Self-control depletion: Mechanisms and its effects on consumer behavior..

Abstract

Het doel van dit doctoraat was inzicht te verwerven in de processen die deel uitmaken van zelfcontrole en uitputting van zelfcontrole (d.i. een moeilijkheid om zelfcontrole uit te oefenen na eerdere uitoefening van z elfcontrole). We wilden ook de toepasbaarheid van beide concepten nagaan in een consumentencontext. We vonden in Manuscript I dat één van de meest voorkomende activite iten tijdens het winkelen (kiezen) consumenten vatbaarder maakt voor aff ectieve productkenmerken. We observeerden in drie studies dat wanneer me nsen een reeks van actieve productkeuzes maakten, het meer waarschijnlij k werd dat ze een aantrekkelijk maar relatief duur product kochten (Stud ie 1), en meer heel aantrekkelijke snoepjes kochten (Studies 2 en 3) dan wanneer ze een vooraf vastgelegde aankoopstrategie volgden waarbij ze n iet zelf moesten kiezen. Onze belangrijkste theoretische bijdrage bestaa t erin om evidentie aan te reiken dat zowel actief keuzes maken als weer staan aan de verleiding van affectieve productkenmerken in een winkelcon text zelfcontrole vereisen. We vonden in Manuscript II dat weinig zonlicht de bereidheid van mensen om op de lotto te spelen, verhoogt. We toonden aan dat pogingen tot acti eve stemmingsregulatie die gepaard gaan met slecht weer en die zelfcontr ole vereisen, leiden tot een verminderd weerstaan aan de verleiding van lotto. We vonden in een longitudinale studie met echte lotto verkoopsdat a (Studie 1) dat een verminderde blootstelling aan zonneschijn in de dag en voorafgaand aan de lottotrekking leidde tot hogere lotto verkoopscijf ers, zelfs nadat we controleerden voor andere factoren die gerelateerd z ijn aan spelen op de lotto. In drie vervolgstudies observeerden we dat o p de lotto spelen gerelateerd is aan een negatieve stemming als mensen d e mogelijkheid geboden wordt om deze negatieve stemming actief te regule ren (Studie 2), en dat uitputting van zelfcontrole wegens pogingen tot a ctieve stemmingsregulatie het verklarende proces is voor het verband tus sen een negatieve stemming bij slecht weer en spelen op de lotto (Studie s 3 en 4). Deze bevindingen wijzen dus uit dat zowel actieve stemmingsre gulatie als weerstaan aan de verleiding van lotto zelfcontrole vereisen. We vonden in Manuscript III dat zelfcontrole uitoefenen een smalle minds et induceert. Deelnemers die zelfcontrole uitoefenden hadden een smaller gezichtsveld (Studie 1), gebruikten een smallere categorisatie (Studie 2), en hadden een meer concreet taalgebruik (Studie 3) dan deelnemers di e geen zelfcontrole uitoefenden. Deze resultaten worden besproken in het licht van de mogelijkheid dat een smalle mindset de prestatie op een ge geven zelfcontroletaak verbetert, ten koste van de prestatie op andere t aken. Smalle mindsets zouden dus verband kunnen houden met uitputting va n zelfcontrole. Interessante pistes voor vervolgonderzoek worden besprok en.