Hamdani, Endan

Maulana, Hendri

Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para penjal berfikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini diakibatkan oleh berbagai sebab seperti pesatnya pertumbuhan dan perkembangan teknologi, baik teknoogi mesin dan alat-alat berat, terlebih lagi telekomunikasi. Kejadian didunia lain yang juga dalam waktu sekejap mata.sebagai salah satu bentuk usaha bank juga memerlukan strategi agar produk yang mereka tawarkan dapat laku dan diterima dipasaran.Berikut ini beberapa hal yang perlu diperhatikan sebelum membuat strategi pemasaran bank diantaranya adalah segmentasi pasar .Segmentasi atau pengelompokan nasabah diperlukan agar pemasaran yang dilakukan dapat sesuai dengan kebutuhan, keinginan, kekuatan dan daya beli dari kelompok – kelompok nasabah 

Electronic Journals of UIKA Bogor (Universitas Ibn Khaldun)

  47  PERANAN STRATEGI  PEMASARAN BANK DALAM UPAYA MENINGKATKAN  NASABAH  Endan Hamdani dan Hendri Maulana Universitas Ibn Khaldun Bogor  ABSTRAK Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para penjal berfikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini diakibatkan oleh berbagai sebab seperti pesatnya pertumbuhan dan perkembangan teknologi, baik teknoogi mesin dan alat-alat berat, terlebih lagi telekomunikasi. Kejadian didunia lain yang juga dalam waktu sekejap mata.sebagai salah satu bentuk usaha bank juga memerlukan strategi agar produk yang mereka tawarkan dapat laku dan diterima dipasaran.  Berikut ini beberapa hal yang perlu diperhatikan sebelum membuat strategi pemasaran bank diantaranya adalah segmentasi pasar .Segmentasi atau pengelompokan nasabah diperlukan agar pemasaran yang dilakukan dapat sesuai dengan kebutuhan, keinginan, kekuatan dan daya beli dari kelompok – kelompok nasabah . Kata Kunci : Bank Pemasaran  dan Strategi Pemasaran  BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Persaingan perbankan dan situasi bisnis di pasar saat ini berubah dengan sangat cepat. Kondisi tersebut berhadapan pula dengan sistem pasar  global dengan tingkat persaingan yang semakin tajam di pasar domestik  maupun pasar Internasional. Masing-masing bank  berlomba  untuk  menarik  nasabah yang  pada akhirnya  nasabah mendapatkan  keuntungan dari  keadaan tersebut, karena itu dunia perbankan tidak mempunyai banyak pilihan kecuali meningkatkan  profesionalisme, kompetensi dan daya saing.  Proses pemasaran merupakan aktivitas yang sangat penting dalam operasional perbankan. Tanpa proses ini, bisa jadi keuntungan bank menjadi tidak optimal bahkan tidak akan tumbuh dengan baik. Agar proses pemasaran bisa berjalan dengan efektif  memerlukan strategi khusus dan keterampilan tersendiri. Dimulai dari persiapan menyusun strategi marketing dengan 48  mempertimbangkan unsur produk, price, place dan promosi yang baik.  Kemampuan memasarkan atau biasa dikelan “Selling Skill” pada situasi yang sangat komplek saat ini merupakan suatu tantangan yang amat besar karena semakin ketatnya persaingan dan semakin berkembangnya pengetahuan nasabah dalam industri jasa keuangan, fokus keberhasilan telah berubah dari pendekatan produk dan penawaran khusus hari ini menjadi pendekatan konsultatif, yaitu dimana para petugas yang langsung berhubungan dengan nasabah perlu dibekali dengan kemampuan mendengarkan, memahami kebutuhan nasabah, dan tekhnik menjual yang baik.  Pemahaman produk dan proses atau prosedur bank tidak lagi memadai untuk dapat memasarkan produk yang saat ini semakin komplek yang ditawarkan kepada nasabah yang semakin pintar. Oleh karena itu para petugas pemasaran harus lebih banyak memahami hal-hal lain tidak sekedar menjual suatu produk. Mereka membutuhkan kemampuan untuk membangun hubungan dengan nasabah, menentukan kebutuhan nasabah, dan kejelian memadukan bagaimana dan mengapaikan jasa dan produk bank tersebut dapat menjadi solusi bagi permasalahan yang sedang dihadapi oleh setiap nasabah.  