En concurrence pour les financements publics, les formateurs en insertion composent avec les attentes et les exigences, parfois contradictoires, de leurs différents « clients » : les stagiaires, les prescripteurs et les employeurs. A partir d’une étude en région Haute-Normandie, sont présentés ici des aspects peu abordés du travail des formateurs : la « coproduction » du service, l’élaboration du « diagnostic d’aptitude » du stagiaire, et la gestion des négociations avec leurs partenaires.In competition to obtain public funding, the trainers strive hard to come to terms with the expectations and the demands, in part contradictory, of their different "clients" : the trainees, the prescribes and the employers. Based on a study on the region of Haute Normandy, this article presents certain aspects of the work of the trainer, which are rarely dealt with : the "coproduction" of the service, the elaboration of the "diagnosis of aptitude" of the trainees and the management of the negotiations with their partners. Im Wettbewerb um öffentliche Gelder, müssen die Ausbilder die im Bereich der beruflichen Eingliederung tätig sind, die zum Teil widersprüchlichen Erwartungen und Anforderungen ihrer verschiedenen "Kunden" erfüllen : die Praktikanten, die Entscheidungsträger und die Arbeitgeber. In einer Studie, aus der Region der Haute-Normandie, werden die weniger thematisierten Aspekte der Arbeit der Ausbilder angesprochen : die "Co-Produktion" des Dienstes, die Entwicklung von Methoden zur "Erkennung der Eignung" der Praktikanten sowie das Management wie man mit den Partnern verhandelt.En competencia para el financiamiento público, los formadores en inserción hacen compromisos con las expectativas y las exigencias, a veces contradictorias, de sus diferentes “clientes” : los pasantes, los prescriptores y los empleadores. A partir de un estudio en la región Haute-Normandie, se presentan aspectos poco tratados del trabajo de los formadores : la “coproducción” del servicio, la elaboración del “diagnóstico de aptitud” del pasante y la gestión de las negociaciones con los interlocutores
