Die Bedeutung von Open Innovation in Innovationsnetzwerken : Einblicke in die Automobilindustrie

Die Entwicklung von Innovation wird vermehrt als ein dynamisches Zusammenspiel unterschiedlichster Akteure angesehen. Steigende Wettbewerbsanforderungen sowie die Gefahr von hohen Flopraten haben in vielen Unternehmen dazu geführt, dass die Anforderungen und Bedürfnisse aktueller und potentieller Kunden detailliert in Form der Kundenintegration analysiert werden. Durch die Einbindung von Kunden in die Innovationsentwicklung wird es Unternehmen möglich, genaue Erkenntnisse über den Kunden zu gewinnen bzw. von dessen Know-how zu rofitieren. Die Tätigkeit von Unternehmen innerhalb von Netzwerken, insbesondere Innovationsnetzwerken, wird in Zukunft einen größeren Einfluss auf die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen nehmen. Aufgrund dieser Bedeutung der beiden Themenfelder Kundenintegration und Innovationsnetzwerke für die Innovationsentwicklung, stellt sich die Frage, inwieweit eine Integration von Kunden in Innovationsnetzwerke im Verlauf des 21. Jahrhunderts stattfinden wird. Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wird daher anhand einer Literaturanalyse der Forschungsstand der beiden Themenfelder in der wissenschaftlichen Literatur dargestellt. Dies geschieht separat, da bisher diese beiden Forschungsbereiche noch nicht gemeinsam untersucht wurden. Es zeigt sich, dass für die erfolgreiche Tätigkeit innerhalb eines Innovationsnetzwerkes, ein Unternehmen eine Unternehmenskultur der Open Innovation entwickelt. In Bezug auf die Kundenintegration in die Innovationsentwicklung kann sowohl der Zeitpunkt der Einbindung des Kunden, die Intensität dieser Einbindung sowie gewisse Kundenmerkmale als besonders erfolgsrelevant identifiziert werden. Anhand einer qualitativen Studie wird die Bedeutung der identifizierten erfolgsrelevanten Dimensionen der Kundenintegration innerhalb von Innovationsnetzwerken aus Unternehmenssicht betrachtet. Hierzu wurden Experten mit Hilfe von direkten Interviews befragt, um in erster Linie qualitative Informationen zum Untersuchungsgegenstand zu erhalten. Ein Vergleich zwischen dem Status Quo der Kundenintegration und der künftigen Kundenintegration innerhalb von Innovationsnetzwerken deckt dabei Unterschiede und Gemeinsamkeiten auf. Aufgrund dieser Erkenntnisse werden abschließend Implikationen für die Unternehmenspraxis abgeleitet

Alternativen zum Rabatt: wie viel Wertschätzung erzielen Promotions im Automobilhandel? : ein methodischer Ansatz zur Vermeidung der Rabattspirale

Seit Jahren nimmt die Bedeutung von Verkaufsförderungsmaßnahmen im Automobilhandel drastisch zu. Die Hauptgründe hierfür liegen in der stagnierenden Nachfrage und hohen Überkapazitäten in der Produktion. Da das Produktprogramm aufgrund langer Entwicklungszyklen nicht zeitnah umgestellt werden kann, werden daher verstärkt kurzfristige Kaufanreize eingesetzt. Als Folge kann eine Zunahme neuartiger Verkaufsförderungsangebote beobachtet werden. Es existieren allerdings bisher kaum Erkenntnisse zur Vorteilhaftigkeit einzelner Maßnahmen, geschweige denn Anhaltspunkte für Automobilhändler zur konkreten Auswahl spezifischer Promotion-Instrumente. Das Ziel des vorliegenden Beitrages ist es daher, die Promotion-Instrumente des Automobilhandels strukturiert zu untersuchen und Empfehlungen zu ihrem Einsatz auszusprechen. Dazu stellen wir zunächst die einzelnen Maßnahmen vor und diskutieren ihre jeweiligen Vor- und Nachteile. Die analysierten Verkaufsförderungs-Instrumente umfassen Maßnahmen zur Reduktion des Kaufpreises (Rabatte, Fahrzeugrücknahmen zu oder über Marktpreisen) und der laufenden Kosten (Finanzierungsangebote und Versicherungsübernahmen) sowie Produkt-Promotions (Sonderausstattungen und kostenlose Zugaben) und Service-Promotions (Garantien, Hol- und Bringservices, Mobilitatserweiterungen). In einer Kundenbefragung wird untersucht, welchen Wert Automobil-Kunden den einzelnen Angeboten beimessen. Es wird bewertet, auf wie viel Rabatt die Käufer auf Grund der einzelnen Promotion-Instrumente zu verzichten bereit sind. Zudem zeigen wir, dass sich die Nachfrager nach ihren Präferenzen für unterschiedliche Promotion-Angebote segmentieren lassen

