Companies that want to maximize their profits must decide on several elements that influence this aspect. An important role is pricing the product or service offered by the company. In determining the best price for the product, management must take into account several factors such as cost / unit, market characteristics where the product is intended to be placed, consumer needs. Those that make this type of decisions often use price strategies which help enter a particular market. Economists state that there are many types of strategies out of which I will present those strategies that are based on marginal cost, incremental costs, break even and mark-up.prices, strategies, price discrimination

Andreea Laura CARUNTU

Roxana Corina CARUNTU

Romanian

Research Papers in Economics

 
Analele Universităţii “Constantin Brâncuşi” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011 
 
 
184 
 
 
 
STRATEGII DE PREŢURI – ASPECTE, 
TIPURI ŞI CARACTERISTICI 
 
Ec. Căruntu Roxana Corina 
Doctorand Căruntu Andreea Laura 
Universitatea „Constantin Brâncuşi” 
r_caruntu_28@yahoo.com       
andreea.caruntu@yahoo.com 
 
 
 ABSTRACT 
Companiile care doresc să  î şi dezvolte 
activitatea trebuie să decidă asupra căror proiecte de 
investiţii să se concentreze. Investiţia, din punct de 
vedere financiar, reprezintă o utilizare de capital care, 
la sfârşitul respectivei investiţii doreşte să obţină o 
rentabilitate. În urma investiţiilor, compania speră ca 
atât volumul său cat şi activitatea să îi crească. În 
cazul în care firma se confruntă cu mai multe proiecte 
de investiţii, aceasta va trebui să realizeze o analiză 
complexă a caracteristicilor lor. În susţinerea acestei 
analize, compania poate folosi criterii diferite pentru a 
vedea cât de profitabile sunt proiectele. Astfel, în acest 
articol va voi prezenta două dintre aceste criterii: 
valoarea actualizată netă  şi rata internă de 
rentabilitate. 
 
Cuvinte cheie: preţuri,  strategii, discriminare de 
preţ, 
Clasificare JEL : L11, C73, D21 
 
 
1.Introducere 
Determinarea corectă a preţurilor pentru 
bunuri sau servicii reprezintă o sarcină complexă 
pentru manageri. Aceştia au datoria de a analiza 
toate elementele ce pot influenţa stabilirea 
preţurilor: cererea de pe piaţă pentru un anumit 
bun sau serviciu, reacţiile consumatorilor dar şi 
costurile necesare realizării produselor vândute. 
Pe baza analizei caracteristicilor pieţei, 
economiştii trebuie să stabilească un preţ care să 
echilibreze atât cerinţele de pe piaţa cat şi 
eforturile pe care le implică produsul respectiv. 
Preţul astfel stabilit este un preţ de echilibru. 
Pentru stabilirea unui astfel de preţ este 
nevoie de folosirea unei strategii care sa conducă 
spre determinarea preţului care sa potriveşte cel 
mai bine condiţiilor de pe piaţă. 
 
 
 
PRICING STRATEGIES – ASPECTS, 
TYPES AND CHARACTERISTICS 
 
Ec. Căruntu Roxana Corina 
Ph.D Căruntu Andreea Laura 
Universitatea „Constantin Brancusi” 
r_caruntu_28@yahoo.com 
andreea.caruntu@yahoo.com  
 
       
ABSTRACT 
Companies that want to maximize their profits 
must decide on several elements that influence this 
aspect. An important role is pricing the product or 
service offered by the company. In determining the 
best price for the product, management must take into 
account several factors such as cost / unit, market 
characteristics where the product is intended to be 
placed, consumer needs. Those that make this type of 
decisions often use price strategies which help enter a 
particular market. Economists state that there are 
many types of strategies out of which  I will present 
those strategies that are based on marginal cost, 
incremental costs, break even and mark-up. 
 
Key words: prices, strategies, price 
discrimination 
JEL classification: L11, C73, D21 
 
 
1. Introduction 
Determining the correct price for goods or 
services is a complex task for managers. They 
have the duty to examine all the elements that can 
influence pricing: the market demand for a 
specific good or service, consumers' reactions but 
also the costs necessary to achieve the products 
sold. 
Based on the analysis of market 
characteristics, economists need to settle a price 
to balance the demands of the market and the 
efforts involved in realising the product. This type 
of price is known as an equilibrium price.  
In order to establish such a price we need to 
use a strategy that will lead to determining the 
price that best suits market conditions. 
 
