La presente investigación tuvo como propósito general determinar un modelo de gestión
de ventas orientado al valor del cliente (OVC) para mejorar la productividad en la empresa
Tecmovil S.A.C de la ciudad de Chiclayo 2015.
Habitualmente las caídas de ventas se asocian directamente a las personas del equipo de
ventas y se olvidan los otros elementos haciendo una valoración inadecuada de la situación
como los cambios climáticos, las reacciones de la competencia, las presiones del cliente
entre otros. Por esto, planteamos en el enunciado del problema: ¿En qué medida un
modelo de gestión de ventas OVC permite mejorar la productividad en la empresa
Tecmovil S.A.C. de la ciudad de Chiclayo 2015?
La investigación es de tipo cuasi pre experimental y el diseño de contrastación de hipótesis
es diseño en línea de un solo grupo con observaciones antes y después. La muestra está
conformada por 20 colaboradores que forman parte de la fuerza de ventas de la empresa.
Los instrumentos de recolección de datos utilizados fue encuestas e informes de ventas.
Entre los principales resultados encontrados en la empresa Tecmovil S.A.C. fue que la
productividad aumentó debido a la aplicación del modelo de gestión de ventas orientado al
valor del cliente, el cual soluciona el problema investigado por lo que se acepta la
hipótesis planteada.
Al determinar un modelo de Gestión de ventas Orientado al Valor del Cliente se logró un
mayor nivel de capacitación, satisfacción laboral y experiencia de la fuerza de ventas
dando como resultado mayor cuotas alcanzadas por cada vendedor, lo cual aumentó la
productividad en la empresa Tecmovil S.A.C de la Ciudad de ChiclayoThis research has as general purpose determining a model of sales management valueoriented
customer (VOC) to improve productivity in the company Tecmovil SAC
Chiclayo 2015.
Usually, sales declines are associated directly to people sales team and forget the other
elements making improper assessment of the situation as climate change, the reactions of
competitors, customer pressures and others. For this research arises in the problem
statement: To what extent a model of sales management OVC helps improve business
productivity Tecmovil SAC Chiclayo - 2015?
The research is Quasi pre experimental and the contrasting design of hypothesis is design
online is one group with observations before and after. The sample represents all
employees of the sales force of the company.
The data collection instruments used were surveys and sales reports. The main results
found in the company Tecmovil SAC was productivity increased due to application of the
model of sales management oriented to customer value, which solves the problem
investigated so the hypothesis is accepted.
To determine a model of sales management Oriented Customer Value a higher level of
training achieved, job satisfaction and experience sales force, resulting higher quotas
reached by each vendor, which increased the productivity in the company Tecmovil SAC
Chiclayo City.Tesi