Sebelum lebih jauh melaksanakan penjualan, sangat penting seorang sales di bank, memahami dengan baik konsep dasar pemasaran. Menyusun rencana pemasaran, memahami segmentasi produk dan siapa marketnya, termasuk dukungan lain sehingga proses menjual akan lebih efektif. Pemasaran merupakan proses sosial, baik individu maupun  kelompok, untuk  mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Agar proses menjual produk dapat berjalan sesuai harapan. Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk mengambil judul : “ Peranan Strategi Pemasaran Bank Dalam Upaya Meningkatkan  Nasabah (Studi Kasus Pada Bank Tabungan 49  Negara) Kantor Kas Bondongan Bogor “ 1.2 Ruang Lingkup Bedasarkan latar belakang tersebut, maka penulis membatasi ruang  lingkup Karya Ilmiah ini diantaranya: a) Bagaimana strategi yang dilakukan dalam memasarkan Produk dari Kantor kas BTN Bondongan? b) Bagaimana kendala yang dihadapi dalam memasarkan Produk dari Kantor kas BTN Bondongan? BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1.  Pengertian bank Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (Undang-undang Nomor 10 Tahun 1998 Perubahan Undang-undang Nomor 7 Tahun 1992 tentang Perbankan). 2.2.Pengertian Manajemen Pemasaran  Adalah suatu proses analisis, perencanaan, implementasi, koordinasi dan pengendalian program pemasaran yang meliputi kebijakan produk, harga, promosi, dan distribusi dari produk, jasa, dan ide yang ditawarkan untuk menciptakan dan meningkatkan pertukaran manfaat dengan pasar sasaran dalam upaya pencapaian tujuan organisasi (Boyd, Walker, Larreche, 1998). Fungsi manajemen pemasaran adalah menganalisis mengenai kondisi pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar potensi yang ada. 2.3. Strategi Pemasaran  Salah satu strategi pemasaran yang sering digunakan adalah Marketing Mix, yaitu bauran pemasaran yang terdiri dari  4P: Product, Price, Promotion dan Place. Untuk perusahaan Jasa ditambah 2P lagi, yaitu: People dan Process. Bagaimana penerapan bauran 50  pemasaran pada pada produk dan jasa Bank. Pembahasan penerapan bauran pemasaran pada produk dan jasa perbankan dapat dilihat sebagai berikut: 1). Product. Yang penting diperhatikan dalam desain dan produk jasa Bank  adalah atribut yang menyertai, seperti : sistem, prosedur dan  pelayanannya. Desain produk dan jasa Bank juga memperhatikan hal-hal  yang berkaitan dengan ukuran bentuk, dan kualitas. 2). Price. Pengertian harga dalam produk dan jasa Bank, berupa kontra  prestasi dalam bentuk suku bunga, baik untuk produk simpanan maupun  pinjaman, serta fee untuk jasa-jasa perbankan. 3). Promotion. Kegiatan promosi pada produk dan jasa Bank pada umumnya  dilakukan melalui iklan di media masa, atau televisi.  Konsep kegiatan promosi secara menyeluruh meliputi : 1. advertising, / periklanan  2. sales promotion / promosi penjualan 3. public relation, 4.  sales trainning, 5.  marketing research / penelitian pemasaran 6. Developmen  / pengembangan  4). Place. Atau disebut juga saluran distribusi. Saluran distribusi produk dan  jasa Bank, berupa Kantor kas, yang secara langsung menyediakan produk  dan jasa yang ditawarkan. Dengan semakin majunya teknologi, saluran  distribusi dapat dilakukan melalui saluran telekomunikasi seperti telepon  dan jaringan internet. 5). People. Ciri bisnis bank adalah dominan nya unsur personal approach,  baik dari jajaran front office, back office sampai tingkat manajerial. Para  pekerja Bank dituntut untuk melayani nasabah secara optimal. 6). Process. Meliputi sistem dan prosedur, termasuk persyaratan ataupun  ketentuan yang diberlakukan oleh Bank terhadap produk dan jasa Bank.  