Dissertação de mestrado em Negócios InternacionaisA presente dissertação estuda o processo de internacionalização de uma pequena e média empresa
familiar portuguesa, da indústria de produção de instrumentos musicais, e em particular a importância
da qualidade do relacionamento entre a empresa exportadora e os seus intermediários locais.
Pretende-se perceber, por um lado, como o conceito da “distância psíquica”, entre o exportador e
importador tem influência na qualidade do relacionamento, em relação ao compromisso, confiança e
satisfação. Por outro lado, procura-se entender como a qualidade do relacionamento influencia a
partilha de recursos (cooperação e clima comunicacional). Por último, procura-se compreender de
que forma a partilha de recursos, tem efeito no desempenho da exportação.
A dissertação tem por base o estudo de caso onde se utilizou uma metodologia qualitativa de
carácter descritivo e exploratório, tendo sido aplicado uma entrevista semiestruturada aos
intermediários locais da empresa APC Instrumentos Musicais Lda.
Para além da entrevista aos intermediários, foram tidos em conta dados secundários referentes ao
desempenho da exportação assim como as diferentes estratégias aplicadas no processo de
internacionalização da empresa.
Os principais resultados indicam que o entendimento da distância psíquica é fundamental num
relacionamento e que os níveis de desempenho na exportação têm uma relação positiva e direta, com
a boa qualidade do relacionamento e a partilha de recursos, entre os intermediários e a empresa
exportadora.This dissertation focuses on the internationalization process of a small and medium familiar
Portuguese company, which lays within the industry of Musical instruments’ production. It addresses
the particular importance of relationship’s quality between the exporting company and their local
intermediaries.
On one hand, this dissertation wishes to understand how the concept of “psychic distance”,
between the exporter and the importer influences the quality of their relation and in what ways
commitment, trust and satisfaction are relevant in this process. On the other hand, it seeks to
understand how the quality of their connection acts on the resource sharing (cooperation and
communicational climate). It aims, also, to understand how the resource sharing has an impact on the
performance of the export results.
The dissertation has its base on a case study which is mainly qualitative, several semi structured
interview were undertaken to local intermediaries of the “APC Instrumentos Musicais Lda” enterprise.
In addition to the interview, it was taken in account secondary data concerning the export performance.
The main results indicate that the understanding of the psychic distance has a fundamental role in
the relations and that the exportation performance levels have a positive and direct relation with the
quality relation and the resource sharing between local intermediaries and the exporting company