Product Elimination Excellence : systematische Portfolio-Bereinigung im B2B-Bereich

In vielen Unternehmen haben das Ausmaß und somit auch die Komplexität der Produktsortimente in den letzten Jahren stark zugenommen. Die hohe Anzahl unterschiedlicher Produkte führt nicht nur zu hohen Komplexitätskosten. Es stellen sich auch viele der eingeführten Produkte im Nachhinein als unprofitabel heraus. Produkt-Eliminationen stellen daher eine sinnvolle Möglichkeit dar, zum einen die Komplexität und die damit verbundenen Kosten zu senken und zum anderen unprofitable Produkte aus dem Sortiment zu entfernen. Zudem bieten Produkt-Eliminationen die Möglichkeit, frei gesetzte Ressourcen effektiver zu allokieren. In vielen Unternehmen herrscht jedoch eine große Unsicherheit, wie Entscheidungen über Eliminationen getroffen werden sollen. Zudem gibt es in vielen Unternehmen oft interne Widerstände gegen Produkt-Eliminationen. Gleichzeitig fürchten viele Manager negative Reaktionen betroffener Kunden. Vor diesem Hintergrund zeigt der Product-Elimination-Excellence-Ansatz verschiedene Optionen auf, wie die Entscheidungsfindung und die Umsetzung von Produkt-Eliminationen effektiv gestaltet werden können. Im Rahmen der Umsetzung wird dabei vor allem auf die Umsetzung innerhalb des Unternehmens (interne Umsetzung) und die Umsetzung gegenüber betroffenen Kunden (externe Umsetzung) eingegangen. Auf Basis einer umfangreichen empirischen Studie beinhaltet der Product-Elimination-Excellence-Ansatz einen ausführlichen State of Practice zu Produkt-Eliminationen, der eliminierenden Unternehmen als umfassender Benchmark dienen kann. Zudem wird eine Vielzahl verschiedener Aktivitäten für die Gestaltung von Eliminationen aufgezeigt und hinsichtlich ihres Erfolgsbeitrags analysiert

Zufriedenheitsdynamik und Kundenbindung in Kfz-Kundendienstleistungsprozessen : Ergebnisse einer empirischen Studie

Als schwächstes Glied der Kette Zulieferer - Hersteller - Handel bekommen die vorwiegend klein- und mittelständisch geprägten Kfz-Betriebe den Wettbewerbsdruck in der Automobilbranche besonders zu spüren: stagnierende Fahrzeug-Inlandsnachfrage, überbesetzte Händlernetze und faktische Abnahmeverpflichtungen führen zu steigenden Lagerbeständen und rückläufigen Umschlagsgeschwindigkeiten. Daraus resultierende Liquiditätsengpässe erfordern steigende Verkaufszahlen. Diese sind im gesättigten Markt aber nur auf Kosten anderer Anbieter erreichbar, so daß sich viele Händler zu massiven Preiszugeständnissen und "Rabattschleuderei" vor allem im Intra-Brand-Wettbewerb gezwungen sehen. Verstärkt durch Reimporte aus anderen EU-Ländern führt dies bei vielen Händlern zu sinkenden Deckungsbeiträgen, mithin zu Verlusten im Neuwagengeschäft. Ähnlich negative Entwicklungen kennzeichnen den Kundendienstbereich. Verbesserte Produktqualität, verlängerte Serviceintervalle und reparaturfreundliche Konstruktionsprinzipien erfreuen zwar den Konsumenten, verursachen aber Auslastungsprobleme im Werkstattgeschäft vieler Kfz-Betriebe. Zudem erfordert die steigende technische Komplexität der Fahrzeuge einen erhöhten Kapitalbedarf für Investitionen in die Werkstatt- und Kundendienstausstattung der Betriebe sowie zusätzliche Ausgaben für Personalschulungsmaßnahmen. Im z.T. hochprofitablen Teile- und Zubehörgeschäft gehen Marktanteile an Spezialanbieter für Reifen, Bremsen, Auspuff, Car-Hifi etc. verloren. Außerdem entsteht zunehmender Konkurrenzdruck durch Einkaufszentren, die schnelldrehende Serviceteile wie z.B. Wischerblätter oder Ölfilter für den "Do it yourself"-Bereich preisgünstig anbieten. Folge der zuvor skizzierten Entwicklung ist eine drastische Verschlechterung der Ertrags- und Renditesituation im Kfz-Handel

