La confiance dans les relations interentreprises. Une revue des recherches quantitatives

Cet article présente les principaux résultats des recherches quantitatives sur la confiance dans les relations interentreprises. Les auteurs distinguent les études réalisées selon leur objet de recherche (analyse des antécédents ou des conséquences de la confiance) et leur niveau d'analyse (le partenaire, la dyade, l'échange). La synthèse de ces études met en évidence le rôle central, positif et évolutif de la confiance dans les relations client-fournisseurconfiance; relations interentreprises; revue de littérature

Partenariat, vassalité, marché et seigneurie : 4 configurations de contrôle client-fournisseur

L'article présente les résultats d'une recherche sur le contrôle client-fournisseur en milieu industriel à partir de six études de cas. Quatre configurations de contrôle sont proposées en fonction de l'environnement achat des entreprises clientes. Pour chaque configuration, une organisation interne (structure achat et contrôle des acheteurs) et un contrôle sur les fournisseurs sont présentés. L'étude révèle également la coexistence de plusieurs modes de contrôle client-fournisseur pour une même configuration.configurations de contrôle; relation client–fournisseur; dépendance

Vingt ans de recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur

Cet article propose une synthèse des recherches empiriques en marketing sur la performance des relations client-fournisseur depuis vingt ans. Les auteurs mettent en perspective les modèles théoriques de ces recherches et analysent leurs résultats selon quatre dimensions de la performance : la performance économique, la coopération harmonieuse, la satisfaction et l'évolution de la relation. L'analyse révèle la prédominance des variables relationnelles et leur influence positive sur la performance des relations client-fournisseur.revue de littérature; relations client-fournisseur; canal marketing; courant interactionniste; performance des relations

Mesure du succès des relations verticales au sein du canal marketing: revue de la littérature

Cet article propose une synthèse des vingt dernières années de recherches empiriques sur les relations client-fournisseur au sein du canal marketing. Il met en évidence la prépondérance des quatre approches théoriques les plus testées par les chercheurs et quatre dimensions empiriques du succès : la performance économique, la coopération harmonieuse, la satisfaction et l'évolution de la coopération.revue de littérature; canal marketing; courant interactionniste

LE PARTENARIAT VERTICAL DANS L'INDUSTRIE AERONAUTIQUE : VERS UNE CONFIGURATION DE CONTROLE ADAPTEE AUX EVOLUTIONS DE L'ENVIRONNEMENT

International audienceThis research aims at sutdying the adaptation of an inter-organisational control configuration (in termes of strategy, structure and control) to the evolutions of the environment. The empirical research is based on a case study of an aeronautic motorist called Aeromotor. This motorist has restructured its buyer-supplier relationships after a complete repositioning of its business model towards service activities. This repositioning is due ti strong evolutions of the environment of the aeronautic industry. Results show that Aeromotor developed a partenarial control configuration: a partenarial strategy with fewer suppliers, a purchasing structure that is local and global with buyer executive that coordinate the whole relationship and a supplier control that allies bureaucratic and relational devices.Cette recherche a pour objectif d'étudier l'adaptation d'une configuration de contrôle inter-organisationnelle (en termes de stratégie, de structure et de contrôle) aux évolutions de l'environnement. La recherche empirique est basée sur une étude de cas auprès d'un motoriste aéronautique Aeromotor. Ce motoriste a restructuré ses relations client-fournisseur après un repositionnement complet de son business model vers des activités de service compte tenu des évolutions de l'environnement de la filière aéronautique. Les résultats montrent qu'Aeromotor a développé une configuration de contrôle de type partenarial : une stratégie de partenariat avec un nombre plus restreint de fournisseurs, une structure achat à la fois locale et globale avec des responsables achat coordonnant toute la relation et un contrôle des fournisseurs alliant dispositifs bureaucratiques et relationnels

LE PARTENARIAT VERTICAL DANS L'INDUSTRIE AERONAUTIQUE : VERS UNE CONFIGURATION DE CONTROLE ADAPTEE AUX EVOLUTIONS DE L'ENVIRONNEMENT

