Credibility of a salesperson in retailing: judgments on the basis of their demographic parameters

The aim of the article. The study aims to add the scientific and managerial knowledge about the fit between buyer and salesperson, by analyzing judgments of buyers about salespeople, based just on visual information.\ud The results of the analysis. Buyers evaluate credibility of salespeople based on a relatively large number of their characteristics, forming factors of salesperson credibility. The result of this evaluation predetermines whether an advice of this person is to be considered, and, subsequently, whether the purchase will be made. The decision whether to ask for an assistance of a salesperson is often made spontaneously, based just on a visual presence of a salesperson. The stereotyping of visual impressions can be limited to the age and genders of a salesperson, and out of these characteristics potential buyers derive believes about personal and professional characteristics of a salesperson, and develop overall judgments regarding the trustfulness of the recommendations.\ud In the study, three research questions have been analyzed:\ud RQ1: How evaluations of salesperson credibility differ, depending on his/her age and gender?; RQ2: What dimensions of salesperson credibility have influenced higher or lower judgments about the overall credibility of salespeople who have different demographic characteristics?; RQ3: How evaluations of credibility of salespeople, who differ in age and gender, vary depending on the age and gender of buyers?\ud Respondents have been shown four pre-tested pictures of salespeople, who differ among themselves in terms of their age and gender. The age categories matched to those of the respondents; two salespeople (male and female) represented younger adults, two others – elder adults. The research instrument measured eight dimensions of salesperson credibility: Attractiveness, Experience, Dynamism, Comprehensiveness, Objectiveness, Sincerity, Expertise, and Accommodation on a seven point Likert scale.\ud RQ1. Repeated measures ANOVA with a Greenhouse-Geisser correction determined that perception of credibility was different. Post hoc tests using the Bonferroni correction revealed that the younger male salesperson was evaluated better than other salespeople.\ud RQ2. Repeated measures ANOVA with a Greenhouse-Geisser correction used to find differences of characteristics among the four salespeople. Surprisingly, the younger male has been perceived as the best expert among the four; post hoc tests using the Bonferroni correction showed his evaluation being significantly higher than of the others. The younger male together with the elder female were superior on evaluation of the experience and sincerity; the evaluation of younger male salesperson has been evaluated the best on the dimension of dynamism.\ud RQ3. Analysis performed with factorial ANOVA for each type (age/gender combination) of a salesperson. Elder female salesperson. The difference was found on Gender, Age and Age*Gender interaction. Female respondents evaluated this salesperson as more credible than male; younger respondents were more positive than elder respondents. The interaction showed that 38-57 male respondents evaluated credibility of this salesperson less positively, than all others. Younger female salesperson. Statistically significant difference occurred as the effect of Age and Age*Gender interaction. The elder group of respondents evaluated this salesperson as more credible than younger respondents. Male respondents evaluated credibility lower than female respondents. Younger male salesperson. The statistical difference was found for the main effect of the Age and Age*Gender interaction. The elder respondents evaluated this salesperson as more credible than younger ones. Interaction analysis disclosed that younger male respondents were skeptical about credibility of this salesperson than females. Elder male salesperson. The difference has occurred just for the main effect of the Age; we only observed that the elder respondents (38-57) evaluated this salesperson as more credible than the younger respondents.\ud Conclusions and directions of further researches. The study helped researching the dyadic fit between buyers and salespeople, based on their age and gender, in regard of evaluation of salesperson credibility. Some findings go into the contradiction with the knowledge about the buyer-seller similarity, and even with the similarity-attraction paradigm

Доверие к торговому персоналу в розничной торговле: суждения на основе демографических параметров

This paper aims to add to scientific and managerial knowledge about the intersection between a buyer and salesperson based on judgments of buyers about salespeople on the visual information cues. Respondents evaluated credibility of salespeople who differed in their gender and age. These demographic parameters affected the perceived professional and personal characteristics of each salesperson, which in turn affected the measurement of the overall credibility of a salesperson. Analysis of the survey data allowed concluding that age and gender of a salesperson have an important differentiating power in buyer’s judgments about salesperson’s credibility in general, as well as about separate dimensions of credibility individually. Also, it indicates instances when judgments about credibility of salespeople depend on the buyer demographics: gender, age or their interaction. From the empirical results, conclusions and managerial implications are derived.Метою цієї статті є розширення наукового та управлінського знання про відповідність між покупцем і продавцем шляхом аналізу суджень покупців про торговий персонал, що базуються тільки на візуальній інформації. У ході дослідження респонденти оцінювали ступінь довіри до торгового персонала, який різнився за статтю і віком. Респонденти пов'язували ці демографічні параметри з очікуваними професійними та особистісними характеристиками кожного продавця. Їх рішення були інтегровані у вимірювання загальної довіри до продавця. Аналіз даних дослідження дозволив зробити висновок, що вік і стать торгового персонала мають важливий диференційований вплив на судження покупця про довіру до продавця в цілому, а також про окремі аспекти довіри. Крім того, це дозволило визначити випадки, коли судження про довіру до продавців залежить від демографічних характеристик покупця: статі, віку або їхнього поєднання.Целью данной статьи является расширение научных и управленческих знаний про соответствие между покупателем и продавцом методом анализа суждений покупателей про торговый персонал, которые базируются только на визуальной информации. В ходе исследования респонденты оценивали степень доверия к торговому персоналу, который отличался по полу и возрасту. Респонденты связывали эти демографические параметры с ожидаемыми профессиональными и личностными характеристиками каждого продавца, и эти решения были интегрированы в измерение общего доверия к продавцу. Анализ данных исследования позволил сделать вывод, что возраст и пол торгового персонала имеют важное дифференцированное влияние на суждение покупателя о доверии к продавцу в целом, а также про отдельные аспекты доверия. Кроме того, это позволило определить случаи, когда суждения про доверие к продавцу зависят от демографических характеристик покупателя: пола, возраста, либо их сочетания

