Fukuno, Mitsuteru

Hatta, Taketoshi

Kobayashi, Masakazu

Ohbuchi, Ken-ichi

オオブチ, ケンイチ

コバヤシ, マサカズ

ハッタ, タケトシ

フクノ, ミツテル

八田, 武俊

大渕, 憲一

小林, 正和

福野, 光輝

本研究では、相手の利己的提案やそれによって生じた自己の内的状態に注意を向けることが、交渉者の心的過程に及ぼす影響について検討した。具体的には、2者間交渉場面において、相手の利己的提案は交渉者に不快情動や利益獲得以外の社会的関心を生じさせ、さらに、そうした内的状態への注意喚起は不快情動やそれに伴う社会的関心を促すと予想した。実験室実験では、注意喚起要因を自己の内的状態に注意を向ける機会がある状況とそうでない状況によって操作し、提案内容要因を相手が利己的な提案をする条件と平等な提案をする条件によって操作した。実験の結果、相手の利己的提案は交渉者に怒りや同一性脅威を喚起し、報復行使や同一性回復に対する関心を促すことが確認された。さらに、こうした内的状態への注意喚起は交渉者の報復行使に対する関心を強めることが示された。Present study examined negotiator’s mental processes induced by focusing toward negative emotion and concern of him/her that was evoked by egocentric offer of other party of negotiation. In distributive situation, we predicted that the others' egocentric offer induces negative emotion such as anger and threat of identity, and invites motivation of retaliation and retrieval of identity. In addition, we predicted focusing towards such internal process facilitates negative emotion and motivation by the others' egocentric offer. In the laboratory experiment, the factor of egocentricity of the other was manipulated whether egocentric or equivalent offers and the factor of self-focusing was manipulated whether participants had the opportunity to focus self-state or did not. The results indicated first that the egocentric offer evoked anger and threat of identity, motivation of retaliation and retrieval of identity, second that the focusing towards internal process intensified motivation of retaliation

Osaka University Knowledge Archive

フカイ ジョウドウ ト シャカイ テキ カンシン ヘノ チュウイ ガ コウショウ ニ オヨボス エイキョウ

http://ir.library.osaka-u.ac.jp/dspace/bitstream/11094/8694/1/jjisp08_017.pdf

フカイジョウドウトシャカイテキカンシンヘノチュウイガコウショウニオヨボスエイキョウ

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