企业对企业(BTOB)营销不同于企业对普通消费者(BTOC)营销的模式，企业客户在营销中的购买行为拥有着自己的流程和特点。因此在选用的营销分析模型时不能简单照搬套用针对普通消费者的理论模型。BTOB营销虽然已经开始受到我国学者的重视，但对工业品客户购买行为的研究，在我国还处于刚刚起步阶段。本文根据ABB所属输配电设备行业营销的特点，对影响我国输配电设备市场的发展情况进行介绍，选择使用“韦—温模型”对影响ABB客户采购的外部因素和购买行为因素进行分析。在此基础上，本文综合利用层次分析法、德尔菲法和线性加权法等评价方法构建了适合该行业的采购核心小组角色的客户购买行为问卷，对ABB企业案例进行了分析...Business to Business (B TO B) marketing differs from business-to-consumers (B TO C) mode of marketing, corporate clients in marketing their buying behavior has a process and characteristics. Therefore, the choice of marketing analysis model can’t simply follow the applied theoretical model for the average consumer. B TO B marketing although Chinese scholars have begun to attract attention, b...学位：工商管理硕士院系专业：管理学院工商管理教育中心（MBA中心）_工商管理硕士(MBA)学号：X20041531