eMarketing im Bereich des Automobilhandels unter besonderer Berücksichtigung der Firma Wiesenthal & Co AG

Das Internet hat unser Leben, geschäftlich wie privat, entscheidend verändert. Neue Entwicklungen im Bereich eMarketing und eBusiness sind für alle Branchen von enormer Bedeutung, so auch für die Automobilbranche. Diese Maßnahmen werden in der Arbeit vorgestellt. Dabei wird betrachtet, ob diese in diesem Wirtschaftszweig Anwendung finden bzw. sie in der Zukunft eingesetzt werden können

Customer Recovery : Profitabilität durch systematische Rückgewinnung von Kunden

Nach Neukundenakquisition und Kundenbindung werden Unternehmen die Kundenrückgewinnung zur dritten Säule eines professionell ausbalancierten Kundenmanagement-Systems machen. Nur wenige Unternehmen haben diese Quelle von Wettbewerbsvorteilen bisher erkannt und systematisch erschlossen. Diese Zurückhaltung vieler Unternehmen liegt v.a. in organisatorischen und kulturellen Barrieren sowie in der mangelnden Methodenkenntnis begründet. Die in diesem Beitrag dargestellte Methode des Customer Recovery Programs bietet mit dem fünfstufigen CRP-Prozeß und den prozeßübergreifenden Maßnahmen Lösungsmöglichkeiten für beide Problemfelder. Für innovative Unternehmen, die bereits Customer Recovery Programme praktiziert haben, waren diese selbst bei semi-professioneller Durchführung höchst rentabel. Eine Untersuchung ergab Renditen, die je nach Branche zwischen 40 und 100 Prozent variierten. Zur Gewährleistung des CRP-Erfolgs werden schließlich grundlegende Erfolgsfaktoren abgeleitet

Mehrwertorientierte Gestaltung mobiler Dienste im Fahrzeug : eine empirische Untersuchung von Nutzeranforderungen

Stagnierende Märkte und veränderte Kundenanforderungen eröffnen in der Automobilindustrie die Suche nach neuen, Erfolg versprechenden Geschäftsmodellen. Automobilhersteller entdecken dabei zune hmend das Potenzial des Mobile Business, sehen sich bei der Erweiterung ihres ur sprünglichen Kerngeschäftes durch die Integration von mobilen Diensten in das Fahrzeug jedoch gleichzeitig mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Um in den Augen der Nachfrager einen erkennbaren Mehrwert zu stiften und somit die nutzerseitige Akzeptanz von mobilen Diensten im Fahrzeug zu sichern, müssen sich die Anbieter verstärkt an den Bedürfnissen ihrer Kunden orientieren. Ausgangspunkt für die vorliegende Arbeit, der en zentrales Ziel die Identifizierung und Analyse nutzenstiftender Elemente von mobilen Diensten ist, sind die bisher geringen Forschungsaktivitäten im Hinblick auf eine kundenorientierte Gestaltung von mobilen Anwendungen im Fahrzeug. Eine Expertenbefragung soll zunächst Aufschluss über die zentralen Eigenschaft en des Leistungsbündels „mobile Dienste“ geben. Anschließend erfolgt auf Grundlage einer internetbasierten Konsumentenbefragung eine Analyse der Präferenzstrukturen von potenziellen Nutzern mobiler Dienste im Rahmen einer Adaptiven Conjoint-Analyse. Im letzten Untersuchungsschritt werden mittels einer Clusteranalyse homogene Käufergruppen identifiziert und segmentspezifische Gestaltungsempfehlungen abgeleitet

Buyers of Lemons: Addressing Buyers’ Needs in the Market for Lemons with Blockchain Technology

