Vertriebskanalmanagement im Privatkundengeschäft von Banken

Abstract

Das Privatkundengeschäft der deutschen Banken sieht sich auf dem Feld des Vertriebskanalmanagements derzeit großen Herausforderungen gegenüber. Die vorliegende Untersuchung stellt diese Herausforderungen und mögliche Lösungsansätze auf Basis bestehender Studien und einer eigenen Expertenbefragung dar. Zunächst strukturiert die Untersuchung die externen Rahmenbedingungen des Vertriebskanalmanagements, die in den Bereichen Wettbewerbsumfeld, technologisches Umfeld und Kundenumfeld liegen. Dann zeigt sie Entwicklungstendenzen in den verschiedenen Vertriebskanälen auf. Unterschieden werden dabei stationärer, mobiler und technischer Vertrieb. Anschließend wird ein Ansatz zur systematischen Optimierung des Vertriebskanalmanagements dargestellt. Dieser gliedert sich in die Aspekte Kanalarchitektur, Informationsmanagement, Steuerung der Kunden sowie Steuerung der Mitarbeiter