Business models in the enterprise software markets: Drivers behind software providers’ decisions concerning their business models

Software types can be roughly divided into two categories – tailored software and standard software. The evolution of enterprise software has started from a client-specific tailored software and moved forward to the standard software focusing on wider market needs. Recently, more service-oriented solutions as Software as a Service (SaaS) model enabled by the development of cloud computing have started to gain market share increasingly. Decisions and business models of individual software companies are steered by numerous drivers. Clients’ needs and buying behavior are in the center of software providers’ business but they only cover a part of all drivers. For example, software ecosystems, the vendors (which usually are multinational technology providers) orchestrating them, and the relationships with other stakeholders do influence on the software providers’ business. In addition, internal drivers as the history of a company, personnel’s know-how, limited resources, strategic goals and visions have an impact in the company’s decision-making. Also, trends and transformations covering the whole industry as well as the permanent evolution of technologies and software platforms shape the requirements for the business models of software providers frequently. The most remarkable changes that have influenced on the business of software providers in recent years have been for instance the growth of cloud-based services, increasing interests in artificial intelligence solutions, changes in buying behavior and decision making in organizations operating in different industries and the competition between software ecosystems and platforms. The diversity of needs in the enterprise software markets ensures that there is and will be demand for both, tailored software projects and standard software solutions. Software providers are often small companies who must concentrate on only one or a few business models in order to survive and keep up the pace in constantly transforming markets. So, many of them face difficult decisions; whether to invest on project-oriented business that generates revenue as a stable, constant stream or on the SaaS model which, in the best scenario, scales all the way to the global markets

Effectuation as a Framework for Organizational Partnership Building : Making a structure from apparently unstructured behaviour

