Kundenbindung bei Fusionen und Akquisitionen : Gefahren und Erfolgsfaktoren

Abstract

Fusionen und Akquisitionen (Mergers & Acquisitions bzw. M&A) sind im heutigen Wirtschaftsleben allgegenwärtig. Beinahe täglich entstehen neue Gerüchte über bevorstehende Übernahmen oder Verschmelzungen von Unternehmen. Ein Aspekt, der im Zuge der Integrationsthematik bis heute zwar oftmals erwähnt wurde, dem aber selten explizit im Integrationsmanagement Beachtung geschenkt wird, ist die Bedeutung der Kundenbindung. Die Problemfelder der Kundenbindung bei einer Fusion/Akquisition können nur dann erfolgreich gelöst werden, wenn sie im Rahmen eines frühzeitig geplanten und umfassend strukturierten Integrationsprozesses gemanagt werden. Für einen erfolgreichen kundenorie ntierten Integrationsprozeß sind insbesondere die folgenden Aspekte von besonderer Bedeutung: 1. Die Kommunikation mit den Kunden 2. Die Kommunikation mit den Mitarbeitern 3. Die Harmonisierung der Marktbearbeitung 4. Die interne Harmonisierung in Marketing und Vertrieb Auf diese Aspekte geht das vorliegende Papier ein