La Fiat e l'India. Il contesto del mercato automobilistico.
L'India come opportunita' per Fiat Auto. I prodotti. La rete distributiva e la collaborazione con Tata. Strategia industrial

De Filippis, Giovanni

Italian

STOÀ e-PRINTS

1Presentazione allo Stoa’
Villa Campolieto - Ercolano
Napoli, 15 gennaio 2007
Relatore: Giovanni De Filippis
Cross Cultural Management  
Il caso India
6• La Fiat e l’India
L’India per Fiat Auto
•Il contesto del mercato automobilistico9Evoluzione9Scenario competitivo
•L’India come opportunità per Fiat Auto9I prodotti9La rete distributiva e la collaborazione con Tata9Strategia industriale
• Conclusioni
IL caso India
7La Fiat 1100 è stata la prima vettura 
Fiat prodotta localmente, su licenza. 
Ancora oggi è molto popolare nelle 
strade di Mumbai
1951
Lancio della Uno1995
Costituzione della Fiat India1998
Lancio della Siena2000
Lancio della Palio2001
•L’importazione di auto Fiat inizia negli anni ‘20
Lancio della nuova rete commerciale 
comune con Tata
La Fiat e l’India
2006
Breve Cronistoria di Fiat Auto in India Il gruppo Fiat è oggi presente 
in India nei settori:
• automobili, con Fiat Auto
• progettazione e costruzione 
di attrezzature, con Comau
• veicoli per l’agricoltura, con 
Case New Holland
8• La Fiat e l’India
L’India per Fiat Auto
•Il contesto del mercato automobilistico9Evoluzione9Scenario competitivo
•L’India come opportunità per Fiat Auto9I prodotti9La rete distributiva e la collaborazione con Tata9Strategia industriale
• Conclusioni
Il caso India
9Mercato Automobilistico Indiano
Evoluzione del Mercato Automobilistico Indiano
Car
LCV
A
B
C
LCV3,6%
Segmentazione del Mercato Automobilistico Indiano
• Dopo una situazione stagnante negli anni 
’90, il mercato automobilistico ha 
cominciato a crescere in maniera costante 
con incrementi annuali attorno al 15%,  
spinto dal positivo andamento economico 
del paese
•Il governo centrale sta attuando politiche 
di supporto al settore (Creazione di zone 
economiche speciali, concessione di 
incentivi all’export e sconti fiscali)
•E’ stato varato un piano di sviluppo di 
infrastrutture per realizzare i collegamenti 
stradali fra le maggiori città
•Tutti i principali produttori presenti 
(Suzuki, Tata, Hyundai, GM, Ford) hanno 
annunciato investimenti in capacità
produttiva nei prossimi 5 anni
•Nuovi costruttori sono in arrivo (Renault, 
VW)
•Il mercato auto si concentra nei segmenti 
bassi (vetture piccole, prezzi bassi), pur 
mostrando un graduale spostamento verso 
vetture con maggiori contenuti in funzione 
dell’aumento della capacità di spesa dei 
clienti
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•A/B 
Segment
(4- 7 K Euro) –Hyundai Santro
–Maruti Alto
–Maruti Wagon R
•B+ Segment 
(7- 9 K Euro)
–Maruti Swift
•C Segment
•(7.5 –13 K 
Euro)
–Ford Fiesta
–Hyundai 
Accent
• D & Above 
Seg
•(>14 K Euro)
–Skoda
Octavia
–Honda City
•Hynudai
Getz
•Tata
Indigo
•Toyota
Corolla
Scenario Competitivo
• Il mercato:
• presenta un livello di ingresso a circa 4000 €
•è dominato da produttori asiatici (Maruti, Tata, 
Hyundai) che hanno nel paese una solida base 
industriale
• L’importazione di vetture, penalizzata da pesanti dazi 
doganali è ristretta al segmento lusso 
• L’evoluzione della società con la creazione di una 
classe di giovani di successo con maggiore potere di 
spesa sta modificando i gusti, aumentando l’importanza 
di elementi di stile nel prodotto
• Il marketing delle vetture deve anche tenere in 
considerazione le differenze culturali e di gusti fra i 
diversi stati di questo grande paese
• I clienti, grazie ad Internet, sono estremamente 
informati dei prodotti in vendita in altri mercati 
(principalmente Europa) e non più disponibili a scelte di 
basso livello 
• L’aumento dei prezzi del petrolio sta spingendo la 
vendita di vetture diesel, GPL, a metano
–Tata Indica •75% del
mercato
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• La Fiat e l’India
L’India per Fiat Auto
•Il contesto del mercato automobilistico9Evoluzione9Scenario competitivo
•L’India come opportunità per Fiat Auto9I prodotti9La rete distributiva e la collaborazione con Tata9Strategia industriale
• Conclusioni
Il caso India
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L’India come opportunità per Fiat Auto
• Entro il 2010, rappresenterà per Fiat, assieme a Brasile e Cina  uno 
dei mercati extra-europei  di maggiore presenza.
• Questa impegno ha implicato una profonda rivisitazione della 
strategia di prodotto, industriale e  commerciale nel paese, in cui un 
ruolo fondamentale è ricoperto dall’alleanza con il gruppo Tata:
9Fiat vuole rappresentare un marchio che coniuga al meglio contenuti di 
stile, di tecnologia, puntando su una forte immagine di italianità
9I nuovi prodotti devono riflettere questa aspirazione e saranno la 
Grande Punto, la Linea, equipaggiati con i motori benzina e diesel più
aggiornati 
9 La forte pressione competitiva richiederà una spasmodica attenzione 
