Opinnäytetyön aiheena oli uusasiakashankinta B2B-myyjän työssä ja tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten suomalaiset B2B-myyjät toteuttavat uusasiakashankintaa, erityisesti ennen ensimmäistä tapaamista. Haluttiin siis saada selville tilanteen nykytila, jonka vuoksi tutkimusta voidaan pitää selvityksenä. Opinnäytetyön toimeksiantajana oli Mercuri International Oy, joka tulee hyödyntämään tuloksia omassa asiakastyössään.
Työn teoreettinen viitekehys koostuu asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksesta, B2B- myynnistä, myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä sekä uusasiakashankinnasta. Alkuun selvitettiin, miten asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut ja miksi. Tämän jälkeen kerrottiin mitä B2B-myynti on, miten se on muuttunut, miten se muuttuu tulevaisuudessa ja millaisia työkaluja on tällä hetkellä saatavilla. Lisäksi käytiin läpi uusasiakashankintaa sekä markkinoinnin roolia uusasiakashankinnassa.
Tutkimus toteutettiin sähköisenä kyselytutkimuksena, jossa hyödynnettiin kvantitatiivista tutkimusmenetelmää. Kyselyä jaettiin toimeksiantajayrityksen, sen työntekijöiden ja opinnäytetyön tekijän toimesta eri sosiaalisen median kanavissa. Kyselyssä vastaajilta selvitettiin muun muassa myynnin ja markkinoinnin yhteistyöstä, liidien kontaktitavoista, sosiaalisen median sekä teknologian hyödyntämisestä ja sen luontevuudesta. Lisäksi vastaajilta kysyttiin kaksi avointa kysymystä, jossa ensimmäisessä vastaaja sai kertoa vapaasti omia kokemuksia uusasiakashankinnasta ja toisessa selvitettiin, onko vastaaja huomannut tarvetta muuttaa omaa työskentelytapaansa uusasiakashankinnassa.
Opinnäytetyön tulokseksi saatiin selvitys tämän hetken nykytilasta. Tuloksissa kävi ilmi, että B2B-myyjät tiedostavat tarpeen muuttua ja he yrittävät muuttua, mutta siinä on haasteita. Myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on edelleen parannettavaa ja outboundia tehdään enemmän kuin inboundia. Sosiaalisen median kanavia käytetään, mutta niiden täyttä potentiaalia ei osata hyödyntää oikein. Samoin harva vastaajista hyödyntää teknologiaa apuna uusasiakashankinnassa, mutta kokevat silti sen käyttämisen olevan hieman luontevampaa. Voidaan siis aistia pientä pelkoa muuttumista ja nykyaikaisia tapoja kohtaan. Tämä voi johtua esimerkiksi muutosvastaisesta esimiehestä, koulutuksen puutteesta tai yksinkertaisesti siitä, että ollaan totuttu vanhoihin tapoihin toteuttaa uusasiakashankintaa
