Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb - eine vernachlässigte Schnittstelle

Die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb ist in vielen Unternehmen überaus konfliktbeladen. Das vorliegende Management-Know-how Papier berichtet über die bisher größte empirische Studie zu diesem Thema. Die branchenübergreifenden Ergebnisse zeigen: Unternehmen, die die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb im Griff haben, sind erfolgreicher. Der Beitrag untersucht, was die Unternehmen besser machen, die die Schnittstelle im Griff haben. 15 Erfolgsfaktoren für das Schnittstellenmanagement werden vorgestellt. Daneben zeigt die Studie auf, welche Typen der Aufgabenteilung zwischen Marketing und Vertrieb es gibt

Online-Marketing - Nutzung bei klein- und mittelständischen Unternehmen

Auf Grund der hohen Bedeutung des Internets als Informations-, Kommunikations- und Absatzkanal werden Online-Marketing Maßnahmen immer wichtiger. Dies gilt auch für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Vielfach haben diese allerdings Schwierigkeiten mit der Nutzung von Online-Marketing Maßnahmen, unter anderem fehlt es häufig am nötigen Know-How. Im Mittelpunkt der Studie stehen Online-Marketing Maßnahmen und deren Nutzung bei kleinen und mittelständischen Unternehmen in der Region Ortenau. Hierzu wurde im Dezember 2015 eine Online-Befragung mit 2.138 Unternehmen durchgeführt. Daneben wurden 2.138 Webseiten im Hinblick auf Suchmaschinenoptimierungsmaßnahmen mit dem Google Online-Tool PageSpeed Insights analysiert. In der Studie werden zunächst die untersuchten Online-Marketing Maßnahmen vorstellt. Im Mittelpunkt dieses Ergebnisberichtes stehen die Ergebnisse der Online-Befragung zur aktuellen Nutzung von Online-Marketing Maßnahmen in der Region Ortenau. Darüber hinaus werden die Resultate einer Analyse zur Suchmaschinenoptimierung präsentiert. Durch die Verknüpfung der Ergebnisse aus der Online-Befragung sowie der SEO-Analyse werden abschließend Handlungsempfehlungen vorgestellt, wie kleine und mittelständische Unternehmen von Online-Marketing Maßnahmen profitieren können

Measuring the degree of virtualization. An empirical analysis in two Austrian industries.

Strategic management literature suggests that especially in young and dynamic industries Virtual Corporations are more likely to emerge, as this type of organization is flexible enough to deal with rapidly changing environments. This paper challenges the proposition that environ-mental uncertainty and technological change lead to organizational adaptation towards virtual structures. We analyzed companies of two Austrian industries, data processing and engineering, which are characterized by different rates of innovation and environmental uncertainty, and compare their strategic, structural, and process characteristics by measuring their Degree of Virtualization. Results indicate almost no difference in the Degree of Virtualization. From these findings, we draw implications for the theoretical concept of Virtual Corpora-tions as well as for empirical research. (author's abstract)Series: Report Series SFB "Adaptive Information Systems and Modelling in Economics and Management Science

Die Verrechtlichung von Arbeitsbeziehungen in Joint Ventures und ausländischen Tochterunternehmen in der Volksrepublik China: Ein Zwischenbericht

Up to now, very little is known about human resource policies in Sino-foreign joint ventures and foreign subsidiaries in China. It is, therefore, the aim of this project to study variations in personnel strategies in order to find an economically reasonable explanation for the differing personnel policies. In view of the increasing significance of labour relations law in China, another aim of this project is to examine the relevance of labour regulations in companies with foreign equity participation: When do those concerned rely on legal methods and to what degree are they successful? As only very few studies currently exist, the necessity for collecting our own sample soon became evident. Since not only quantitative, but also qualitative data is required, the case study approach suggests itself as an appropriate starting point. In October 1998 eleven companies in Shanghai were interviewed. This will then be followed up by case studies in two other regions of China in the summer of 1999. The case studies in Shanghai revealed some evidence for the hypothesised dependence of the personnel policy on the product market strategy of the company: The effective use of the redundant cheap labour force in China requires that the firm employs relatively labour intensive production lines. As long as labour laws are not violated, the prices of products manufactured in Shanghai will however often be undercut by Chinese competitors from other regions. Therefore, profits from mass-produced goods can mainly be realised in the export business. In contrast to price-based competition, firms with a differentiation or niche strategy compete on some other dimension that is valued by the market (e.g. product quality, reliability, delivery, service). Whether the company is successful with this strategy depends a lot on its capabilities to implement effective policies to retain qualified employees. Therefore, a differentiation strategy cushions the impact of external market forces more than a mass-production strategy, which tends to be a primarily market-oriented personnel policy. --