The automotive market is in the top three markets with the least trust from consumers. In particular, in the second-hand car market, consumers suffer from such problems as the car being in worse condition than initially indicated, accident damage that is not disclosed, fraud, etc. Akerlof, described the market for used cars as an example of the problem of information asymmetries and resulting quality uncertainty. In order to cope with quality uncertainties, used car buyers actively engage themselves in information seeking. Blockchain technology promises to automatize the tracking of cars through their lifecycles and provide reliable information at any point in time it is needed. In our study, we investigate the problems car buyers face during information seeking and propose requirements for the design of a blockchain-based system to address these

Konzeption und Bedeutung der Markentradition : Bestandsaufnahme und empirische Analyse der Wirkung auf verhaltenswissenschaftliche Steuerungs- und Erfolgsgrößen der Markenführung

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The correlation between dealer and customer satisfaction in the automotive industry

Zu den wichtigsten Zielgrößen der Unternehmen gehört die Kundenzufriedenheit. Diese wird von Unternehmensseite mit Hilfe von technischen Hilfsmitteln gemessen und analysiert, um sie kontinuierlich steigern zu können. Dabei spielt vor allem eine große Rolle, welche internen oder externen Faktoren mit der Kundenzufriedenheit in Zusammenhang stehen und diese beeinflussen. Der Einfluss der Mitarbeiterzufriedenheit auf die Kundenzufriedenheit wurde vor allem in den letzten Jahren verschiedentlich diskutiert. In der Automobilindustrie kann von einer positiven Wirkung der Händlerzufriedenheit auf die Zufriedenheit der Kunden ausgegangen werden. Dabei werden nicht alle Zufriedenheiten des Händlers mit den Leistungen des Herstellers einen gleich großen Einfluss ausüben. In der vorliegenden Studie wurde untersucht, welche Händlerzufriedenheitsdimensionen auf die Service- und auf die Kaufzufriedenheit des Kunden wirken. Diese Fragestellung wurde anhand eines, in einem deutschsprachigen Land erhobenen, Datensatzes von einem deutschen Premium-Automobilhersteller analysiert. Es wurden sämtliche Händlerzufriedenheiten mit dem Hersteller als auch alle Zufriedenheiten mit den Kundenprozessen abgefragt und nach einer Dimensionalitätsprüfung mittels der Analysemethode Hierarchisch Lineare Modelle getestet. Wie erwartet bestätigte sich die Hypothese, dass die Händlerzufriedenheit einen positiven Einfluss auf die Kundenzufriedenheit mit dem Service hat. Bei den Testungen des Zusammenhangs mit der Kundenkaufzufriedenheit ergaben sich jedoch keine signifikanten Ergebnisse. Auffällig ist bei den Ergebnissen auch, das nur die Händlerzufriedenheiten eine Wirkung aufweisen, bei denen eine Beziehungskomponente mit dem Hersteller im Vordergrund steht und es weniger um die standardisierten Leistungen des Herstellers in Bezug auf die Produkte geht. Die Relevanz dieser personalen Elemente und die Differenzierung zwischen dem Service- und dem Kaufprozess werden diskutiert.Customer satisfaction is one of the biggest goals companies have. Therefore, it is important to understand internal or external factors influencing and relating to customer satisfaction. During the last years, there were a lot of discussions about the influence of employee satisfaction on customer satisfaction. A positive impact of dealer satisfaction on customer satisfaction can be expected in the automotive sector. Here, not all parts of the dealer’s satisfaction with the performance of the manufacturer will have an equal influence. In this study, the author investigated, which dimensions of dealer satisfaction have an impact on customer’s sales- and/or service satisfaction. The question was explored using data from a German premium automotive manufacturer. All information on the dealer’s satisfaction with the performance of the manufacturer as well as the dealer’s satisfaction with the sales- and service-process was collected and after a Dimension Test analyzed and tested by means of the Hierarchical Linear Model method. As expected, the hypothesis stating that dealer satisfaction exerts a positive influence on service satisfaction was confirmed.. There were however no significant results providing evidence for the impact of the dealer satisfaction on sales satisfaction. It is worth noting that only dimensions with relationship components, dimensions that focus lesson products and/or standardized performance, show effects on customer satisfaction. The relevance of these personal elements and the differentiation between service - and sales-process are discussed