Wie in het winkelcentrum om de hoek goed rondkijkt, zal merken dat verschillende winkels hun assortiment hebben aangepast aan de specifieke behoeften van de buurt. Veel jonge gezinnen met kinderen? De schappen met babyvoedsel en luiers zullen uitpuilen. Maar ook zal een winkelier in een dure villabuurt andere merkartikelen aanbieden en een andere verkoopstrategie volgen dan zijn collega in een wijk met veel lage inkomens. In een meer verfijnde vorm heet deze strategie ‘local marketing’. Met behulp van interviews en enquêtes onderzocht Albert van Dijk hoe Nederlandse supermarkten local marketing toepassen. De resultaten daarvan verwerkte hij in een model waarmee winkeliers, winkelbedrijven en ook fabrikanten de effecten van local marketing beter kunnen voorspellen.

Bron: RUG nieuws

Dijk, Albert van,

English

Wie in het winkelcentrum om de hoek goed rondkijkt, zal merken dat verschillende winkels hun assortiment hebben aangepast aan de specifieke behoeften van de buurt. Veel jonge gezinnen met kinderen? De schappen met babyvoedsel en luiers zullen uitpuilen. Maar ook zal een winkelier in een dure villabuurt andere merkartikelen aanbieden en een andere verkoopstrategie volgen dan zijn collega in een wijk met veel lage inkomens. In een meer verfijnde vorm heet deze strategie ‘local marketing’. Met behulp van interviews en enquêtes onderzocht Albert van Dijk hoe Nederlandse supermarkten local marketing toepassen. De resultaten daarvan verwerkte hij in een model waarmee winkeliers, winkelbedrijven en ook fabrikanten de effecten van local marketing beter kunnen voorspellen. Bron: RUG nieuw

van Dijk, A.

Dissertations of the University of Groningen

Studies in Local Marketing

ARTS repository - University of Groningen

University of Groningen

University of Groningen Digital Archive

Assessing the Impact of Retail Price Promotions”,

Marketing and Econometrics: Editors’ Introduction”,

Studies in local marketing

NARCIS 

University of Groningen Research Database

  
 University of Groningen
Studies in Local Marketing
van Dijk, A.
IMPORTANT NOTE: You are advised to consult the publisher's version (publisher's PDF) if you wish to cite from
it. Please check the document version below.
Document Version
Publisher's PDF, also known as Version of record
Publication date:
2004
Link to publication in University of Groningen/UMCG research database
Citation for published version (APA):
van Dijk, A. (2004). Studies in Local Marketing s.n.
Copyright
Other than for strictly personal use, it is not permitted to download or to forward/distribute the text or part of it without the consent of the
author(s) and/or copyright holder(s), unless the work is under an open content license (like Creative Commons).
Take-down policy
If you believe that this document breaches copyright please contact us providing details, and we will remove access to the work immediately
and investigate your claim.
Downloaded from the University of Groningen/UMCG research database (Pure): http://www.rug.nl/research/portal. For technical reasons the
number of authors shown on this cover page is limited to 10 maximum.
Download date: 10-02-2018
   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rijksuniversiteit Groningen 
 
 
 
Studies in Local Marketing 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
H1+preface contents final.doc 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Publisher: Labyrint Publications 
   Postbus 334 
   2984 AX Ridderkerk 
   The Netherlands 
   Tel: 0180-463962 
 
 
 
Printed by:  Offsetdrukkerij Ridderprint B.V., Ridderkerk 
                             
            
 
ISBN 90-5335-024-1 
 
 
 
© 2004, A. van Dijk 
 
All rights reserved. No part of this publication may be reproduced, stored in a 
retrieval system of any nature, or transmitted in any form or by any means, 
electronic, mechanical, now known or hereafter invented, including photocopying 
or recording, without prior written permission of the publisher. 
 