Sistem dan prosedur akan merefleksikan penilaian, apakah pelayanan  cepat 51  atau lambat. Pada umumnya nasabah lebih menyenangi proses yang  cepat, walaupun bagi Bank akan menimbulkan risiko yang lebih tinggi.  Penggunaan teknologi yang tepat guna serta kreativitas yang prima  diperlukan, untuk suatu proses yang cepat namun aman. 2.4  Pengertian Strategi 1) Pengertian strategi  secara umum   Strategi adalah proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang  berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu  cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai  2)  Pengertian strategi  secara khusus  Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa  meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang  tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan  demikian, strategi hampir selalu dimulai dari apa yang dapat terjadi dan  bukan dimulai dari apa yang terjadi. Terjadinya kecepatan inovasi pasar  yang baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti  (core competencies). Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam  bisnis yang dilakukan.  strategi adalah penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang (targeting  and long-term goals) sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi  sumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan (achieve  the goals and objectives). (Craig & Grant, 1996) 2.5. Peranan Pemasaran Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara 52  efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan.  2.6. Pengertian Tabungan   Tabungan adalah simpanan dari pihak ketiga yang penarikannya hanya dapat dilakukan menurut syarat-syarat tertentu yang disepakati, tetapi tidak dapat ditarik dengan cek, bilyet giro dan atau alat lainya yang dapat dipersamakan dengan itu.(Menurut Undang-Undang perbankan No.10 tahun 1998 ) Hal-hal yang harus diperhatikan saat ingin menabung di bank : 1). Buku tabungan   adalah salah satu bukti bahwa nasabah tersebut ialah nasabah penabung di  bank tertentu. Setiap nasabah tabungan akan diberikan buku tabungan,  yaitu buku yang menggambarkan mutasi setoran, penarikan dan juga saldo  atas setiap transaksi yang terjadi. 2). Slip penarikan   yaitu formulir yang disediakan oleh bank untuk kepentingan nasabah yang  ingin melakukan penarikan tabungan melalui kantor bank yang  menerbitkan tabungan tersebut. Slip penarikan nasabah perlu  mengisi nama pemilik rekening, nomor rekening dan juga jumlah  penarikan baik angka maupun huruf, kemudian menandatangani slip  penarikan tersebut. Setelah menyerahkan slip penarikan dan buku tabungan, maka bank akan membayarnya sebesar sebagaimana jumlah  yang tertera dalam slip penarikan yang telag ditanda tangani oleh nasabah  dan diserahkan kepada teller. 3). Kartu ATM  merupakan alat elektronik yang diberikan oleh bank kepada pemilik rekening yang dapat digunakan untuk bertransaksi secara elektronis seperti  mengecek saldo, mentransfer uang dan juga mengambil uang dari mesin  ATM tanpa perlu dilayani seorang teller. Setiap pemegang kartu diberikan PIN (personal identification number), atau nomor pribadi yang bersifat  rahasia untuk 53  keamanan dalam penggunaan ATM   2.5.2 Jenis – jenis Tabungan  Perbedaan jenis tabungan hanya terletak dari fasilitas yang diberikan pihak Bank kepada penabung. Jenis-jenis tabungan yang diselenggarakan bank pada umumnya sebagai berikut a) Tabungan Pembangunan Nasional ( Tabanas )    merupakan bentuk tabungan yang tidak terikat oleh jangka waktu dengan  syarat penyetoran dan pengambilan, tabanas pertama kali diatur pada  tahun 1971. Tabanas tersebut terdiri dari:  1. Tabanas Umum   Yaitu tabanas yang berlaku bagi perorangan yang dilaksanakan secara  sendiri-sendiri oleh penabung yang bersangkutan.  