Developing sales and revenue models for Software as a Service

SaaS-palvelut ovat yleistyneet viimeisten vuosien aikana ja niiden käyttö tulee myös jatkossa kasvamaan. Perinteisissä ohjelmistoissa yleisesti alkuinvestoinnit ovat olleet suuret, jolloin hankintaan liittyvät taloudelliset riskit ovat korkeita. Perinteisissä ohjelmistoissa asiakkaan on myös useasti panostettava omaan IT-infrastruktuuriin sekä omiin sisäisiin IT-resursseihin kuten henkilöstöön. Nykyään yhä useammin sovelluksia kuten SaaS-palveluita käytetään suoraan palveluntarjoajan palvelimelta käsin verkon ylitse ja niiden käytöstä veloitetaan käytön mukaan tai esimerkiksi kuukausittain. SaaS-palvelun käyttö on yleisesti kustannustehokkaampaa ja näin ollen taloudellisesti riskittömämpää asiakkaalle. SaaS-palvelut mahdollistavat erilaisia hinnoittelumalleja kuin perinteiset ohjelmistot. Myös niiden myyntitavat poikkeavat perinteisistä ohjelmistoista. Näin ollen on tärkeää, että organisaatiot paneutuvat erilaisiin mahdollisuuksiin ennen SaaS-palvelun markkinoille lanseerausta. Case-organisaatio on tuomassa markkinoille uuden SaaS-palvelun ja tämän diplomityön tavoite on, selvittää minkälaisia myynti- ja hinnoittelumalleja on olemassa ja mitkä mahdollisesti soveltuisivat organisaation tarpeisiin. Diplomityössä pyritään löytämään vastaus myös siihen, miten hinnoittelu vaikuttaa SaaS-myyntimallin valintaan ja miten hinnoittelu ja myyntimalli tuotteistetaan SaaS-palveluksi. Diplomityössä käsitellään myynti- ja hinnoittelumallien teoriaa. Teorian jälkeen tutustutaan tapaustutkimuksen menetelmiin ja aineistoon. Tutkimuksessa määritellään myös case-organisaation tavoite ja johdetaan niistä kriteerit, joihin sitten teoriaa heijastetaan. Tutkimuksen loppupuolella avataan lukijalle tutkimuksen tulokset sekä siihen liittyvät arviot ja rajoitteet sekä annetaan jatkokehitysehdotus. Tutkimuksessa ei pystytty tarkasti osoittamaan soveltuvinta myyntimallia case-organisaatiolle, vaan todennäköisesti sopivin olisi hybridimalli, jossa yhdistyvät parhaat käytänteet kahdesta eri myyntimallista. Hinnoittelumalleista case-organisaatiolle soveltuvin olisi malli, jossa asiakaskunnan laajentaminen mahdollistettaisiin helpoiten 14. päivän tai 30. päivän kokeiluversiolla, jonka jälkeen joko asiakas maksaisi käytön mukaan SaaS-palvelun käytöstä tai hankkisi ohjelmiston ohjelmistovuokrausmallin mukaisesti