The influence of personality factors on direct sales performance of Tupperware products

Abstract

Temelj uspješnosti svakog poduzeća predstavlja učinkovita prodaja. U današnje se vrijeme sve više razvijaju kanali distribucije roba i usluga putem direktne prodaje. Direktna prodaja predstavlja oblik plasmana roba i usluga izravno kupcima na temelju osobne prezentacije na lokaciji izvan klasične prodavaonice. Zasniva se na najstarijoj metodi takozvanoj „ od usta do usta“. Radi se o poslu koji je okrenut ljudima i koji zahtijeva vrlo kreativan pristup, stoga osobe koje se žele baviti takvim načinom rada moraju posjedovati određene pozitivne osobne značajke. Osobnost je ono što oblikuje pojedinca i utječe na način njegova ponašanja. Testovima osobnosti poslodavci mogu bolje razumijeti svoje zaposlenike i uspješnije s njima surađivati. Određeni atributi osobnosti kao što su samoefikasnost, samomotrenje i lokus kontrole danas se sve češće povezuju sa ponašanjem prodavača, na temelju čega se donose zaključci o utjecaju osobnosti na uspješnost obavljanja poslovne aktivnosti. Istraživanje prodajnih predstavnika Tupperware-a sa šireg riječkog područja pokazalo je da osobe koje posjeduju visok stupanj triju varijabli osobnosti: samoefikasnosti, samomotrenja i lokusa kontrole, dostižu najviše rezultate u prodaji, odnosno da između njihove osobnosti i prodajnih rezultata postoji čvrsta veza. Zbog toga se upravo te varijable preporučuju za predviđanje uspješnosti prodajnih predstavnika