 
 
2. Price determination 
 
  A company’s management is forced to  
Analele Universităţii “Constantin Brâncuşi” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011 
 
 
185 
 
2. Determinarea preţurilor 
 
Managementul unei companii este obligat 
să facă faţă  provocării de a stabili preţul cel mai 
potrivit pentru produsul sau serviciul pe care îl 
oferă. Determinarea unui preţ se poate dovedi 
extrem de dificilă deoarece pot fi întâlnite doua 
situaţii.  
Astfel, pe de-o parte când se stabileşte un 
preţ prea mic cererea va creşte prea mult, iar pe 
de altă parte când preţul este prea ridicat 
compania se poate înfrunta cu stocuri nevandute 
de bunuri şi o criză de fluxuri financiare. 
Cel mai potrivit este ca în stabilirea preţului 
să se ţină cont atât de satisfacţia consumatorilor 
cat şi de dorinţa de a avea o activitate profitabilă. 
Având în vedere că piaţa este într-o 
continuă schimbare este greu de spus ca un 
anume preţ este cel mai bun sau cel mai corect. 
Economiştii folosesc adesea strategii de preţ ce au 
la baza informaţii complete privind cererea, 
posibilii cumpărători sau costurile. 
Preţul are un rol important în stabilirea 
încasărilor unei firme deoarece prin înmulţirea 
preţului produsului cu cantitatea de produse 
vândute si tinand cont de costurile de producţie, 
vom afla rentabilitatea companiei. 
Determinarea unui preţ de echilibru este o 
sarcină complexă deoarece în cazul in care se 
ajunge la un astfel de preţ acesta se foloseşte pe o 
perioadă scurtă de timp. 
Cu toate ca am precizat anterior ca preţul 
determina încasările firmei, pot fi şi cazuri când 
firmele din sectorul privat doresc să adopte o 
politica de preţ care să nu fie centrată pe profit ci 
doar să castige cota de piaţă, să-şi menţină brand-
ul sau să elimine un competitor. 
Putem spune ca indiferent de obiectivele pe 
care firma va dori sa le atingă la un moment dat, 
stabilirea preţului va fi dificilă deoarece, după 
cum am menţionat, fie că î şi doreşte creşterea 
profitului sau creşterea cotei de piaţă, compania 
va apela la o strategie de preţ. 
 
 
3. Strategii de preţ 
 
Strategiile de preţ sunt folosite de către 
companii pentru a le ajuta în evoluţia pe piaţa iar 
face the challenge of determining the best 
price for a product or service that the 
company is offering. Determining a price can 
be extremely difficult as can be seen two 
situations.  
Thus, on one hand when setting a price 
too low the demand will increase too much, 
and on the other hand, when the price is too 
high the company may have to face with 
unsold stocks of goods and a shortage of 
financial flows. 
The most appropriate in pricing is to take 
into account both consumer satisfaction and 
the desire to have an activity profitable. 
Taking into consideration that the market 
is in a constant change is hard to say that a 
certain price is the best or the more 
accurately. Economists often use price 
strategies that are based on complete 
information regarding demand, prospective 
buyers or costs. 
Price plays an important role in 
establishing a firm revenues as by 
multiplying the price of the product with the 
amount of products sold and taking into 
account production costs, we establish how 
profitable is the company. 
  Establishing an equilibrium price is a 
complex task because when it comes to such 
a price it is used for a short period of time. 
Although I stated earlier that the price 
determines the firm proceeds, there may be 
also cases where private sector companies 
want to adopt a price policy that is not 
focused on profit but to gain market share, to 
maintain their brand or eliminate a 
competitor. 
We can say that regardless of the 
objectives that the company would like to 
achieve at a time, pricing will be difficult 
because, as mentioned, whether  it wants an 
increased profit or a market share growth, the 
company has to use a pricing strategy. 
 
 
3. Pricing strategies 
 
Pricing strategies are used by companies 
to help in their evolution on the market and  
Analele Universităţii “Constantin Brâncuşi” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011 
 