Tässä väitöskirjassa tutkitaan, miten effektuaatio ilmenee yritysten kumppanuuspäätösten tekemisessä ja miten effektuaation avulla voi selittää kumppanuuksiin liittyviä, strategiaperusteisia aktiviteetteja erilaisissa tilanteissa. Kumppanuuksien oletetaan olevan tämän päivän liiketoiminnan keskeisiä menestystekijöitä, ja myös tutkimuksissa niitä on käsitelty runsaasti erilaisista näkökulmista. Effektuaatio ja kausaatio ovat yrityksen päätöksentekoon liittyviä, pääperiaatteiltaan vastakkaisia prosessipiirteistöjä. Kausaatio luonnehtii suunnitteluloogisia lähestymistapoja, joissa liiketoimintapäätökset tehdään perustuen ennustedataan, tarkasti määriteltyyn tavoitteeseen sekä näistä johdettuun, ennalta valmisteltuun suunnitelmaan. Effektuaation peruspiirteisiin kuuluu liiketoimintamahdollisuuksien luominen kokeilujen, käytettävissä olevien resurssien hyödyntämisen, ja dynaamisten kumppanuuksien kautta. Ennalta määriteltyjen tavoitteiden sijasta ne syntyvät effektuaalisten prosessien tuotteena. Effektuaation oletetaan dominoivan sellaisissa tilanteissa, joissa yrityksen toimintaympäristöä luonnehtii erityisen suuri epävarmuus. Tällainen tilanne on tyypillisesti esimerkiksi yritystoiminnan alkuvaihe, mutta myös muut liiketoiminnan tai markkinan muutokset, joissa keskeisiin liiketoiminta-artefaktoihin (esim. liiketoimintamalli, tarjooma, asiakkaat) liittyy erityisen paljon muutoksia. Tutkimuksen tavoite oli sekä vahvistaa effektuaation teorian perusrakenteita että tuottaa uutta ymmärrystä kumppanuuksien muodostamiseen niissä tilanteissa, joissa effektuaalisen päätöksenteon odotetaan ilmenevän voimakkaana. Tutkimus kohdistuu suomalaisiin ohjelmistoyrityksiin, ja se toteutettiin neljän yrityksen tapaustutkimuksena, jossa haastateltiin yritysten avainpositioissa työskentelevät henkilöt. Haastatteluaineisto analysoitiin effektuaatioteoriaa vasten, pyrkien vahvistamaan sitä. Lisäksi aineisto analysoitiin etsien siitä sellaista uutta tietoa kumppanuksien muodostamisesta, jota effektuaation avulla voitaisiin selittää ja tutkia lisää. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että effektuaatio on havaittavissa päätöksenteon rakenteena vaikuttaen voimakkaasti myös kumppanuuspäätösten tekemiseen. Tulokset syventävät aikaisempaa ymmärrystä effektuaation ja kumppanuuksien yhteydestä, ja kuvaavat erityisesti effektuaatioon liittyvän kumppanuusajattelun erityispiirteitä. Aiemmissa tutkimuksissa on havaittu kumppanuuksien voivan kuulua sekä effektuaatioon että kausaatioon, mutta eroja näihin kahteen liittyvässä kumppanuusajattelussa ei ole juurikaan tutkittu aiemmin. Tulokset tuottavat uutta tietoa myös effektuaation ja kausaation yhteistyöstä, ja selkeyttävät näiden kahden roolia keskenään erilaisina, mutta tilannekohtaisesti hyödyllisinä päätöksenteon tapoina. Tutkimuksen tuloksena syntyi myös alustava malli kumppanuuksien muodostamisen erilaisista arkkityypeistä. Arkkityypit kuvaavat avainmuuttujien kautta neljä erilaista kumppanuuskäyttäytymisen mallia, ja tarjoavat vaihtoehtoisen tavan lähestyä kumppanuuksien rakentamista tulevissa tutkimuksissa. Tutkimustuloksista on hyötyä myös käytännön johtamistyölle: effektuaation ymmärtäminen ja toteuttaminen suunniteltuna käytäntönä voi auttaa saavuttamaan sille spesifejä hyötyjä, kuten laajempaa innovaatiopotentiaalin havaitsemista, nopeampaa ympäristöstä nousseiden mahdollisuuksien liiketoimintakelpoisuuden testaamista sekä tarkoituksenmukaisempia, tasapainoisempia kumppanuuksia. Tulosten perusteella tulevissa tutkimuksissa olisi hyödyllistä mm. tarkastella kumppanuuksien solmimisen taustatekijöitä effektuaalisen logiikan vallitessa yhä pidemmälle ja jatkaa tässä tutkimuksessa esitellyn arkkityyppimallin iteratiivista kehittämistä yhä tarkemmaksi.This doctoral thesis aims to discover how effectuation appears in organizational partnership building. The research also aims to explore how contextual factors affect partnership building, and how effectuation may help to explain contextually different partnership-building acts. Partnerships are currently considered as crucial success factors in all industries. A vast literature base exists that approaches partnerships from various viewpoints. Effectuation and causation are two contrasting processes regarding decision making in organizations. Causation is coherent with planning approaches that are founded on finding opportunities, conducting predictions and pre-defined goals. Effectuation is coherent with learning/adaptive approaches and is characterized by experimentation, creating opportunities by utilizing the contingencies and resources at hand, and dynamic partnerships. Rather than pursuing pre-defined goals, the goals emerge as an output of an effectual process. Effectuation is linked to business settings that are characterized by a high level of uncertainty. Such settings are typical of start-up companies but may occur for established companies as well. The objectives of this research were to strengthen and confirm the effectuation theory in the context of partnership building and to form new knowledge on partnership building particularly under the dominance of effectuation. The research was conducted as a comparative case study of four firms operating in Finnish software companies. The collected data, mostly based on interviews of top management, was analysed through the lens of effectuation theory. Furthermore, the data was also analysed in an open-ended way to enable new findings on effectual partnership building. The findings of this research indicate that effectuation is strongly detectable in partnership-building acts in particular contexts. The findings deepen prior knowledge of the connection between effectuation and partnership building, particularly describing the special characteristics of effectual partnership building. Prior research has provided empirical evidence of partnership orientation in both the effectual and causal approaches. However, the differences in these two partnership-building processes have not been very comprehensively covered in the prior literature. The results of this thesis also contribute to the co-existence and interplay of effectuation and causation. The research clarifies the roles of these two processes as different, yet effective partnership-building approaches when utilized in an appropriate situation. As a result of this research, a suggested model of partnership-building archetypes was formed. These archetypes illustrate four different partnership-building profiles, defined by certain key variables. Although the model is preliminary, it may be useful in outlining future research attempts on effectuation and partnership building. The model contributes to practical management work as well: understanding effectuation helps companies to attain the unique benefits that effectuation may provide. Such benefits include higher sensitivity for innovations, lower costs for testing the viability of new business ideas, and overall more relevant and sustainable partnerships. The research suggests further research avenues for deepening the understanding on the contextual factors that affect partnership building. Furthermore, the iterative refining of the presented model of partnership-building archetypes is proposed