Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Abstract
KAM-Excellence ist ein Leitfaden zur systematischen Einrichtung und Optimierung
eines Key-Account-Managements. Dieser Leitfaden kann zum einen genutzt werden, um die Stärken und Schwächen des eigenen Vorgehens im Sinne eines „Fitness-Checks“ einzuschätzen. Zum anderen bietet er eine strukturierte Gestaltungsrichtlinie
für Maßnahmen, die aus der Stärken-Schwächen-Analyse abgeleitet werden.
KAM-Excellence hat zwei große inhaltliche Bereiche. Im ersten Bereich, der Aufstellung der KAM-Systeme, geht es um strategische Weichenstellungen, wie die Selektion der Key-Accounts und die diesbezügliche Ressourcenpriorisierung, ferner um Organisationsstrukturen und um Steuerungssysteme. Dieser Bereich spiegelt die Perspektive der Vertriebs- und Business-Unit-Leitung wider.
Im zweiten Bereich, der laufenden Erschließung eines Key-Accounts, wird der Blickwinkel des Key-Account-Managers eingenommen. Hier geht es um die Entwicklung eines Plans für einzelne Key-Account-Beziehungen. Durch systematisches Leistungsmanagement und systematische Beziehungspflege kann das gemeinsame
Profit-Potential mit dem Key-Account gehoben werden
