Der erfolgreiche Weg zum Systemanbieter - strategische Neuausrichtung von Industriegüterunternehmen

Abstract

Vielen Industriegüterunternehmen gelingt es heute nur sehr schwer, einen Wettbewerbsvorteil im Hinblick auf Technologie oder Qualität zu erzielen. Im Ergebnis bedeutet dies oftmals, dass eine Differenzierung vom Wettbewerb durch die kostenlose Zugabe von Dienstleistungen bzw. durch teilweise enorme Preisnachlässe teuer „erkauft“ werden muss. Die Auswirkungen auf die Profitabilität sind bekannt. Einen Ausweg aus dieser Situation sehen viele Unternehmen in dem Wandel vom Produkt- zum Systemanbieter. Es werden nicht mehr nur einzelne Produkte und Dienstleistungen am Markt angeboten, sondern integrierte Leistungsangebote, die aus unterschiedlichen Produkten und Dienstleistungen zu einer umfassenden Kundenlösung zusammengesetzt werden: „1+1=3“ oder „Das Ganze ist mehr als die Summe der Teile“ sind die Triebfedern des Wandels. Viele Unternehmen unterschätzen jedoch, welche umfassenden Veränderungen der Strategiewechsel im Unternehmen erfordert. Die Erfolge im Systemgeschäft stellen sich nicht in der gewünschten Form ein. Der vorliegende Beitrag identifiziert auf Basis einer branchenübergreifenden, empirischen Studie von 261 Unternehmen die wesentlichen Stellhebel für einen erfolgreichen Wandel vom Produkt- zum Systemanbieter. Dazu wird ein Ansatz vorgestellt, der vier grundlegende Entscheidungsfelder - Strategie, Systemangebot, Marktauftritt und Interne Ausrichtung - unterscheidet. Für jedes Entscheidungsfeld werden Handlungsempfehlungen für einen erfolgreichen Wandel abgeleitet. Auf Basis des Ansatzes wird ein Solution-Excellence-Index (SEI) entwickelt. Dieser Index gibt an, wie exzellent ein Unternehmen den Anforderungen des Systemgeschäfts gerecht wird und erstreckt sich über alle vier Entscheidungsfelder. Es wird nachgewiesen, dass Unternehmen mit einem hohen SEI erfolgreicher sind als Unternehmen mit einem niedrigen SEI