Image-prix et analyse des pratiques promotionnelles entre industriels et distributeurs.

L’année 2009 voit s’opérer de grands changements dans la pratique promotionnelle. Industriels et distributeurs doivent apprivoiser un environnement économique défavorable englué dans une crise profonde. Ils sont également confrontés à une refonte forte du cadre réglementaire avec la mise en œuvre de la loi de modernisation de l’économie (LME), entrée en vigueur début 2009. Enfin, la présence des hard-discounters termine d’exacerber encore un peu plus la concurrence. Il nous a donc semblé intéressant d’analyser les stratégies des distributeurs en relation avec celles des fabricants mais aussi au regard des problématiques d’image-prix. A travers une étude qualitative, nous avons mis en évidence les stratégies, les moyens, les supports promotionnels ainsi que les relais de croissance des distributeurs, d’une part. Nous avons d’autre part, proposé une segmentation des industriels et de leurs stratégies.2009 has been the year of many changes in the promotional practice in France. Retailers as well as Industrials have to face the crisis, the application of a new law – called LME (Economy Modernisation Law) and the hard – discounters in the mean time and in a feroce price war. Within this context, the retailers and the industrials’ strategies are analysed in relation with the price image problematic. Through a qualitative study, the strategies, the means and the promotional tools as well as the retailers’ growth drivers have been identified. On the other hand, we have proposed a segmentation of the industrials and their strategies.Economy Modernisation Law; sales promotion; industrial; retailers; marketing strategy; LME; promotion des ventes; industriels; distributeurs; stratégie marketing;

Mesures d'audience sur internet : à la croisée des chemins entre approche publicitaire et marketing direct.

Principalement sous forme de bannières, la communication sur Internet offre des possibilités de communication attractives mais ne représente encore qu’une très faible partie des investissements publicitaires tous média considérés. La mesure de l’audience et sa qualification sont essentielles tant pour le site qui cherche à connaître son trafic et ses performances, que pour l’annonceur qui vise à mettre en œuvre une politique de communication online. Or, du fait de la spécificité et de la jeunesse du média Internet, les outils de mesure sont encore balbutiants et leur divergence est un frein au développement de la communication publicitaire. Cet article présente les caractéristiques et les différences entre les mesures de fréquentation sur le site (site centric) et celles effectuées à partir de panels (user centric). Sont ensuite abordés les obstacles, tant méthodologiques que techniques, qui restent encore à surmonter pour harmoniser les méthodes de mesure d’audience.Mainly based on banners, online communication is very attractive but consists in a small part of overall advertisement investments. Audience measurement and its qualification are primordial for both sites which want to measure their traffic and performance, and also for announcers who want to plan online communication. As the Internet is still a new media, measuring tools are slowly becoming mature and their diversity is slowing down online investment in communication. This article deals with characteristics and differences between site centric approaches and user centric ones. The authors try to underline methodological and technical difficulties for normalizing audience measurement.Panels; Communication; Mesure; Audience; Internet; Performance;

Le magasin du futur : le phygital au service du smart shop

L’actualité nous conduit à nous interroger sur le devenir du magasin physique. En effet, ce modèle, qui semblait immuable, apparaît malmené par la montée du commerce en ligne fruit de la troisième révolution industrielle. Ainsi, les « Department Stores » américains ont vu leur nombre de magasins diminués de 20 % depuis 2013 (RBC Capital Markets - 2017). Ce mouvement touche également les grandes enseignes de la distribution française. En 2012, Casino avait déjà annoncé sa volonté de réduire la taille moyenne de ses magasins à 7 000 m² alors que certaines enseignes proposent des magasins avec plus de 20 000 m² de surface de vente. Aujourd’hui, c’est au tour de Carrefour, pionnier des hypermarchés, de constater que la bataille du non alimentaire est peut-être perdue et qu’il est préférable de porter ses efforts sur l’alimentaire en réaffectant les surfaces de ses magasins.Aussi, la période que nous vivons pourrait marquer une étape majeure pour le commerce de détail physique. Certains posent la question de la survie du magasin physique face au commerce en ligne ; d’autres parient sur l’émergence d’un magasin phygital, fruit du mariage entre le physique et le digital. Quoi qu’il en soit, c’est sans doute la première fois que semble mise en cause la nécessité de faire se rencontrer la marchandise et le client au sein d’un espace physique. Cette transformation en cours nous amène à nous interroger sur la manière dont les points de vente ont pu évoluer au fil du temps. Ainsi, nous montrerons qu’après la Révolution française se sont finalement deux voies qu’ont empruntées les commerçants de l’époque. La première, directement liée à la première révolution industrielle (celle du charbon et de la machine à vapeur), permit aux descendants des merciers de développer l’achat plaisir et trouva son apogée avec les Grands magasins. La seconde, qui trouve son origine dans la seconde révolution industrielle (celle de l’électricité et de la production de masse), fut suivie par les descendants des épiciers et trouvera son aboutissement avec le succès des hypermarchés. Cette dernière illustre la volonté de maîtriser les flux, qu’il s’agisse du flux marchandise ou du flux client. Ensuite, nous nous intéresserons à la révolution en cours (celle de l’information et d’Internet) en montrant les innovations qu’elle apporte au commerce physique et la manière dont elle transforme le point de vente et la nécessité qu’il y a aujourd’hui à maîtriser cette masse d’informations qui déferle sur les commerçants. Dans un troisième temps, nous nous intéresserons aux technologies disponibles. Tout d’abord, celles au service de l’atmosphère du magasin. Ensuite, celles au service de l’ergonomie avant de voir celles au service de la dimension symbolique du point de vente et celles au service de sa dimension relationnelle. Enfin, avant de conclure sur quelques questions opérationnelles, nous nous interrogerons sur les questions-clés à intégrer dans la transformation digitale du point de vente. En effet, il est important de s’interroger sur ce que souhaite le consommateur et sur la rentabilité des investissements réalisés dans la digitalisation du point de vente.</p

