Les caractéristiques de l'acte d'achat et la logique du marketing amont

Abstract

International audienceDe nombreux travaux l'indiquent, les similitudes qui apparaissent entre la vente et l'achat garantissent la pertinence du concept de marketing amont. Cependant, les particularités de l'acte d'achat confirent certaines spécificités au marketing de l'acheteur. La logique d'action qui le caractérise comporte incontestablement une composante adaptative;mais elle doit également s'appuyer sur l'utilisation de mécanismes de pouvoir. La stimulation de la concurrence entre les fournisseurs et le partenariat sont les instruments les plus puissants dont les entreprises disposent pour inciter les fournisseurs à tenir compte de leurs besoins;employés sans coercition ils constituent les principaux ressorts de l'action marketing des acheteurs