2. Tabanas Pemuda   Pelajar dan Pramuka (Tappelpram) yaitu tabanas khusus yang  dilaksanakan secara kolektif melalui organisasi pemuda, sekolah dan satuan pramuka yang pertama kalinya diatur dalam piagam-piagam kerja  sama antara Bank Indonesia dan departemen PDK serta Depdagri dan  antara Bank Indonesia dan Kwarnas Pramuka, pada tanggal 22 Februari  1974.     3.  Tabungan Pegawai   Yaitu tabanas khusus para pegawai dari semua golongan kepangkatan di lingkungan Departemen/Lembaga/Instansi Pemerintah dan Perusahaan  Pemerintah maupun Swasta yang pelaksanaan penyetorannya dilakukan secara kolektif.        b) Taska  merupakan bentuk tabungan yang dikaitkan dengan asuransi jiwa, yang pertama kali diatur tahun1971. c) Tabungan ONH   merupakan setoran ongkos naik haji atas nama calon jemaah  haji untuk setiap musim haji yang bersangkutan. Besarnya setoran dimuka  berdasarkan prinsip diskonto untuk setiap musim haji, ditetapkan  pertama kali oleh Keppres pada tahun1969. 54  d) Tabungan lainnya  merupakan tabungan selain Tabanas dan Taska, misalnya tabungan  dari pegawai bank sendiri yang bukan Tabanas dan Taska atau tabungan masyarakat pada bank-bank lain yang bukan penyelenggara Tabanas ataupun Taska.  BAB III DESKRIPSI DATA DAN PEMBAHASAN 3.1 Prosedur Kerja  Fungsi dari kantor kas ini hanyalah untuk melayani kegiatan–kegiatan transaksi keuangan tunai saja. Jadi nasabah bisa melakukan penarikan/penyetoran secara tunai ke rekening yang mereka miliki. Selain itu bisa juga melakukan proses transfer dalam negeri (SKN) atau transfer ke luar negeri (khusus TT). Keberadaan kantor jenis ini biasanya sudah di akomodir dengan difungsikannya ATM.  Dengan upaya meningkatkan sumber DPK ( Dana Pihak Ketiga ) Kantor Kas BNT Bondongan. produk yang ditawarkan lebih dominan jenis tabungan, seperti Tabungan JUNIOR, Tabungan JUARA, Tabungan KU dan juga program-program hadiah pun diluncur kan supaya menarik minat nasabah.  3.2 Target market Segmentasi Tabungan  Penentuan target market disesuaikan dengan fungsi kantor kas tersebut,  hanyalah untuk melayani kegiatan–kegiatan transaksi keuangan tunai saja. Karena lokasi kantor kas berada di lingkungan sekolahan jadi targetnya adalah pelajar/mahasiswa, Tabungan untuk edukasi. Tidak menutup kemungkinan para ibu yang mengantar anaknya sekolah pun menjadi target selanjutnya di sesuaikan dengan prodak yang ada di Kantor kas tersebut. 1) Target market berdasarkan segmentasi aspek geografis. a. Sekolahan / intansi 1. Letak maksimal 5 KM dari kantor layanan. 2. Jumlah intansi/sekolahan lebih dari 10 . 3. Jenis intansi yaitu SD,SMP,SMA/SMK dan Universitas 55  3.3.  Strategi Yang Digunakan Dalam Memasarkan Produk Tabungan. Untuk mencapai target yang diberikan kantor pusat menggunakan strategi marketing mix sebagai berikut: 1) Strategi Produk Karena kas BTN Bondongan menentukan produk yang sesuai dengan nasabah, karena lokasi kan kas tesebut dekat dengan sekolahan maka produk yang tepat adalah Simpana Pelajar 2) Strategi harga   Karena Tabungan ini di peruntukan untuk pelajar maka tidak di bebankan biaya administrasi/ bln, setoran awalnya pun sangat terjangkau dan dengan setoran awal minimal Rp 20.000. mendapatkan bunga tabungan jika setoran di atas 200.000. 3) Strategi tempat Berdasarkan pengamatan penulis, strategi tempat yang dilakukan Kan Kas BTN Bondongan cukup strategis, karena lokasi kantor dekat dengan sekolah-sekolah, dengan  letak bank yang dekat dengan lokasi sekolah sehingga mempermudah dalam bertransaksi. 