Can Sensory Stimulation Decrease Rumination? An Exploration of the Influence of Senses on Repeated Mental Simulation

Struggling to assemble an Ikea product, failing to make a purchase on a website, seeing a recently bought product break down, sitting in the waiting room at the doctor’s office, waiting at the supermarket are only but a few of the multiple occasions for rumination. Although seemingly harmless, rumination is a key concept for the understanding of cognitive functioning (Denson, 2012; Gomez and Debenedetti, 2010) especially because it partially or fully mediates the effect of negative emotions on consumer behavior (Porath, MacInnis, and Folkes, 2010; Strizhakova, Tsarenko, and Ruth, 2012). But little research has investigated the means of reducing it (Strizhakova, Tsarenko, and Ruth, 2012). Two empirical studies show that an arousing visual ambiance (study 1) and a combination of scent and music (study 2) reduce the intensity of rumination

Un objet intelligent doit-il avoir l’air humain ? Etude de l’impact de l’anthropomorphisme d’un robot compagnon sur son acceptation

International audienceLes produits intelligents devraient occuper une place centrale dans la vie des consommateurs au cours des prochaines années. Proches de l’humain par leur « intelligence », doivent-ils aussi ressembler physiquement à des humains ? L’objectif de cette recherche est de tester l’impact de l’anthropomorphisme anatomique d’un produit intelligent, le robot compagnon, sur son acceptation mesurée par l’utilité perçue, la facilité d’utilisation et l’intention d’utilisation. Les résultats de notre étude montrent que, contrairement aux principaux résultats des recherches antérieures, l’apparence humaine du robot compagnon ne favorise pas son acceptation par le consommateur. Nous montrons en revanche qu’un anthropomorphisme partiel favorise l’acceptation pour les personnes ayant une familiarité pratique avec une technologie proche (le smartphone) alors qu’elle la dégrade dans le cas contraire. Nos résultats mettent au jour les difficultés d’étendre les résultats des travaux menés en marketing sur l’impact de l’anthropomorphisme. Ils soulignent, par ailleurs, l’importance d’intégrer l’apparence dans les modèles d’acceptation. Ils témoignent également du rôle de l’expérience avec des produits proches du produit nouveau dans l’impact de l’apparence de ce dernier. Enfin, nous mettons en évidence le rôle du processus de catégorisation dans l’impact de l’apparence

Comment gérer l'ambiance sonore ?

International audienc

Comment gérer l'ambiance sonore ?

International audienc

Internet traffic : at the crossroads of advertising approach and direct marketing

Principalement sous forme de bannières, la communication sur Internet offre des possibilités de communication attractives mais ne représente encore qu’une très faible partie des investissements publicitaires tous média considérés. La mesure de l’audience et sa qualification sont essentielles tant pour le site qui cherche à connaître son trafic et ses performances, que pour l’annonceur qui vise à mettre en œuvre une politique de communication online. Or, du fait de la spécificité et de la jeunesse du média Internet, les outils de mesure sont encore balbutiants et leur divergence est un frein au développement de la communication publicitaire. Cet article présente les caractéristiques et les différences entre les mesures de fréquentation sur le site (site centric) et celles effectuées à partir de panels (user centric). Sont ensuite abordés les obstacles, tant méthodologiques que techniques, qui restent encore à surmonter pour harmoniser les méthodes de mesure d’audience.Mainly based on banners, online communication is very attractive but consists in a small part of overall advertisement investments. Audience measurement and its qualification are primordial for both sites which want to measure their traffic and performance, and also for announcers who want to plan online communication. As the Internet is still a new media, measuring tools are slowly becoming mature and their diversity is slowing down online investment in communication. This article deals with characteristics and differences between site centric approaches and user centric ones. The authors try to underline methodological and technical difficulties for normalizing audience measurement.ou

Entre crainte et désir pour les objets connectés : Comprendre l'ambivalence des consommateurs

International audienceOur research explores consumers’ ambivalence about the purchase and the use of smart objects. A qualitative study with two steps (composed by 22 consumers’ individual interviews and two focus groups) investigates the dimensions of ambivalence (easiness, intelligence, social links and emotion of smart objects). We find different schemas of ambivalence, depending on the link between the consumer (user or non user) and the function given to the objet (utilitarian, experiential, symbolic). A typology is proposed, so as to recommend changes in the marketing discourse on smart objects.Notre recherche étudie l’ambivalence des consommateurs à l’égard de l’achat et de l’utilisation des objets connectés. Une étude qualitative en deux phases (composée de 22 entretiens individuels et de 2 groupes focus) explore les dimensions de l’ambivalence (facilité, intelligence, lien social et affect). Plusieurs schémas d’ambivalence émergent en fonction du lien existant entre le consommateur (utilisateur ou non) et la fonction qu’il donne à l’objet (utilitaire, expérientielle, symbolique). La typologie proposée permet de recommander une évolution du discours marketing autour des objets connectés