Die Bedeutung von Open Innovation in Innovationsnetzwerken : Einblicke in die Automobilindustrie

Die Entwicklung von Innovation wird vermehrt als ein dynamisches Zusammenspiel unterschiedlichster Akteure angesehen. Steigende Wettbewerbsanforderungen sowie die Gefahr von hohen Flopraten haben in vielen Unternehmen dazu geführt, dass die Anforderungen und Bedürfnisse aktueller und potentieller Kunden detailliert in Form der Kundenintegration analysiert werden. Durch die Einbindung von Kunden in die Innovationsentwicklung wird es Unternehmen möglich, genaue Erkenntnisse über den Kunden zu gewinnen bzw. von dessen Know-how zu rofitieren. Die Tätigkeit von Unternehmen innerhalb von Netzwerken, insbesondere Innovationsnetzwerken, wird in Zukunft einen größeren Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen nehmen. Aufgrund dieser Bedeutung der beiden Themenfelder Kundenintegration und Innovationsnetzwerke für die Innovationsentwicklung, stellt sich die Frage, inwieweit eine Integration von Kunden in Innovationsnetzwerke im Verlauf des 21. Jahrhunderts stattfinden wird. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird daher anhand einer Literaturanalyse der Forschungsstand der beiden Themenfelder in der wissenschaftlichen Literatur dargestellt. Dies geschieht separat, da bisher diese beiden Forschungsbereiche noch nicht gemeinsam untersucht wurden. Es zeigt sich, dass für die erfolgreiche Tätigkeit innerhalb eines Innovationsnetzwerkes, ein Unternehmen eine Unternehmenskultur der Open Innovation entwickelt. In Bezug auf die Kundenintegration in die Innovationsentwicklung kann sowohl der Zeitpunkt der Einbindung des Kunden, die Intensität dieser Einbindung sowie gewisse Kundenmerkmale als besonders erfolgsrelevant identifiziert werden. Anhand einer qualitativen Studie wird die Bedeutung der identifizierten erfolgsrelevanten Dimensionen der Kundenintegration innerhalb von Innovationsnetzwerken aus Unternehmenssicht betrachtet. Hierzu wurden Experten mit Hilfe von direkten Interviews befragt, um in erster Linie qualitative Informationen zum Untersuchungsgegenstand zu erhalten. Ein Vergleich zwischen dem Status Quo der Kundenintegration und der künftigen Kundenintegration innerhalb von Innovationsnetzwerken deckt dabei Unterschiede und Gemeinsamkeiten auf. Aufgrund dieser Erkenntnisse werden abschließend Implikationen für die Unternehmenspraxis abgeleitet

KMU in Netzwerken – Erfolgsfaktoren und Veränderungen

Unternehmen kooperieren seit jeher miteinander. Dabei haben sich schon früh Netzwerkformen herausgebildet, die unter klaren gemeinsamen Zielen standen: Einkaufsnetzwerke zur stärkeren Verhandlungsposition, Produktionsnetzwerke zur effizienteren Produktion, Logistiknetzwerke als weltweite Transportgemeinschaft. In den vergangenen Jahren beteiligen sich gerade kleine und mittlere Unternehmen (KMU) auch an Netzwerken mit komplexen und vielschichtigen Zielebenen: Innovationsnetzwerke zur Generierung neuer Produkte und Prozesse, Wissensnetzwerke zum Know-how-Erweiterung, Regionale Netzwerke zur Stärkung kulturell und wirtschaftlich einheitlich geprägter Räume

Growth determinants of start-ups in Eastern Germany: a comparison between innovative and non-innovative firms

This empirical analysis deals with the determinants of growth and the explanation of variations in the growth between innovative and non-innovative start-ups. Based on theoretical models explaining the growth of firms, hypotheses on potential determinants are formulated. The regression results indicate strong correlations between the growth rate on the one side and firmspecific, founder-specific as well as external factors on the other side. These factors influence the growth rates of innovative and non-innovative young firms in different ways. It becomes obvious that large and mature firms have smaller growth rates than small and young innovative as well as non-innovative firms. Moreover, other firm-specific characteristics like legal form and formal links to other firms from Western industrialised countries have an impact on the development of start-ups. With respect to founder-specific characteristics, positive effects can be derived from the human capital of the founder(s). This holds especially for technological disciplines whereas business knowledge plays a minor role. In addition to firm and founder characteristics, locationspecific factors controlling for agglomeration effects and the industry structure in the Eastern German counties have an impact on growth. Comparing annual growth rates of start-ups, innovative start-ups grow on average faster than non-innovative start-ups. --New Technology-based Firms,Employment Growth,Determinants of Growth

The research use exemption from patent infringement - boon or bane?

