随着我国输配电设备行业的发展，中压开关行业将迎来一个持续，稳定，快速的发展时期，行业总体产品需求将进一步增加。在当今的中压开关市场中，激烈的市场竞争使得营销渠道变得愈发重要。因为企业发现运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势已经变得越来越困难，而营销渠道难于在短期内模仿，比其它要素更能获得竞争优势，这是由于第一，渠道战略是长期的；第二，渠道战略通常需要一个组织结构；第三，渠道战略是基于关系和人的。另外，由于分销商日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商发展一种有效的营销渠道。而如何通过营销渠道的建立和管理取得竞争优势，完...With the development of China's power transmission and distribution equipment industry, medium voltage switchgear industry will usher in a continuous, steady and rapid period of development. The market will further increase in product demand. In medium voltage switchgear market, fierce market competition makes it more important to marketing channels. Because the enterprise found in the marketing m...学位：工程管理硕士院系专业：管理学院工商管理教育中心（MBA中心）_工商管理硕士(MBA)学号：X200815505

林卫东

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                                                                                                  硕  士  学  位  论  文                                            厦门 ABB 开关有限公司渠道销售的现状和发展 The Status and Development of ABB Xiamen Switchgear  Company’s Channel Sales  林卫东 指导教师姓名：朱平辉    教授 专 业 名  称：工商管理 (MBA) 论文提交时间：2013 年   3   月 论文答辩日期：2013 年   4   月 学位授予日期：    年       月 答辩委员会主席               评    阅    人                   学校编码：10384 学号：X2008155057 分类号      密级       UDC       厦门ABB开关有限公司渠道销售的现状和发展            林卫东            指导教师：   朱平辉  教授         厦门大学 厦门大学博硕士论文摘要库C 银行柜面业务操作风险管理探析  22013 年 4 月厦门大学博硕士论文摘要库     厦门大学学位论文原创性声明  本人呈交的学位论文是本人在导师指导下,独立完成的研究成果。本人在论文写作中参考其他个人或集体已经发表的研究成果，均在文中以适当方式明确标明，并符合法律规范和《厦门大学研究生学术活动规范（试行）》。 另外，该学位论文为（                            ）课题（组）的研究成果，获得（               ）课题（组）经费或实验室的资助，在（               ）实验室完成。（请在以上括号内填写课题或课题组负责人或实验室名称，未有此项声明内容的，可以不作特别声明。）  声明人（签名）：                 年   月   日       厦门大学博硕士论文摘要库厦门大学博硕士论文摘要库摘  要     厦门大学学位论文著作权使用声明  本人同意厦门大学根据《中华人民共和国学位条例暂行实施办法》等规定保留和使用此学位论文，并向主管部门或其指定机构送交学位论文（包括纸质版和电子版），允许学位论文进入厦门大学图书馆及其数据库被查阅、借阅。本人同意厦门大学将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。 本学位论文属于： （     ）1.经厦门大学保密委员会审查核定的保密学位论文，于   年  月  日解密，解密后适用上述授权。 （     ）2.不保密，适用上述授权。 （请在以上相应括号内打“√”或填上相应内容。保密学位论文应是已经厦门大学保密委员会审定过的学位论文，未经厦门大学保密委员会审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权。）                               声明人（签名）： 年   月   日 厦门大学博硕士论文摘要库厦门大学博硕士论文摘要库摘  要   摘  要 随着我国输配电设备行业的发展，中压开关行业将迎来一个持续，稳定，快速的发展时期，行业总体产品需求将进一步增加。在当今的中压开关市场中，激烈的市场竞争使得营销渠道变得愈发重要。因为企业发现运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势已经变得越来越困难，而营销渠道难于在短期内模仿，比其它要素更能获得竞争优势，这是由于第一，渠道战略是长期的；第二，渠道战略通常需要一个组织结构；第三，渠道战略是基于关系和人的。另外，由于分销商日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商发展一种有效的营销渠道。而如何通过营销渠道的建立和管理取得竞争优势，完成公司战略目标，是公司管理者必须面对的问题也是本文的研究目的。 本文应用渠道销售理论着重分析了厦门 ABB 开关有限公司开关柜业务渠道销售历程和现状，以及竞争对手的渠道销售策略。认为企业的渠道销售必须随着企业周边环境的变化而加以调整。在综合考量了厦门 ABB 开关有限公司的客户购买特性、产品特性、中间商特性、竞争的特性以及环境特性后，建议厦门 ABB 开关有限公司应该在现有渠道基础上建立一种“杠杆型”的销售渠道。使 ABB 的销售队伍完成从担当所有业务的销售行为的旧有角色，到仅承担主要业务的杠杆型的新角色的转变。这并非创造一种新的模式，而是对 ABB 已经存在的销售渠道进行评估并重新设计，以创建厦门 ABB 开关有限公司自己的渠道优势，为企业发展、增加利润、提高企业竞争力作出贡献。  关键词：渠道销售、中压开关、ABB     厦门大学博硕士论文摘库厦门大学博硕士论文摘要库Abstract  Abstract   With the development of China's power transmission and distribution equipment industry, medium voltage switchgear industry will usher in a continuous, steady and rapid period of development. The market will further increase in product demand. In medium voltage switchgear market, fierce market competition makes it more important to marketing channels. Because the enterprise found in the marketing mix of product, price, promotion of these strategies has become more and more difficult to gain a competitive advantage. But marketing channels is difficult to imitate in the short term, it could gain a competitive advantage more than other elements. Because channel strategy is long-term; channel strategy often requires an organizational structure and channel strategy is based on relationships and people. In addition, due to the rising power of distributors, the need to reduce distribution costs, pressures of corporate growth, new technologies, growth factors. All these trends require manufacturers to develop an effective marketing channel. How to gain a competitive advantage through the establishment and management of marketing channels, completion of the company's strategic goals, are the problems which company managers must face. This is also the research purposes of article.  