Dissertação de mestrado em GestãoNo atual cenário económico mundial a globalização não é uma escolha, mas uma realidade.
Ser capaz de negociar eficazmente para além das fronteiras com culturas distintas é um fator crucial. A
perceção de que os aspetos comportamentais também influenciam o processo negocial pode ser uma
postura que proporcionará a adoção das melhores estratégias, reduzindo os eventuais choques
culturais e, consequentemente, melhorando a performance dos negociadores.
Esta investigação tem como objetivo compreender de que maneira dimensões como a cultura,
os valores e a ética afetam as negociações comerciais internacionais. Para tal, realizamos um estudo
de caráter exploratório-descritivo, onde comparamos negociadores brasileiros e franceses acerca das
dimensões estudadas. Visando atingir os objetivos da pesquisa escolhemos um universo bem
específico composto, na parte brasileira, por oficiais das Forças Armadas e funcionários da
Administração Pública Federal e, na parte francesa, por representantes de Bancos e de Empresas que
fornecem material de Defesa. O estudo empírico foi abordado sob uma ótica qualitativa e quantitativa
com a realização de 6 entrevistas semi-estruturadas a peritos da área de negociação dos dois países,
bem como com a aplicação de um inquérito por questionário contendo escalas já validadas no Brasil e
na França: Cultura nacional de Hofstede (1991); Valores - List of Values, (Kahle, 1983), e Ética -
Incidents in Negotiation Questionnaire, (Lewicki, 1998). Foram recebidos 133 questionários válidos.
Ocorreram semelhanças e diferenças nos pressupostos estudados que servem como uma
pequena contribuição para a construção do conhecimento da Academia. Para o “mundo real”, os
resultados refletem tão-somente um “retrato” do universo pesquisado em um dado momento e
apontam para a necessidade de os negociadores conhecerem as culturas, os valores e a ética das suas
contrapartes para obter vantagens nas negociações transculturais.
Finalmente, vale ressalvar que este tipo de negociações encerra um processo complexo por
envolver, sobretudo, aspetos comportamentais. Não basta simplesmente recorrer a estes “retratos” e
generalizar as ações a adotar. Não existe mais espaço para o simples exercício da intuição ou de
improvisos. O desenvolvimento das competências negociais deve andar na mesma velocidade da
globalização, com metodologia, planeamento e esforço das partes para perceber as variáveis
intangíveis do processo, de modo a facilitar a montagem do “quebra-cabeças” negocial.In the current global economic scenario globalisation is not a choice but rather a reality. The
ability to negotiate effectively beyond borders with different cultures is a factor of paramount
importance. The perception that behavioural aspects do also influence the negotiation process may
stimulate and the adoption of the best strategies whilst mitigating eventual cultural clashing and, thus,
improving the negotiators’ performance.
This research aims to highlight as to whether dimensions such as culture, values and ethics
impact upon international trade negotiations. In this light, an exploratory-descriptive study was
conducted to compare French and Brazilian negotiators' strategies.
This study focuses upon a very specific universe consisting of Brazilian Armed Forces officers,
Federal Public Administration civilian employees (Brazilian negotiators) and representatives from Banks
and Companies responsible for providing defense equipment (French negotiators). The empirical study
resorts to a qualitative-quantitative approach which rests upon six semi-structured interviews responded
by Brazilian and French experts in negotiation. This study comprises 133 valid questionnaires whilst
drawing upon validated scales in Brazil and in France: National culture of Hofstede (1991); Values- List
of Values (Kahle, 1983), and Ethics - Incidents in Negotiation Questionnaire of Lewicki (1998).
These study assumptions unveil similarities and differences, which should be perceived as a
small contribution to the academia. Insofar the "real world" is regarded; evidence sheds light upon the
need to deepen the negotiators' awareness about cultural patterns, values and ethical of their
counterparts with a view to derive ever more advantages from cross-cultural negotiations.
Finally, international trade negotiations wrap up a unique and complex process as it embodies
behavioural aspects. Negotiators should not rest solely upon certain "portraits" and patterns. They
cannot look at other cultures and values through their own lenses. Negotiation is far from being mere
intuition or improvisation. Delving into international negotiation requires the betterment and refinement
of negotiating skills to go along with globalisation. It demands methodology, strategy, planning and effort
of the all parties to realise all intangible variables of the process in order to assembly the negotiation
"puzzle"