 
 
     
 
 
 
 
 
 
 
H1+preface contents final.doc 
 
 
Rijksuniversiteit Groningen 
 
 
 
Studies in Local Marketing 
 
 
 
Proefschrift 
 
 
ter verkrijging van het doctoraat in de 
Economische Wetenschappen 
aan de Rijksuniversiteit Groningen 
op gezag van de  
Rector Magnificus, dr. F. Zwarts, 
in het openbaar te verdedigen op 
donderdag 8 januari 2004 
om 16.00 uur 
 
 
door 
 
 
Albert van Dijk 
 
 
geboren 24 augustus 1974 
te Meppel 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
H1+preface contents final.doc 
 
 
Promotores 
 
 Prof. dr. P.S.H. Leeflang 
 Prof. dr. D.R. Wittink  
 
Co-promotor 
 
 Dr. H.J. van Heerde 
 
Beoordelingscommissie 
 
 Prof. dr. B.J. Bronnenberg 
 Prof. dr. J.C. Hoekstra 
 Prof. dr. drs. A.G.M. Steerneman 
  
   
 
 
v 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Voorwoord 
Al snel nadat ik in mei 1999 aan mijn promotieonderzoek begonnen was, ontdekte 
ik dat het schrijven van een proefschrift een evolutieproces is. Het AIO-voorstel, 
waarin het promotieproject omschreven is, dient als een wetenschappelijke 
oersoep waarin allerlei basale ideeën ontstaan. Alleen die ideeën die zich het best 
ontwikkelen bereiken het proefschrift.  
Dit proces voltrekt zich helaas niet vanzelf. Als promovendus had ik de taak 
om de oersoep in mijn hersenen op te nemen en daar het evolutieproces te doen 
plaatsvinden. Dit valt te zien als een soort geestelijk kookproces waarbij 
begrippen als overkoken, stoom afblazen en aanbranden een geheel eigen 
betekenis krijgen. 
Om dit proces beter te laten verlopen, heb ik van mijn promoteres (Peter 
Leeflang en Dick Wittink) les in wetenschappelijk koken gehad. In sommige 
gevallen betrof dit daadwerkelijk meekoken, in andere gevallen hadden ze een 
meer ondersteunende en sturende rol. Dit laatste betekende dat zij de zich uit de 
oersoep voortspruitende ideeën op hun wetenschappelijke overlevingskans 
toetsten. Daar waar mogelijk werden ideeën bijgestuurd, echter dinosauriërs en 
dodo’s werden zonder pardon door al dan niet menselijk ingrijpen uitgeroeid. Ik 
realiseer me hun onmisbaarheid voor de afronding van mijn proefschrift en wil 
hen dan ook op deze plek als eerste bedanken. 
Als tweede wil ik ACNielsen bedanken voor de sponsoring van het project, in 
het bijzonder mijn directe contactpersonen: Toine Boonman, Gilian Halewijn, 
Stephen Langestraat, Johan van der Horn en Rutger Druijve. Gedurende het 
proces hebben zij verschillende ingrediënten geleverd die tot het eindproduct 
geleid hebben. Vooral de bewaking van de praktische insteek heb ik zeer op prijs 
gesteld.  
Ook wil ik de leden van de beoordelingscommissie bedanken: Bart 
Bronnenberg, Janny Hoekstra en Ton Steerneman. Alledrie hebben ze hun eigen 
betekenis gehad voor mijn proefschrift. Bart Bronnenberg als inspirator voor 
hoofstuk 5, Janny Hoekstra als steun op persoonlijk en wetenschappelijk gebied 
en Ton Steerneman als ondersteuner op statistisch gebied.  
Voor een aantal hoofdstukken heb ik het geluk gehad met anderen te mogen 
samenwerken. Viola Braaksma en Hanneke Schreuder ben ik veel dank 
verschuldigd voor hun werk aan het onderzoek naar local marketing onder 
fabrikanten (hoofdstuk 3). Met name hun fanatisme om de non-respons terug te 
dringen is bijzonder te noemen. Josefa Parreño Selva wil ik bedanken voor het 
Voorwoord 
  
 
vi 
 
 
 
 
 
 
 
H1+preface contents final.doc 
 
 
samen bevechten van dagelijkse verkoopgegevens van één supermarkt (hoofdstuk 
5). Harald van Heerde ben ik dankbaar voor zijn bijdrage als co-promotor, met  
name voor het denkwerk aan en het afbakenen van het onderzoek in hoofdstuk 6.  
Als laatste wil ik mijn ouders, familie, vrienden en nog niet genoemde 
collega’s bedanken voor hun persoonlijke ondersteuning. In het bijzonder bedank 
ik Arjan Wesseling, Mark Gorter, Willem Koop, Csilla Horvath en Jeannette 
Wiersema voor de hulp indien de oersoep eens aanbrandde, stoom af moest blazen 
of overkookte. 
 
