Inst. für Marktorientierte Unternehmensführung, Univ. Mannheim
Abstract
In den Bereichen Marketing und Vertrieb bestehen noch große Produktivitätssteigerungspotentiale. Eine Beschäftigung mit dem Kundenwert kann ein
entscheidender Schritt zur Ausschöpfung dieser
Potentiale sein. Kundenwert läßt sich
einerseits anhand quantitativer Maßzahlen wie Umsatz oder Profitabilität bestimmen,
andererseits anhand qualitativer Kriterien wie Referenz- oder Kooperationspotential. Zur
Operationalisierung dieser Kriterien bedarf es bestimmter Analyseverfahren: Periodenbezogene Kundenwertanalysen entsprechen der traditionellen Denkweise des Rechnungswesens und lassen sich verhältnismäßig leicht in dieses integrieren. Unter den periodenunabhängigen Kundenwertanalysen lassen sich ABC-Analysen, Scoring-Modelle und Portfolio-Ansätze subsumieren. Die wichtigste periodenübergreifende
Kundenwertanalyse stellt der Customer Lifetime Value dar. In diesem Beitrag wurden die
Vor- und Nachteile der einzelnen Methoden bestimmt und Anwendungsmöglichkeiten aufgezeigt