Cette recherche a pour objectif d'étudier l'adaptation d'une configuration de contrôle inter-organisationnelle (en termes de stratégie, de structure et de contrôle) aux évolutions de l'environnement. La recherche empirique est basée sur une étude de cas auprès d'un motoriste aéronautique Aeromotor. Ce motoriste a restructuré ses relations client-fournisseur après un repositionnement complet de son business model vers des activités de service compte tenu des évolutions de l'environnement de la filière aéronautique. Les résultats montrent qu'Aeromotor a développé une configuration de contrôle de type partenarial : une stratégie de partenariat avec un nombre plus restreint de fournisseurs, une structure achat à la fois locale et globale avec des responsables achat coordonnant toute la relation et un contrôle des fournisseurs alliant dispositifs bureaucratiques et relationnels.gouvernance inter-organisationnelle; contrôle client-fournisseur; partenariat; industrie aéronautique

LE PARTENARIAT VERTICAL DANS L'INDUSTRIE AERONAUTIQUE : VERS UNE CONFIGURATION DE CONTROLE ADAPTEE AUX EVOLUTIONS DE L'ENVIRONNEMENT

Cette recherche a pour objectif d'étudier l'adaptation d'une configuration de contrôle inter-organisationnelle (en termes de stratégie, de structure et de contrôle) aux évolutions de l'environnement. La recherche empirique est basée sur une étude de cas auprès d'un motoriste aéronautique Aeromotor. Ce motoriste a restructuré ses relations client-fournisseur après un repositionnement complet de son business model vers des activités de service compte tenu des évolutions de l'environnement de la filière aéronautique. Les résultats montrent qu'Aeromotor a développé une configuration de contrôle de type partenarial : une stratégie de partenariat avec un nombre plus restreint de fournisseurs, une structure achat à la fois locale et globale avec des responsables achat coordonnant toute la relation et un contrôle des fournisseurs alliant dispositifs bureaucratiques et relationnels.gouvernance inter-organisationnelle; contrôle client-fournisseur; partenariat; industrie aéronautique

Stratégie industrielle pour un écosystème en émergence : le cas de la mobilité 2.0, décarbonée, intermodale et collaborative

L’industrie automobile traditionnelle subit la triple pression de l’évolution géographique des zones de marchés, des changements socio-culturels des consommateurs et des politiques publiques en faveur du développement durable. Les demandes ne s’orientent plus uniquement vers l’achat particulier d’un produit automobile, mais vers l’usage d’une mobilité moins coûteuse, 2.0, décarbonée, intermodale et collaborative. Dans ce contexte en rupture, nous nous interrogeons sur la capacité d’adaptation organisationnelle et stratégique des entreprises qui constituent l’industrie automobile actuelle. En référence à d’autres secteurs qui ont connu des évolutions radicales de leurs business modèles, nous proposons une approche organisationnelle basée sur l’identification d’écosystèmes d’affaires et la mise en œuvre de stratégies de façonnage.The traditional automotive industry is under a triple pressure due to the geographical evolution of different world markets and the consumers sociocultural changes as well as the public policies which are supporting sustainable development. The demands are not solely directed towards the purchase of a particular automobile product any more but towards the use of a cheaper, 2.0, low-carbon, intermodal and collaborative mobility. Within this disruptive context, we question the organizational and strategic adaptation ability of companies in the actual automotive industry. In reference to other sectors that experienced comparable radical changes in their business models, we propose an organizational approach based on business ecosystems and an implementation of shaping strategies

Facilitating radical innovation through secret technology-oriented skunkworks projects: Implications for human resource practices

Technology-oriented skunkworks projects aim at facilitating radical innovation through approaches different from ‘normal’ research and development processes and have their specific organisational challenges. Joint human resource management (HRM) and innovation management research on HRM requirements for technology-oriented skunkworks is so far scarce, revealing a timely research gap and propelling our research question: what are the human resources (HR) practices that best support secret technology-oriented skunkworks projects (compared to HR practices in innovation contexts)? An exploratory case study of a skunkworks project at PSA Peugeot-Citroën (currently Groupe PSA) reveals seven skunkworks-boosting HR practices: extreme empowerment and autonomy in job design and task development, extensive team-based training, creativity-based performance appraisal, participative decision-making systems, ultra-open job descriptions, ‘undercover’ (extremely discreet) recruitment and selection processes and turbulence-oriented employee flexibility. Managers responsible for technology-oriented skunkworks projects are offered guidance. Overall, our investigation enriches the promising research stream on skunkworks in action and their HR-related challenges, also opening further research opportunities on skunkworks managerial success conditions