Integrating AHP and data mining for effective retailer segmentation based on retailer lifetime value

Data mining techniques have been used widely in the area of customer relationship management (CRM). In this study, we have applied data mining techniques to address a problem in business-to-business (B2B) setting. In a manufacturer-retailer-consumer chain, a manufacturer should improve its relationship with retailers to continue its business. Segmentation is a useful tool for identifying groups of similar retailers in order to improve retailer loyalty by developing and implementing segment-specific marketing strategies. In this study, we have proposed a methodology for retailer segmentation based on their LRFM variables (relation Length, Recency, Frequency and Monetary) and analytical hierarchy process (AHP). The proposed methodology has been implemented by using data of a firm from a hygienic industry in Iran. The empirical results indicated that there are six groups of retailers. After analyzing each segment according to LRFM values, we labeled each retailer group according to its performance. Furthermore, we provided some possible actions that can be taken in order to improve the relationship between the firm and retailers

Influencia del pre-procesamiento de datos dentro del desempeño de modelos de perfilamiento de clientes elaborados con herramientas de minería de datos

El perfilamiento de clientes es una de las estrategias de mercadeo directo más utilizadas por las empresas, investigaciones en el campo de la minería de datos presentan un crecimiento en los últimos años (Patil, Revankar and Joshi, 2009). Algunas de las investigaciones sobre mercadeo directo en las que se utilizan soluciones de perfilamiento de clientes usando minería de datos resaltan la necesidad de estudiar aspectos específicos acerca de la influencia del pre-procesamiento de datos (PPD) para la mejora de resultados (Romdhane, N. Fadhel, and B. Ayeb, 2010). El objetivo de esta investigación es identificar la influencia del pre-procesamiento de datos dentro del desempeño de modelos de perfilamiento de clientes basados en minería de datos. Este documento cuenta con tres capítulos, el primero describe la metodología de la investigación, el segundo capítulo corresponde presentación de datos experimentales, el tercer y último capítulo corresponde al análisis de resultados. Como resultado de la investigación se describen las mejores prácticas para el pre-procesamiento, producto de los experimentos efectuados.Maestrí