Tutkielmassa käydään läpi tuottojohtamisen perusajatus sekä käsitellään tuottojohtamisen vaiheittaista soveltamista hotelliyritykseen sen toimintaedellytysten parantamiseksi. Tutkielman tarkoituksena on selvittää, miten tuottojohtamisen avulla hotelli voi maksimoida huonemyynnin tuottoja hallitumman hinnoittelun ja kapasiteetin käytön avulla. Tavoitteena on kehittää tuottojohtamisesta kokonaisvaltainen johtamistapa hotelliyritykseen.
Tutkielman pääpaino on teoreettisessa tuottojohtamisessa ja sen kehittämisessä. Lähdemateriaaleina ovat artikkelit ja kirjallisuus. Kirjallisuudessa tuottojohtaminen tunnetaan myös nimillä yield management ja revenue management.
Tutkimuksen taustalla on matkailu- ja ravitsemisalan kilpailutilanne. Erityisesti majoitustoiminnan kiristynyt kilpailutilanne ja liikakapasiteetti ovat aiheuttaneet paineita yritysten toimintaan. Edelleen kiristyvässä kilpailutilanteessa hotelleilta vaaditaan uudenlaisia menetelmiä toiminnan kehittämiseksi ja markkinalähtöistä ajattelua hinnoittelussa.
Pääpaino tuottojohtamisessa on hotellin huonetuoton maksimoinnissa keskihintaa ja käyttöastetta optimoimalla. Tuottojohtaminen on käyttöasteen optimointia, kun kysyntä on alhaista ja toisaalta keskihinnan optimointia korkean kysynnän aikana. Tyhjä huone alhaisen kysynnän aikana ei synnytä tuottoja, mutta aiheuttaa kiinteitä kustannuksia. Kun tarjota on suurempi kuin kysyntä, hinnat laskevat ja päinvastaisessa tilanteessa hinnat nousevat. Periaatteessa tämä tarkoittaa sitä, että vakiohintaa ei ole olemassa, vaan hinta muodostuu vallitsevan kysyntätilanteen mukaan. Hinnoittelun lähtökohtana on kysyntään ja kilpailuun perustuva markkinatilannehinnoittelu.
Tuottojohtamisen avulla saavutettavat hyödyt riippuvat hyvin paljon sen käyttäjien taidoista. Tuottojohtamisella voidaan saavuttaa myös epäsuoria hyötyjä esim. markkinointiin liittyen. Maailmanlaajuisesti on useita tapauksia, joissa tuottojohtamisen avulla on saavutettu suuria hyötyjä hotellitoiminnassa.
Avainsanat: Tuottojohtaminen, hinnoittelun hallinta, kapasiteetin hallinta, hintadiskriminointi, tuotedifferointi, epätäydellinen kilpailu, yield management, revenue management
