The purpose of this research is to understand how luxury resellers successful create value-added
propositions within the online context, posing a challenge to the exclusivity inherent to the
luxury reality. We used a qualitative approach to analyse three online second-hand players and
drew our conclusions on the Business Model Canvas.
The findings of the present research show that the success of luxury online resellers is built on
(1) a diversified, personalised and curated luxury assortment, (2) wider customer reach enabled
by online, (3) trusted authentication processes, (4) powerful network effect, (5) proprietary
technology and in-house skilled staff. These are assets difficult to replicate which raises barriers
to entry and are further complemented with offline expansion and partnerships with luxury
brands. This research is relevant for both incumbent companies and new entrants alike, as well
as luxury companies to better understand the value of the second-hand luxury market.O objetivo da presente tese é compreender como os revendedores de luxo são bem-sucedidos a
criar propostas de valor acrescentado no contexto online, colocando um desafio à exclusividade
inerente à realidade do luxo. Utilizámos uma abordagem qualitativa para analisar três
operadores de segunda mão online e chegámos às conclusões com base no modelo Business
Model Canvas.
Os resultados da presente pesquisa mostram que o sucesso dos revendedores de luxo online se
baseia (1) numa oferta de produtos de luxo variada e personalizada, (2) maior alcance de
clientes viabilizado pelo online, (3) processos de autenticação fidedignos, (4) poderoso efeito
de rede, (5) tecnologia própria e equipa interna qualificada. Estes ativos são difíceis de
reproduzir, o que levanta obstáculos à entrada de concorrentes, e são reforçados com a expansão
offline, assim como parcerias com marcas de luxo. Esta pesquisa é relevante tanto para
empresas estabelecidas como novas no mercado e também para empresas de luxo, de modo a
se compreender melhor o valor do mercado de luxo em segunda mão