sui costi e quindi una base industriale solida nel paese, una forte 
verticalizzazione della produzione, una scala adeguata 
9L’India diventerà anche un hub per la fornitura di vetture, motori, 
componenti ed una sede per attività di Ingegneria.
L’India continuerà ad essere nel prossimo futuro uno dei mercati auto di maggiore 
crescita ed una base produttiva anche per export sempre più importante
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Palio
Grande Punto
Linea
I prodotti
•L’ aspettativa dei clienti indiani sarà sempre più
quella di avere le stesse vetture presenti nei 
mercati maturi. 
•La scommessa ineludibile è quella di riuscire ad 
offrire questi modelli a prezzi compatibili con il 
potere di acquisto 
•Per Fiat questo si traduce in un rinnovamento 
completo della gamma. 
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La rete distributiva in India e la collaborazione con Tata
¾ Da Marzo 2006, è operativa una rete di concessionari che con le insegne 
comuni di Fiat e Tata distribuiscono i prodotti delle due case.
¾ Questo è il primo tassello della collaborazione con il gruppo Tata , cui si 
aggiungeranno altri collegati alla parte industriale
¾ La rete  che già adesso conta 50 concessionari, crescerà nel corso del 2007 
per consentire l’ottimale distribuzione dei nuovi prodotti
¾ I clienti Fiat sono stati immediatamente beneficiati dalle aumentate 
capacità della rete di assistenza, che necessitava un significativo 
miglioramento
¾ Nelle scelte dei nuovi prodotti si è fatta attenzione a mantenere molto 
differenziata la missione dei marchi Fiat e Tata con:
• Fiat che si caratterizza come “premium” nei segmenti di mercato in 
maggior crescita
• Tata che conserva il suo appeal di marchio familiare e popolare
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Strategia di allocazione industriale
• Gli stati indiani, in competizione fra di
loro,  sono molto dinamici nel cercare
di attrarre nuovi investimenti esteri, 
offrendo schemi di incentivazione.
• La burocrazia pur non snellissima, si
è notevolmente velocizzata, rispetto a 
pochi anni fa
•La scelta Fiat è stata quella di
completare un suo stabilimento, 
rimasto incompiuto nello stesso stato
del Maharstra.
• Il Maharastra è una delle aree più
sviluppate nel settore auto, con la 
presenza di un ampio parco fornitori e 
di una manodopera preparata
•GM, VW, DC e Renault stanno
costruendo altri stabilimenti
La Fiat aveva l’immediata
necessità di individuare una
nuova sede produttiva per 
sostituire lo stabilimento di
Bombay, divenuto obsoleto e 
penalizzato da una allocazione
cittadina e da una fiscalità
sfarevole
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La strategia industriale e la collaborazione con Tata
• Altri aspetti della strategia industriale, nell’ottica di 
contenimento dei costi sono rappresentati dalla 
necessità di: 
¾ avere dimensioni di scala adeguate
¾ avere una forte localizzazione dei prodotti
¾ necessità di migliorare il parco fornitori in 
termini di costi e qualità
La collaborazione con Tata ha consentito di:
• raggiungere volumi di produzione di vetture 
ottimali, aggiungendo a quelle Fiat, la co-
produzione di auto Tata nel nuovo stabilimento
• avere dimensioni di scala adeguate per poter 
realizzare una produzione di motori e cambi 
• avere un partner con forti capacità
manageriali, grandemente radicato e quindi in 
grado di supportare nella gestione nella realtà
indiana (parco fornitori, …)
•Il motore Fiat 1.3 Mjet, 
prodotto in India anche da 
Suzuki/Maruti sarà lo standard 
del diesel nel paese
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Conclusioni
¾ La Fiat è entrata in India con ingenti investimenti nella seconda metà degli 
anni ’90, in un momento in cui ci aspettava una crescita sostenuta, iniziata 
solo dopo alcuni anni, incontrando anche difficoltà nell’integrarsi nella realtà
locale.
¾ Lo scenario del paese è profondamente cambiato da allora e tutti gli 
indicatori fanno ritenere che l’attuale fase di espansione  sarà costante e 
duratura e nel frattempo:
• Ci sono gruppi industriali, come quello Tata, capaci di competere su uno 
scenario globale e con cui sinergie e collaborazioni su più fronti sono possibili e 
che non si esauriscono su una scala locale
¾ L’India è un paese sicuramente pieno di opportunità ed una azienda 
automobilistica non può rinunciare ad essere presente laddove ci sono i 
maggiori tassi di crescita. Per farlo deve attrezzarsi a fronteggiare la 
competizione che aumenterà …
… ma in un mondo sempre più piccolo l’India è sicuramente uno dei terreni di gioco 
più stimolanti  
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Presentazione allo Stoa’
Villa Campolieto - Ercolano
Napoli, 15 gennaio 2007
Relatore: Giovanni De Filippis
Cross Cultural Management  
Il caso India


Cross cultural management. Il caso India

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