebut, antara lain melalui Kerja Praktek. Mahasiswa dibagi dalam beberapa kelompok dan berperan sebagai sebuah perusahaan, di mana mereka harus merancang produk baru yang inovatif dan sesuai prinsip ergonomis, estetika, dan keamanan. Kemudian mereka menawarkan produk tersebut pada kegiatan pameran yang memicu mereka untuk bisa menerapkan di bidang pemasaran. Selain itu, pada kegiatan pameran mereka dapat kreativitas dan inovasi mereka dalam mendesain stan. Sebagai peghargaan atas kreativitas dan inovasi yang sudah dilakukan mahasiswa pada Kerja praktek I, ada tiga penghargaan yang disediakan. Pertama, desain produk inovatif yang diberikan untuk desain produk yang dinilai paling inovatif dan berbeda dari produk yang lain berdasarkan kriteria estetika, ergonomis, dan keamanan. Kedua, Inovasi pemasaran yang dinilai berdasarkan jenis dan efektivitas dari media promosi yang digunakan, inovasi penjualan produk, dan inovasi penampilan kelompak. Sedangkan yang ketiga, stan terbaik dilihat dari bagaimana stan pameran didesain dengan daya kreativitas dan inovasi yang tinggi. Kegiaton Kerja Praktek I mendapat apresiasf yang baik dari mahasiswa, karena mereka dapat mengintegrasikan keilmuan lintas bidang dan sekaligus menuangkan kreativitas dan inovasi mereka dalam tindakan nyata. Selain itu mereka juga dapat membangun komunikasi dan kerja sama tim yang baik

Identifikasi Keterhubungan Eksternal, Kapabilitas Inovasi dan Rantai Nilai Inovasi pada Industri Sepatu di Jawa Timur

Penelitian ini bermaksud untuk memberikan gambaran mengenai kapabilitas inovasi (Innovation Capability) dan keterhubungan eskternal (external linkages) serta rantai nilai inovasi (innovation value chain) pada industri sepatu di Jawa Timur. Kapabilitas inovasi perusahaan dianalisa menggunakan konsep technological innovation capabiliities dengan 7 (tujuh) dimensi kapabilitas, sedangkan keterhubungan eksternal dilihat melalui kemampuan perusahaan dalam membangun keterhubungan dengan pihak-pihak strategis di luar perusahaan, yang diwakili oleh lima (5) bentuk keterhubungan eksternal. Rantai nilai inovasi diidentifikasi melalui 6 (enam) aktivitas inovasi yang meliputi 3 tahapan rantai nilai inovasi (ideasi, konversi, dan difusi). Industri sepatu di Jawa Timur dipilih karena merupakan salah satu kluster industri manufaktur yang sedang diprioritaskan pengembangannya oleh Dinas Perindustrian dan Perdagangan Propinsi Jawa Timur. Populasi dalam penelitian ini adalah industri sepatu di Jawa Timur dengan sampel penelitian 27 perusahaan sepatu yang menjadi anggota Asosiasi Persepatuan Indonesia (APRISINDO) Jawa Timur. Proses pengambilan data menggunakan metode survey, baik wawancara dan kuisioner. Hasil kuisioner kemudian diolah menggunakan SPSS dan dilakukan beberapa analisa. Untuk kapabilitas inovasi diketahui bahwa dimensi dengan nilai grand mean tertinggi ialah manufacturing dan organizational capability (3.852), sedangkan dimensi dengan nilai grand mean terendah adalah resource allocation capability (3.33). Pada keterhubungan eksternal diidentifikasi bahwa perusahaan saat ini mayoritas sudah mempunyai forward linkages dengan nilai grand mean tertinggi (3.94), tetapi masih sedikit yang menerapkan public linkages dengan nilai grand mean terendah (3.03). Untuk rantai nilai inovasi disimpulkan bahwa sub-tahapan dengan nilai grand mean tertinggi ialah selection (4.037), dan yang mendapatkan nilai grand mean terendah yaitu development (2.3704). Hasil penelitian tersebut diharapkan dapat menjadi masukan bagi pengembangan industri sepatu di Jawa Timur, khususnya yang berkaitan dengan inovasi, untuk lebih meningkatkan keunggulan menghadapi persaingan globalisasi yang semakin ketat

Bringing Innovations of Integrated Marketing Communications Mix to the Job Training I

Students of Industrial Engineering at the University of Surabaya get a marketing management course, which includes the concept of marketing, strategy of segmentation, targeting, positioning, differentiation, marketing mix of product, price, place, and promotion (4P), and Corporate Social Responsibility (CSR). They can practice these theories significantly in the Job Training I. Divided in a team, the students play a role as a manufacturer by making the product as specified, and design appropriate marketing strategies for that product. One is the promotion strategy, the second P of marketing mix. They must be creative and innovative in designing effective marketing communication mix strategies to deliver customer value. There are several methods of promotion that can be used, such as exhibition, advertising (brochures and websites), sales promotion, and personal selling. At the exhibition, they display the products that they have made and present their creativity and innovation in the promotion strategy. To appreciate the creativity and innovation of students, three awards for three categories related to marketing field are provided. First, the best booth at the exhibition is evaluated based on the booth appearance and cleanliness, and the conformity with the Job Training theme. Second, the best negotiator is for the student who can perform the best negotiation and personal selling during the exhibition. Last, the best innovation in marketing is assessed through the number of media promotion used, the effectiveness of the media promotion, the selling innovation, and the team appearance during the exhibition. This event has received good appreciation from the students because through those activities, they can explore their creative ideas and innovation and build good communication and teamwork