Доверие к торговому персоналу в розничной торговле: суждения на основе демографических параметров

This paper aims to add to scientific and managerial knowledge about the intersection between a buyer and salesperson based on judgments of buyers about salespeople on the visual information cues. Respondents evaluated credibility of salespeople who differed in their gender and age. These demographic parameters affected the perceived professional and personal characteristics of each salesperson, which in turn affected the measurement of the overall credibility of a salesperson. Analysis of the survey data allowed concluding that age and gender of a salesperson have an important differentiating power in buyer’s judgments about salesperson’s credibility in general, as well as about separate dimensions of credibility individually. Also, it indicates instances when judgments about credibility of salespeople depend on the buyer demographics: gender, age or their interaction. From the empirical results, conclusions and managerial implications are derived.Метою цієї статті є розширення наукового та управлінського знання про відповідність між покупцем і продавцем шляхом аналізу суджень покупців про торговий персонал, що базуються тільки на візуальній інформації. У ході дослідження респонденти оцінювали ступінь довіри до торгового персонала, який різнився за статтю і віком. Респонденти пов'язували ці демографічні параметри з очікуваними професійними та особистісними характеристиками кожного продавця. Їх рішення були інтегровані у вимірювання загальної довіри до продавця. Аналіз даних дослідження дозволив зробити висновок, що вік і стать торгового персонала мають важливий диференційований вплив на судження покупця про довіру до продавця в цілому, а також про окремі аспекти довіри. Крім того, це дозволило визначити випадки, коли судження про довіру до продавців залежить від демографічних характеристик покупця: статі, віку або їхнього поєднання.Целью данной статьи является расширение научных и управленческих знаний про соответствие между покупателем и продавцом методом анализа суждений покупателей про торговый персонал, которые базируются только на визуальной информации. В ходе исследования респонденты оценивали степень доверия к торговому персоналу, который отличался по полу и возрасту. Респонденты связывали эти демографические параметры с ожидаемыми профессиональными и личностными характеристиками каждого продавца, и эти решения были интегрированы в измерение общего доверия к продавцу. Анализ данных исследования позволил сделать вывод, что возраст и пол торгового персонала имеют важное дифференцированное влияние на суждение покупателя о доверии к продавцу в целом, а также про отдельные аспекты доверия. Кроме того, это позволило определить случаи, когда суждения про доверие к продавцу зависят от демографических характеристик покупателя: пола, возраста, либо их сочетания

Воздействие технологической готовности родителей и их склонность к межличностным влияниям на участие подростков в родительских решениях на приобретение технологических продуктов

Scholarly literature provides sufficient evidence on children’s participation in parents’ purchase decision depending on product type, decision-making stages, demographic profiles of parents and children, but a few studies have been carried out in terms of the influence of parental psychological characteristics. Current research fulfils the gap by providing evidence on how parents’ technology readiness and their susceptibility to interpersonal influence predict adolescents’ participation in parental purchase decision making with regard to technological products: products for family use and products for child’s use. A survey of 345 parents with children aged from 12 to 18 years old was performed by a research company using the internet panel. The findings provide evidence that parental technology readiness is a strong predictor of child’s participation into the family purchase decision making process. Parental susceptibility to interpersonal influence is a predictor of child’s participation depending on the decision stage and type of product. Findings open the room for contributions about effects of other parental psychographics, on children’s psychographics, and even on interaction among both for the better understanding of purchase decision in the family.Наукова література дає достатні докази участі дітей в ухваленні рішення батьків про покупку залежно від типу продукту, етапів ухвалення рішень, демографічних профілів батьків і дітей, але тільки кілька досліджень були проведені з точки зору впливу батьківських психологічних характеристик. Здійснене дослідження усуне цю прогалину, надаючи докази того, як технологічна готовність батьків і їхня схильність до міжособистісних впливів пророкують участь підлітків у батьківських рішеннях про покупку технологічних продуктів: продуктів для всієї родини і товарів для дітей. Дослідження 345 батьків з дітьми у віці від 12 до 18 років було проведено дослідницькою компанією, що використовує інтернет-панель. Отримані дані свідчать про те, що технологічна готовність батьків є сильним предиктором участі дитини в процесі ухвалення рішень про покупку. Батьківська сприйнятливість до міжособистісного впливу є предиктором участі дитини залежно від стадії ухвалення рішення і типу продукту. Висновки відкривають простір для вкладів стосовно ефектів інший батьківської психографії, дитячої психографії і навіть взаємодії між ними як для кращого розуміння рішення про покупку в сім'ї.Научная литература дает достаточные доказательства участия детей в принятии решения родителей о покупке в зависимости от типа продукта, этапов принятия решений, демографических профилей родителей и детей, но только несколько исследований были проведены с точки зрения влияния родительских психологических характеристик. Осуществленное исследование устранит этот пробел, представляя доказательства того, как технологическая готовность родителей и их склонность к межличностным влияниям предсказывают участие подростков в родительских решениях о покупке технологических продуктов: продуктов для всей семьи и товаров для детей. Исследование 345 родителей с детьми в возрасте от 12 до 18 лет было проведено исследовательской компанией, использующей интернет-панель. Полученные данные свидетельствуют о том, что технологическая готовность родителей является сильным предиктором участия ребенка в процессе принятия решений о покупке семьи. Родительская восприимчивость к межличностному влиянию является предиктором участия ребенка в зависимости от стадии принятия решения и типа продукта. Выводы открывают пространство для вкладов в отношении эффектов другой родительской психографии, детской психографии и даже взаимодействия между ними как для лучшего понимания решения о покупке в семье