The aim of the present master’s thesis is to investigate framing effects in negotiation
across cultures. This research analyses the potentially opposing effects of collectivism and
uncertainty avoidance on concession frames in negotiations. Concession frames refer to
presenting a concession in negotiation as emphasizing its costliness to the conceder versus its
benefit to the receiver.
Specifically, this thesis explored two contrasting viewpoints. On one hand, it is possible
that a culture high on uncertainty avoidance may reciprocate the cost frame less as it is
associated with ambiguity compared to the benefit frame. On the other, it is possible that
collectivism, with its emphasis on self-sacrifice for the good of the group, might make
receivers of the cost frame, reciprocate more than the benefit frame. This thesis tests these
two contrasting predictions with participants from cultures high on both of these cultural
dimensions, Portugal and Qatar in two experimental studies.
The data revealed that receivers of the cost frame reciprocated their concessions more and
had less negative views of their counterpart compared to receivers of the benefit frame. These
findings suggest that collectivism must be the important dimension for the use of concession
frames and are consistent with previous research conducted in North America (individualist
society), which found that the cost frame is viewed less favorably than the benefit frame.
The available evidence shows that framing effects in negotiation are subject to change
around the world.O objectivo da presente tese de mestrado é investigar, em diferentes culturas, os efeitos de
enquadramento (framing effects) nas negociações. Assim, analisam-se os potenciais efeitos
opostos do coletivismo e da aversão à incerteza nos quadros de concessão (concession
frames) nas negociações. Quadros de concessão referem-se à forma de apresentar uma
concessão numa negociação, dando ênfase ou ao custo que o concedente acarreta ou ao
benefício para o destinatário.
Especificamente, é possível que uma cultura com alta aversão à incerteza retribua menos o
quadro custo (cost frame), dado estar associado a ambiguidade comparativamente ao quadro
benefício (benefit frame). Por outro lado, é possível que o coletivismo, que dá ênfase ao
sacrifício pelo grupo, leve os recetores do quadro custo a retribuir mais. Esta tese testa as duas
hipóteses contrastantes, em dois estudos experimentais, com participantes de culturas com
valores altos nas referidas dimensões culturais, Portugal e Qatar.
Os dados revelaram que os recetores do quadro custo retribuíram mais e tiveram
perceções menos negativas acerca do outro negociante, comparativamente aos do quadro
benefício. Assim, o coletivismo deverá ser a dimensão relevante nos quadros de concessão, o
que é consistente com estudos já realizados na América do Norte (sociedade individualista),
que revelaram que o quadro custo é visto de forma menos favorável que o quadro benefício.
As evidências disponíveis mostram que os efeitos de enquadramento na negociação
podem sofrer alterações à volta do mundo