 
186 
 
acestea se stabilesc în funcţie de caracteristicile 
pieţei pe care vor sa pătrundă la un moment dat. 
Din numeroasele tipuri de strategii, mă voi 
axa pe următoarele: 
a)  strategii ce au la bază costul marginal; 
b)  strategii ce au la bază rentabilitatea 
investiţiei; 
c)  strategii ce au la bază pragul de 
rentabilitate; 
d)  strategii bazate pe creşterea 
rentabilităţii. 
         A. Strategii ce au la bază costul marginal 
Acest  tip de strategie presupune stabilirea 
preturilor şi apoi determinarea  cantităţii produse 
pe baza costului marginal al producţiei. Pentru ca 
o firma să î şi crească profitul  este nevoie ca 
diferenţa dintre veniturile totale din vânzări  şi 
costurile totale să fie mare. 
In cazul pieţelor competitive, o companie 
trebuie să stabilească preţul în funcţie de cel al 
celorlalţi competitori deoarece dacă aceasta va 
alege un preţ cu puţin peste nivelul pieţei  va 
înfrunta o scădere drastică  a vânzărilor firmei. Pe 
de altă parte, în cazul unei pieţe cu imperfecţiuni, 
o companie poate să-şi stabilească preturile diferit  
de ceilalţi competitori în funcţie de caracteristicile 
produselor ei. 
B. Strategii bazate pe costuri incrementale 
Acest tip de strategie are la bază relaţia 
dintre modificările mari în venituri şi costurile 
implicate de deciziile manageriale. 
Costul marginal reprezintă modificarea 
apăruta în costul total prin modificarea producţiei 
cu o unitate iar veniturile marginale apar ca 
urmare a vânzării acestei unitati, însă este puţin 
probabil să apară situaţia de a mari producţia cu o 
unitate. 
Cu alte cuvinte, strategia aceasta arată că în 
situaţia când o societate ajunge sa înregistreze 
pierderi atât prin reducerea sau creşterea 
producţiei se va alege varianta care presupune 
pierderi mai mici. 
 
 
C. Strategii care au la bază pragul de 
rentabilitate 
Strategia legată de pragul de rentabilitate 
are la baza ideea conform căreia preţul unui 
produs trebuie stabilit astfel încât veniturile totale 
they are set depending on the characteristics 
of the market where they want to enter at a 
time. 
From various types of strategies, I will 
focus on the ones based on:  
a) marginal cost pricing; 
b) incremental pricing; 
c) breakeven pricing; 
d) mark-up pricing. 
A. Marginal cost pricing 
This strategy involves pricing products 
firstly and then determine the amount to be 
produced based on the marginal cost of 
production. For a company to increase its 
profit it needs to have the difference between 
total revenue from sales and total costs very 
high. 
In the case of competitive markets, a 
company must establish the price based on 
that of other competitors because if it 
chooses a price less than the market  it will 
face an important drop in company’sales. On 
the other hand, in the case of a market with 
imperfections, a company can set prices 
different of their competitors depending on 
the characteristics of its products. 
B. Incremental pricing 
This kind of strategy is based on the 
relationship between large changes in income 
and the costs implied by the managerial 
decisions.  
Marginal cost represents the change in 
total cost due to changing production by one 
unit and the marginal revenue arises from the 
sale of that unit, but is unlikely to appear a 
situation that implies the increase of 
production by only one unit. 
In other words, this strategy shows that in 
the situation when a company comes to 
losses by reducing or increasing the 
production it will choose the situation  which 
implies lower losses. 
 
 
C. Breakeven pricing 
The break-even strategy is based on the 
idea that the price of a product should be 
established so that total revenues equal total 
production costs.   
Analele Universităţii “Constantin Brâncuşi” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011 
 
 
187 
 
să egaleze costurile totale de producţie. 
In cazul acestei strategii este important să se 
cunoască atât costurile firmei cat şi condiţiile 
cererii de pe piaţă. 
D. Strategii bazate pe creşterea 
rentabilităţii 
Acest tip de strategie este asemănătoare cu 
cea prezentată anterior dar cu diferenţa ca această 
strategie doreşte să fie realizată  şi o rată de 
rentabilitate. 
Si în cazul acestei strategii este important să 
se estimeze costurile variabile ale producţiei dar şi 
costurile pe care le implică promovarea 
produsului. Aceasta strategie este mai simplă 
decât cea prezentată la primul punct. 
 
4. Discriminarea de preţ 
Stabilirea preturilor de către producători 
reprezintă un proces detaliat prin care se 
determină un preţ  pentru un anumit produs sau 
serviciu in funcţie de anumite caracteristici. Preţul 
unui produs este influenţat de costurile pe care le 
implică transportul acestuia, fluctuaţia cererii şi 
caracteristicile pieţei respective. 
Discriminarea de preţ este întâlnită atunci 
când firma stabileşte doua limite ce conţin două, 
trei preţuri pe care sa le folosească in acelaşi timp 
în funcţie de cerinţele fiecărui consumator. In 
această situaţie  este nevoie ca firma sa cunoască 
cu exactitate cat ar fi dispus un consumator sa 
plătească pentru un anumit produs, ceea ce ar fi 
puţin probabil. 
O alta situaţie de discriminare de preţ ar fi 
atunci când compania alege un preţ fix pentru un 
produs doar pentru o anumită cantitate vândută 
fiecărui consumator. 
Perceperea diferitelor preturi pentru acelaşi 
produs diferă  şi în funcţie de piaţa pe care îl 
plasează. Segmentele de piaţa se pot caracteriza 
din punct de vedere geografic, al cererii sau 
timpului. 
Din punct de vedere geografic, diferenţa de 
preţ este dată de faptul că  produsul este exportat 
iar în cazul caracteristicii referitoare la cerere apar 
diferenţe de preţ în funcţie de cat de important 
este produsul pentru clientul respectiv. 
 
