只要把产品生产出来并不断降低生产成本，从而为市场提供有竞争力的价格的销售模式已经不被大多数人所接受。在激烈的市场竞争中如何更好地发现客户的需求，引导客户发现自己的需求，并如何将产品高质量地销售给客户已经成为各行各业特别是应用软件行业遵循的销售模式。 应用软件销售人员在这种销售模式中担负着重大的作用。如何有效地激励销售人员，提高销售人员积极性和销售队伍高效率工作是保证销售人员能够担负这种重大作用的有力保障。而我国应用软件行业起步较晚，都是新兴的企业，缺乏系统性的销售人员绩效管理经验，普遍存在重视结果忽视过程，只有考评缺乏计划和反馈等现象。另外，由于应用软件行业发展较晚，整个行业缺乏优秀的销售人...Such sale-modes as provide the production, reduce cost continually, and provide the competition price for market could not be accepted by most people. How to find the customers’ demands and how to guide the customers to find demands themselves, and how to sale the productions high-qualitative to customers already become the most popular sale-modes be accept by the different trade, especially the A...学位：工商管理硕士院系专业：管理学院工商管理教育中心（MBA中心）_工商管理硕士(MBA)学号：20041512
