L'objectif principal de cette recherche est de déterminer l'approche relationnelle que le client préfère utiliser dans sa relation avec son auditeur financier. De connaître cette préférence relationnelle est important puisque l'auditeur requiert la coopération de son client afin de combler l'asymétrie d'information existant entre les deux parties. De plus, de mieux connaître la préférence relationnelle de son client permettrait à l'auditeur d'aligner son approche marketing sur celle de son client, lui permettant d'être plus efficient quant à ses ressources et de mieux satisfaire les besoins de ce client. L'objectif secondaire est de déterminer l'influence de certaines caractéristiques personnelles du client sur sa préférence relationnelle avec son auditeur. Pour atteindre ces objectifs, nous avons développé une théorie sur la base de modèles existant dans la littérature en marketing, mais adaptée au contexte particulier qui est celui de l'audit. Conséquemment, nous avons défini les variables permettant de mesurer les relations entre les clients (acheteurs) et leurs auditeurs (vendeurs) suivant celles qui, dans la littérature en marketing, ont été théoriquement définies et empiriquement validées (Fink et al., 2007; Kaufmann and Dant, 1992; Macneil, 1980; Paulin et al., 1997; Rokkan et al., 2003). En effet, les approches relationnelles sont définies par deux construits: l'approche relationnelle (RA) et l'approche transactionnelle (TA). RA est une approche où l'objectif du vendeur est d'établir et maintenir des relations, tandis que TA est une approche économique à court terme où l'objectif du vendeur est de gagner des clients et d'augmenter sa part du marché (Gronroos, 1994; 2000; Gummesson, 2002; Paulin et al., 1997). L'hypothèse principale de notre étude spécifie que le client préférera davantage une approche relationnelle qu'une approche transactionnelle avec son auditeur financier. Trois hypothèses secondaires vérifient l'influence de l'aversion au risque, de l'éthique de l'attention et du locus de contrôle du client sur sa préférence relationnelle. Pour tester les hypothèses nous avons effectué un sondage par questionnaire auprès de 1090 participants travaillant pour des sociétés privées canadiennes. 306 questionnaires ont été complétés et retournés. L'analyse des données indique que l'hypothèse principale, à savoir que le client préfère davantage une approche relationnelle (RA) avec leur auditeur qu'une approche transactionnelle (TA), est supportée. Les résultats portant sur les facteurs individuels des mesures des approches relationnelles confirment que le client préfère la coopération et le partage d'information avec son auditeur, de même qu'un haut niveau de confiance vis-à-vis de celui-ci, tous des facteurs relatifs à l'approche relationnelle (RA). Cependant, nonobstant la préférence du client pour une approche relationnelle avec son auditeur, le client préfère également demeurer à une certaine distance de celui-ci (Arm 's length). Ce facteur est pourtant relatif à une relation transactionnelle (TA) plutôt que relationnelle (RA). Les hypothèses secondaires, quant à elles, ne sont pas supportées. Sur la base des résultats, un nouveau modèle conceptuel des relations entre le client et l'auditeur est présenté, modèle qui diffère sensiblement de ceux qui existent dans la littérature en marketing. Notre étude présente des contributions significatives tant théoriques que pratiques. Cette étude permet de mieux comprendre la relation entre le client et son auditeur, selon la perspective du client. De fait, un nouveau modèle est présenté afin de mieux comprendre la relation entre le client et son auditeur, modèle pouvant servir de base à des recherches futures. De plus, d'un point de vue pratique, si l'auditeur peut mieux connaître et comprendre les préférences relationnelles de ses clients, il pourrait être à même de mieux définir ses stratégies de marketing. \ud
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MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : approche relationnelle (RA), approche transactionnelle (TA), auditeurs, vérificateurs, clients, acheteurs, vendeurs