5. Concluzii 
Dezvoltarea companiei din punct de vedere 
In the case of this strategy is important to 
know both business costs and market demand 
conditions. 
D. Mark-up pricing 
This type of strategy is similar to the one 
above but with the difference that this 
strategy aims to achieve and a return rate. 
This strategy considers that it is 
important to estimate the variable costs of 
production but also the costs involved by 
promoting the product. This strategy is 
simpler than that one presented at the first 
point. 
 
4. Price discrimination 
Pricing by manufacturers is a detailed 
process by which you determine a price for a 
product or service based on certain 
characteristics. The price of a product is 
influenced by transportation costs, 
fluctuations in demand and the 
characteristics of the market. 
Price discrimination is met when the 
company sets two limits containing two, 
three prices that are used simultaneously 
according to each customer's requirements. 
This situation requires the company to know 
exactly how much a consumer would be 
willing to pay for a product, which would be 
less likely to happen.  
Another type of price discrimination 
occurs when the company chooses a fixed 
price for a product sold only in a certain 
quantity to each consumer. 
Using different prices for the same 
product depends also on the market that the 
company is interesten in. Market segments 
can be characterized in terms of geography, 
demand and  time.  
Geographically speaking, the price 
difference appears due to the fact that the 
product is exported and if we speak in terms 
of demand, the price differences occur 
depending on how important is the product 
for the specified consumer. 
 
5. Conclusions 
The company's development in terms of 
profitability is closely related to the  
Analele Universităţii “Constantin Brâncuşi” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011 
 
 
188 
 
al rentabilităţii este în strânsa legătura cu 
determinarea preţului produselor pe care le oferă. 
Stabilirea unui preţ de echilibru se dovedeşte un 
proces detaliat deoarece este nevoie de analiza 
mai multor factori.  
Din analiza realizată în articol rezultă c ă 
firmele pot apela la mai multe strategii de 
stabilirea a preţului în funcţie de obiectivele 
stabilite.  
De asemenea, se observă că există şi situaţii 
de discriminare de preţ ce evidenţiază situaţiile în 
care companiile practică diferite preţuri pentru 
aceleaşi produse. 
 
6. Bibliografie: 
1.  Boardman A.E., Greenberg D.H,. – 
Analiza cost-beneficiu: concepte şi practică, 
Ediţia a II-a, Editura ARC, 2009 
2.  Cătoiu I., - Cercetări de marketing, 
Editura Uranus, Bucureşti, 2007 
3.  Doltu C.- Economie (microeconomie şi 
macroeconomie), Editura ASE, Bucureşti, 2009 
4.  Nellis G. J., Parker D., - Principles of 
business economics, Second Edition, Prentice 
Hall, 2006 
5.  Rasca L., Nedelea Ş., - Teorie şi practică 
in microeconomie, Editura ASE, Bucureşti, 2009 
*** www.wall-street.ro 
*** www.clubafaceri.ro 
 
determination of the products price they want 
to produce. Establishing an equilibrium price 
turns out a detailed process analysis because 
it takes several factors.  
The analysis made in the article shows 
that firms may use several strategies to 
establish the price based on objectives.  
It also noted that there can appear cases 
of price discrimination which highlight 
situations in which companies use different 
prices for the same product. 
 
6. References: 
1.  Boardman A.E., Greenberg D.H,. – 
Analiza cost-beneficiu: concepte şi practică, 
Ediţia a II-a, Editura ARC, 2009 
2.  Cătoiu I., - Cercetări de marketing, 
Editura Uranus, Bucureşti, 2007 
3.  Doltu C.- Economie (microeconomie şi 
macroeconomie), Editura ASE, Bucureşti, 2009 
4.  Nellis G. J., Parker D., - Principles of 
business economics, Second Edition, Prentice 
Hall, 2006 
5.  Rasca L., Nedelea Ş., - Teorie şi practică 
in microeconomie, Editura ASE, Bucureşti, 2009 
*** www.wall-street.ro 
*** www.clubafaceri.ro 
 
 
                                                                                                                          
 
 
                                                                                                                                                          
 
                                                                                       
 
 

Pricing strategies – aspects, types and characteristics

Abstract

Similar works

Full text

Available Versions

Research Papers in Economics