This article use channel sales theory to analyze the application and status of Xiamen ABB Switchgear company channel sales and the strategy of competitors’ channel sales. The conclusion is enterprise channel sales must be adjusted as changing the environment After considering synthetically of ABB Xiamen switchgear company customers’ purchase characteristics, characteristics of products, channel sales characteristics, competition and environment, it is recommended that ABB Xiamen switchgear company should establish a "leverage" of sales channels based on the existing channel. It can change ABB sales from focus on all business sales to the main business only. This is not to create a new model, but rather to evaluate ABB marketing channels that already exist and redesigning. It can create advantage of own channels for ABB Xiamen switchgear company and contribute development of company , profits increase, and the competitiveness of company.   Key words: channel sales, medium voltage switchgear，ABB厦门大学博硕士论文摘要库厦门大学博硕士论文摘要库目  录   目  录 第一章  绪论 ················································································· 1 第一节  论文研究的背景与目的 ···················································· 1 第二节  研究的方法 ··································································· 1 第三节  相关理论综述 ································································ 2 第四节 本论文主要内容和结构的安排 ············································· 9 第二章  高压开关行业现状和发展趋势 ·············································· 11 第一节 高压开关行业现状综述 ···················································· 11 第二节 高压开关行业发展趋势 ···················································· 13 第三章 厦门 ABB 开关柜业务渠道销售的现状 ····································· 15 第一节 厦门 ABB 公司简介及内、外部环境分析 ····························· 15 第二节 厦门 ABB 目前的营销策略及渠道销售 ································ 22 第三节 行业主要竞争对手的渠道销售策略 ····································· 26 第四节  厦门 ABB 公司分销渠道存在的问题 ································· 28 第四章  厦门 ABB 分销渠道的建立 ··················································· 31 第一节  厦门 ABB 分销渠道的战略模式 ······································· 31 第二节 建立厦门 ABB 高效的分销渠道 ········································· 37 第五章  厦门 ABB 分销渠道的管理 ··················································· 58 第一节  分销渠道的激励 ··························································· 58 第二节  分销渠道的控制 ··························································· 64 第三节  分销渠道的冲突管理 ····················································· 66 第四节 分销渠道的评估与改进 ···················································· 70 第六章 结束语 ·············································································· 72 第一节 研究结论 ······································································ 72 第二节 论文的不足之处 ····························································· 72 参考文献 ····················································································· 73 致谢辞 ························································································ 74  厦门大学博硕士论文摘要库厦门大学博硕士论文摘要库Contents   Contents  Charter 1 Introduction ........................................................................... 1 Section 1 Purpose and background of this thesis investment .................... 1 Section 2 Research method .................................................................... 1 Section 3 Related theory statement ......................................................... 2 Section 4 Content and structure arrangement for the thesis ..................... 