A Socio-Instrumental Pragmatism View for Strengthening Sales Representatives Productivity in B2B Face-to-Face Sales Interaction System

This paper examined the possibility of an extension of Lind’s and Goldkuhl’s (2005) and Goldkhul (1998) conceptualization of business transaction (in terms of Business Action Theory, B.A.T.), in order to examine the value of a socio instrumental pragmatism view of communication actions for B2B face-to-face sales interaction system. Such an approach allowed us to introduce clear propositions for strengthening sales representatives’ productivity. First, it attempted to do this by categorizing 42 (forty-two) identified empirical papers of the last decade (2000-2010) into Lind’s and Goldkuhl’s assumptions for B.A.T. in order to view communication as action. These assumptions were directly and implicitly equated with the assumptions and best practices of B2B face-to-face sales interaction system. Second, the occurrence of each category was presented in three (3) sections; the paper provided some summary points and interpretive claims. The discussion section assessed the extent to which these points and claims have addressed the stated aim of the paper, it reviewed whether the claims were unique in relation to existing literature and explored some implications and future possibilities

Método para el modelado y especificación de procesos de negocio colaborativos

El modelado y la especificación de los procesos de negocio colaborativos constituyen un desafío importante para que las empresas puedan establecer colaboraciones Business-to-Business. El objetivo de esta tesis es definir y proponer un método robusto y sistemático que de soporte al desarrollo de procesos colaborativos, desde el modelado de los mismos, hasta la especificación de dichos procesos y de las interfaces de las empresas que conforman el sistema de información Business-toBusiness, en una tecnología particular. El método está basado en la filosofía del desarrollo conducido por modelos y fundamentalmente, en los principios y guías de la Arquitectura Conducida por Modelos. Como parte de este método, se propone el lenguaje de modelado UP-ColBPIP, para dar soporte al análisis y diseño de los procesos colaborativos. El lenguaje está basado en el concepto de protocolos de interacción para definir procesos colaborativos independientes de la tecnología. Además, se propone un método y una herramienta para definir y ejecutar transformaciones de modelos de procesos colaborativos en especificaciones basadas en un estándar Business-toBusiness. Finalmente, se definen las transformaciones que posibilitan generar, a partir de modelos definidos con UP-ColBPIP, soluciones tecnologías con dos tipos diferentes de estándares Business-to-Business.Fil: Villareal, Pablo David. Universidad Tecnológica. Nacional. Facultad Regional Santa Fe; Argentina.Peer ReviewedLa presente publicación corresponde a una tesis presentada para cumplir con los requisitos exigidos por la Universidad Tecnológica Nacional – Facultad Regional Santa Fe para obtener el grado Académico de Doctor en Ingeniería con Mención en Sistemas de Informació