Unternehmen und Forschungsinstitute haben durch Ausnahmeregelungen im Patentrecht die Möglichkeit, kostenfrei auf patentrechtlich geschütztes Know-How Dritter zurückzugreifen, ohne eine Klage wegen Patentrechtsverletzung fürchten zu müssen. Die nationalen Gesetze unterschieden sich deutlich nach Art und Umfang der Ausnahmeregelung. Daher stellt sich die Frage, ob und wie sich diese Unterschiede auf die Innovationsneigung von Unternehmen auswirken. Eine Studie des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) zeigt, wie die Patentgesetzgebung mit Ausnahmeregelungen für Forschungszwecke ein ausgewogenes Verhältnis zur Förderung des technologischen Fortschritts finden kann, zur Diffusion neu gewonnener Erkenntnisse beiträgt, gleichzeitig jedoch genügend Anreize für Investitionen in die Generierung neuer Erkenntnisse verbleiben. Zur Untersuchung dieser Fragestellungen modellieren die Wissenschaftler zunächst unterschiedlich stark ausgeprägte Versionen einer Ausnahmeregelung für Forschungszwecke innerhalb eines kumulativ verlaufenden Innovationsprozesses. In einem zweiten Schritt werden die theoretisch abgeleiteten Aussagen anhand empirischer Daten aus einer Online-Umfrage, die in Deutschland und Australien durchgeführt wurde, untermauert. Die Ergebnisse zeigen, dass die Wirkung von Patentausnahmen wesentlich von derem genauen Zuschnitt abhängt und es daher keinen generellen Aussagen zur Innovations- und Diffusionswirkung von Forschungsausnahmen geben kann

Typologisierung der Headquarters in Wien im Hinblick auf die Nachhaltigkeit

Bei der Entscheidung für die Headquarteransiedlung in einer bestimmten Stadt/Region spielen neben Kostenvorteilen sowie der volkswirtschaftlichen Leistungsfähigkeit und dem Vertrauen in die Zukunftsfähigkeit eines Landes Standortfaktoren wie Wissen, Know-how, die Verfügbarkeit von F&E-Ergebnissen sowie politische, raumordnerische und ökologische Faktoren eine große Rolle. Diese gelten auch als Entscheidungsfaktoren für die Erhaltung bzw. Stärkung von Wirtschaftsstandorten. Ob neu angesiedelte Headquarter nachhaltig agieren und im Sinne eines längeren Bestehens für den Wirtschaftsstandort Österreich nachhaltig sind, ist jedoch bislang wenig erforscht. Der vorliegende Beitrag schließt die bestehende Forschungslücke durch die Analyse der in Wien angesiedelten (regionalen) Headquarter hinsichtlich ausgewählter Nachhaltigkeitskriterien. Von den insgesamt 380 regionalen Unternehmenszentralen ausländischer Unternehmen (Stand 1.12.2016) sind 221 in Wien (dies entspricht 58%) angesiedelt (Vgl. Headquarters Austria, 2017). Diese bilden die Grundgesamtheit der vorliegenden Untersuchung. Die Merkmale dieser Unternehmen wurden mittels Primär- und Sekundäranalyse erhoben und ausgewertet. Sekundärdaten hierfür waren die Websites der jeweiligen Unternehmen, Unternehmensdatenbanken sowie Zeitschriften- und Zeitungsartikel. Die Primärdatenerhebung erfolgte mittels schriftlicher Befragung. Der vorliegende Beitrag typologisiert die (regionalen) Headquarters in Wien hinsichtlich (1) Branchen, Herkunftsländern/-regionen und nach Anzahl der Mitarbeiterinenn und Mitarbeiter, (2) UNGC Mitgliedschaft, (3) Nachhaltigkeitsberichterstattung, (4) Vorhandensein von Nachhaltigkeitsbeauftragten, (5) Verpflichtung zu Nachhaltigkeitsstandards/Zertifizierungen und schließt mit (6) einer Inhaltsanalyse der Websites der (regionalen) Headquarters in Wien hinsichtlich Aktivitäten und Maßnahmen zur Umsetzung von ökologischer, ökonomischer und sozialer Nachhaltigkeit