9 Charter 2 Medium voltage switchgear industry status and  development trend ........................................................................ 11 Section 1 Medium voltage switchgear 1ndustry status ........................... 11 Section 2 Medium voltage switchgear trends  ....................................... 13 Charter 3 Channel sales status of Xiamen ABB’s switchgear             business  .................................................................. 15 Section 1 Xiamen ABB company profile and analysis for internal and  external  environment  ........................................................ 15 Section 2 Xiamen ABB’s channel sales .................................................. 22 Section 3 Strategy of main competitors’ channel sales............................ 26 Section 4 Problems of Xiamen ABB’s channel sales ............................... 28 Charter 4 How to establish Xiamen ABB’s channel sales ................ 31 Section 1 Xiamen ABB’s Channel sales strategic model  ....................... 31 Section 2 Establish efficient Xiamen ABB’s channel sales ...................... 37 Charter 5 Xiamen ABB’s channel sales management  ..................... 58 Section 1 Incent distribution channels .................................................. 58 Section 2 Control of distribution channels ............................................ 64 Section 3 Distribution channel conflict management  ............................ 66 Section 4 Evaluation and Improvement of Channel Sales ....................... 70   厦门大学博硕士论文摘要库厦门 ABB 开关有限公司渠道销售的现状和发展   Charter 6 Tag ........................................................................................ 72 Section 1 Suggestion of research .......................................................... 72 Section 2 shortage of thesis .................................................................. 72 Reference ............................................................................................... 73 Acknowledgement ................................................................................. 74   厦门大学博硕士论文摘要库第一章   绪论  1第一章  绪论 第一节  论文研究的背景与目的 随着我国输配电设备行业的发展，高压开关行业迎来一个持续，稳定，快速的发展时期，行业总体产品需求将进一步增加。在当今的高压开关市场中，激烈的市场竞争使得营销渠道变得愈发重要。因为公司发现运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势已经变得越来越困难。订单也不像过去十年那样迅速增长而是稳定在一个水平上,甚至略有下降。从产品策略的角度来看，技术迅速地从一个公司移到另一个公司，而且全球竞争使得竞争者容易获得产品设计特性和质量相等的筹码，任何公司依赖其产品好于或差别于其他竞争对手的这样一种能力已变得极其难以维持；通过价格战略赋予持续的竞争优势甚至比产品战略获得的灵活性更少，它会将企业导向残酷的价格竞争，终导致两败俱伤；营销组合第三个领域促销，也已经成为获取持续竞争优势的不可靠的战略。而对于营销组合中的第四个“P”即营销渠道，对于竞争对手来说，营销渠道难于在短期内模仿，对获得竞争优势来说，它比其他要素更能提供潜在力量，这是由于第一，渠道战略是长期的；第二，渠道战略通常需要一个组织结构；第三，渠道战略是基于关系和人的。另外，由于分销商日益增强的力量、减少分销成本的需要、企业增长的压力、新技术增长等因素，所有这些发展趋势都需要制造商发展一种有效的营销渠道。而如何通过营销渠道的建立和管理取得竞争优势，完成公司战略目标，是公司管理者必须面对的问题也是本文的研究目的。 第二节  研究的方法 本文主要的研究方法是以 STP 理论、4P 理论为基础，重点突出其中的渠道理论和方法，对厦门 ABB 开关有限公司开关柜业务的渠道销售策略进行分析研究。通过对企业业务的细分，详细分析了各种业务购买者特性，并综合分析了企业的产品特性、中间商特性、竞争的特性以及环境特性。同时分析了行业厦门大学博硕士论文摘要库厦门 ABB 开关有限公司渠道销售的现状和发展  2主要竞争者渠道销售特点，指出了目前 ABB 渠道销售的不足之处，建议 ABB采用杠杆型渠道销售模式来创建自己的渠道销售优势。 第三节  相关理论综述 一、STP 及 4Ps 理论 （一）STP 理论  现代市场营销理论的核心就是 STP 营销，它包括三要素： 市场细分（market segmenting）、目标市场（market targeting）、市场定位（market positioning）。 STP 理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据 STP 理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。 因此 STP 理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场， 后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言， 1．市场细分  是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于 20 世纪 50 年代中期提出来的。 细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从 终消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、厦门大学博硕士论文摘要库Degree papers are in the “Xiamen University Electronic Theses and Dissertations Database”. 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The Status and Development of ABB Xiamen Switchgear Company’s Channel Sales

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