Groningen, november 2003 
 
 
   
 
 
vii 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Contents 
Chapter 1 Introduction 1 
Chapter 2 Definition and History of Local Marketing 5 
2.1 Introduction 5 
2.2 Local marketing, definition 5 
2.3 Retailing in a historical perspective 7 
2.4 Local marketing in a historical perspective 16 
2.5 Summary and conclusions 18 
Chapter 3 Local Marketing in Practice 21 
3.1 Introduction 21 
3.2 Research design 21 
3.3 Variables used for differentiation 25 
3.4 How manufacturers apply local marketing 26 
3.5 Marketing instruments and local marketing 30 
3.6 Why is local marketing applied? 36 
3.7 Summary and conclusions 40 
Chapter 4 Existing Models and Store Profile Data 43 
4.1 Introduction 43 
4.2 Models in practice 43 
4.3 Models in academics 44 
4.4 Data 57 
4.4.1 Store- and competitor characteristics 58 
4.4.2 Consumer characteristics 58 
4.5 Summary and conclusions 64 
Chapter 5 Sales Decomposition Within and Across categories Using Daily 
Data for One Store 67 
5.1 Introduction 67 
5.2 Literature review 68 
5.2.1 Cross-category effects 68 
5.2.2 Modeling daily data 70 
5.2.3 Elasticity decompositions 70 
Contents 
  
 
viii 
 
 
 
 
 
 
 
H1+preface contents final.doc 
 
 
5.2.4 Unit sales decomposition 71 
5.2.5 The decomposition model by Van Heerde et al (2003a) 71 
5.3 Modeling approach 73 
5.3.1 Modifying the model of Van Heerde et al. (2003a) 74 
5.3.2 Decompositions 81 
5.4 Data 87 
5.5 Results 88 
5.5.1 Correlated covariates 88 
5.5.2 Within-category decomposition 90 
5.5.3 Cross-category decomposition 93 
5.5.4 Comparison of the within- and cross-category decompositions 97 
5.5.5 Sensitivity for the p-value used to obtain reliable decomposition        
results 98 
5.6 Conclusions 102 
Appendix 5A Price definition 104 
Appendix 5B Coefficient transformation 108 
Chapter 6 Similarity-Based Spatial Methods to Estimate Shelf Space 
Elasticities 111 
6.1 Introduction 111 
6.2 Endogeneity 112 
6.3 Shelf space elasticities 114 
6.4 Model development 115 
6.5 Data 116 
6.6 Model specifications 118 
6.6.1 Models based on cross-sectional observations only 118 
6.6.2 Models based on two periods of cross-sectional observations 120 
6.6.3 Defining the spatial weight matrix 121 
6.6.4 Testing the spatial structure 122 
6.6.5 Predictive validation 123 
6.6.6 Robustness 123 
6.7 Empirical analysis 124 
6.7.1 Weight matrices and spatial dependence 124 
6.7.2 Estimation- and validation results 127 
6.7.3 Robustness 133 
6.8 Conclusions 136 

Contents 
 
 
  ix 
 
 
 
 
 
 
 
H1+preface contents final.doc 
 
 
Appendix 6A The likelihood 138 
Chapter 7 Summary and Conclusions 141 
7.1 Introduction 141 
7.2 Summary 141 
7.3 Limitations and future research 146 
References 149 
Samenvatting 157 
 


Proceedings - University of Groningen

Studies in local marketing

Abstract

Similar works

Full text

Available Versions

Dissertations of the University of Groningen

ARTS repository - University of Groningen

ARTS repository - University of Groningen

University of Groningen

University of Groningen Digital Archive

NARCIS

University of Groningen Research Database

Proceedings - University of Groningen

Dissertations of the University of Groningen

Proceedings - University of Groningen