4) Strategi promosi  Salah satu tujuan promosi Bank BTN Bondongan adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon konsumen baru dengan media promosi seperti: a. Periklanan   Teknik strategi ini dilakukan dengan menggunakan berbagai media seperti menyebar brosur, pemasangan iklan, pemasangan banner di lingkungan sekitar Bank BTN Bondongan, dikarenakan dengan media promosi periklanan akan mudah untuk diketahui oleh masyarakat b. Promosi Penjualan   Promosi penjualan ini tidak hanya diberikan kepada tenaga marketing, tetapi diberikan juga insentif refferal terhadap nasabah Bank BTN.  c. Bukti Fisik (physical Evidence)   Bukti fisik ini dapat berupa bentuk pelayanan kepada nasabah.  56  3.4 Temuan Beberapa temuan terkait Tabungan Simpanan Pelajar 1) Strategi yang sering digunakan dengan mendatangi sekolah-sekolah 2) Ruang lingkup marketing dalam memasarkan produknya cukup luas tidak hanya di sekitar lingkungan kantor atau wilayahnya saja. Tetapi mencakup seluruh area Bogor. 3) Insentif lebih diberikan kepada marketing jika mencapai target yang perusahaan berikan, insentif ini memicu marketing agar terus melakukan pendekatan-pendekatan ke nasabah sehinnga nasabah tertarik dengan produk yang ditawarkan  4) Tabungan pelajar ini bersifas edukasi jadi untuk belajar hemat dan lebih rajin menabung. 3.5  Kendala yang Dihadapi dan Upaya Memecahkannya Selama melakukan praktek kerja lapangan, penulis menemukan beberapa kendala yang terkait dengan Tabungan Pelajar adapun kendala yang dihadapi dan cara memecahkannya, yaitu: a. Kendala yang Dihadapi Kurangnya Sumber Daya Manusia. Bank Tabungan Negara Kantor Kas Bondongan kurang memiliki sumber daya manusia yang cukup pada bagian funding officer. Sehingga penerimaan nasabah tabungan kantor kas Bondongan tidak dapat dimaksimalkan dengan baik b. Upaya Untuk Memecahkannya  Pihak Bank BTN Bondongan mengadakan pelatihan untuk tenaga pemasar minimal satu bulan dua kali dikantor pusat, guna memenuhi standar tenaga pemasar untuk terjun dilapangan. Sehingga mampu untuk menyelesaikan permasalahan-permasalahan yang ada di lapangan. BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN 4.1 Kesimpulan 1. Strategi pemasaran yang digunakan Bank BTN adalah marketing mix 4P Produk, Place, Price, Promotion Untuk perusahaan Jasa Bank. ditambah 2P lagi, yaitu: People dan Process.  57  2. Strategi yang sering digunakan adalah PUBLIC RELATION yaitu strategi memikirkan dan menciptakan berbagai cara pendekatan untuk bisa membangun image/citra yang baik terhadap produk dan jasa dikalangan masyarakat 3. Kurangnya tim marketing khusus untuk memasarkan produk dan pelatihan untuk tenaga pemasar yang dilakukan dikantor pusat. 4.2 Saran 1. Lebih banyak melakukan kerjasama dengan berbagai pihak, selain sekolah, perusahaan juga penting, agar meningkatkan sumber dana dari masyarakat. 2. PT. BTN (Persero) Kan kas Bondongan harus lebih proaktif memberikan  penjelasan kepada masyarakat mengenai kebaikan kegiatan penyerapan dana khusus tabungan.  DAFTAR PUSTAKA  Andrian payne, Pemasaran Jasa, ANDI YOGYAKARTA  2000.   Kasmir, Manajemen Perbankan,PT Raja Grafindo Persada, Jakarta,  2001.  Kasmir, Bank Dan Lembaga Keuangan PT Raja Grafindo Persada Jakarta, 2001  Kasmir, Pemasaran Bank, Kharisma Putra Utama,jakarta:kencana 2010  Pemerintah Republik Indonesia. (2002), Undang-Undamg Perbankan Nomor 10 Tahun 1998  (http://bankernote.com/marketing-strategy-strategi-pemasaran-perbankan/)  (http://cupzarc.blogspot.co.id/2011/01/strategi-pemasaran-bank.html)  (http://jurnal-sdm.blogspot.co.id/2009/08/konsep-strategi-definisiperumusan.html)   (http://definisimu.blogspot.co.id/2012/11/definisi-strategi.html)   

PERANAN STRATEGI PEMASARAN BANK DALAM UPAYA MENINGKATKAN NASABAH

http://ejournal.uika-bogor.ac.id/index.php/MONETER/article/download/976/976

PERANAN STRATEGI PEMASARAN BANK DALAM UPAYA MENINGKATKAN NASABAH

Abstract

Similar works

Full text

Available Versions

Electronic Journals of UIKA Bogor (Universitas Ibn Khaldun)